1、聚焦业务和观察趋势只是开始，找到一个具有竞争力的心智切入点，并将其发展为战略。 2、切入点不应以公司为导向 新产品的推出，十有八九是要填补公司产品线的空缺，而非市场的空缺，也许这正是新产品十有八九会失败的原因。 切入点以公司为导向是错误的。这也许能让你在公司内部得到认可，但却会在外部制造灾难性后果。 3、切入点不应以顾客为导向 市场中不存在“处女地”。在现实的市场中，顾客由各个竞争对手所占据，区别仅在于顾客忠诚度的高低。因此，战略就是要牢牢抓住自己的顾客，同时又要设法争夺竞争对手的顾客。 4、尽管大家都在讨论要满足新需求以占领市场中的处女地，但绝大多数营销人士还是更愿意瞄准已有市场推出新产品，并且与地位牢固的品牌展开竞争。 5、鱼和熊掌不可兼得。你无法在享受空白市场优势的同时，还能获取成熟市场所带来的好处。 6、有些切入点并非竞争导向战术，因为它可以很快被复制。复制是个非常重要的考量因素。只有竞争对手无法快速复制，你才能有时间抢占顾客心智。 7、唯一值得考虑的战术就是能够威胁到竞争对手的战术。如果只是为了刺激顾客购买，同样也会刺激竞争对手跟进。 但是，大部分营销活动会涉及优惠券、返点、店内促销以及各种折扣。无效活动总是会浪费资源； 有效活动则会为你赢得最真诚的“褒奖”——竞争对手的跟进。 讨好消费者，无法让你取得胜利，忘了那些打折促销吧。要知道，最能让消费者满意的是免费赠送。 能够惹恼竞争对手的战术才有利于业务发展。 8、为顾客提供更多选择，本身就存在一些问题。一方面是导致困惑：我要买哪种口味呢？另一方面是容易缺货：产品的口味越多，顾客想买的口味就越容易缺货。更多选择让购买者决策更为复杂。 9、当你已经主导了一个品类，你应该推出新产品来自我攻击，如果方法得当，鱼和熊掌可以兼得。 10、简单胜过复杂 尽管人类崇尚复杂，但绝大多数潜在顾客不会花时间去弄明白所有事情。简单概念更容易实施，而且潜在顾客也更容易理解。 11、差异化无需“更好” 如果竞争对手的产品质量远远超过你的产品，那你就不用考虑制定战略了。当敌人有核武器而你没有时，学习再多的兵法也没有用。 “更好”是一个主观概念，正因如此，最好避免攻击竞争对手的强势所在。 12、概念优于产品 如今的商战是概念之战，而非产品之战。衡量战术有效性的真正标准，在于你是否拥有能够引领企业发展的概念。 13、“你想要收获蜂蜜就无法躲避飞虫”。每一个正面的具有竞争优势的心智切入点，都有相应的负面因素。 传播这个负面因素与传播正面因素同等重要，负面因素会给你的战术提供信任度。 |
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