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一穷二白,普通人如何才能找到自己的战略势能?

原创
2019-08-24  瑞希在线

作者 | 孙瑞希:生涯咨询师,个人成长教练,今日头条签约作者,青云计划外部评审团成员。专注分享成长干货,推动你的职场进化。

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不到甲方那里谈生意

刘润老师在《商业洞察力30讲》专栏中,曾经讲述了自己白手起家,如何找到战略势能的故事。

很多人都知道刘润老师是润米咨询创始人,是做商业顾问的,你也可以简单的理解为“乙方”。

但他给自己定了一条铁律:绝不去客户现场做售前,说白了就是不去甲方那里谈生意。

我给学员分享这段故事时,有人质疑:“开公司是为了赚钱的,甲方给你生意都不做,傻不傻?再说,不到甲方那里洽谈生意,那也太傲慢了。”

你要这么想,那就大错特错了,这不是傻,也不是傲慢!

刘润老师解释道:成功的咨询公司各有各的成功,失败的咨询公司只有一条:客户不相信你的能力。

因为不相信,所以交易成本就很高。而声誉就是让客户相信的力量。只有用极好的声誉降低交易成本,润米咨询才可能建立战略势能。

他说:不管你是多大的企业家,只要你不愿到我的小办公室来聊,就说明我的“声誉”还没有强大到让你挪步。只要不是用“声誉”赢来的客户,再有钱,也不是我真正的客户。

不够强大是我的错。我的内心独白是:请原谅我无法服务你,因为我要用这个时间,继续拼命提升自己。

02

有些苦你可以不必吃

我非常认同这个观点,并且在工作中不断实践。

我早年做咨询公司时,钱赚得很辛苦。管理咨询业界的通行做法是:前期与客户沟通、出具项目咨询建议书、竞标、签署合同、甲方打预付款、项目组进驻、甲方按照项目进度打进度款、最后甲方还要留30%尾款,这部分尾款大概率是拿不回来的。

那时,长春市的一些企业找我,我就颠颠地去人家那谈业务。事后才知道,有些企业并没有做咨询的意向,我耗时费力做的项目咨询建议书,经常被别人剽窃思路。

有时候,客户会以大项目做诱饵,得到了全面的项目咨询建议书后再把大项目压缩成小项目,小项目压缩成一个培训课程,培训课程还要讲完才付款。

这种赚钱模式,劳心费力。

后来我转型做生涯咨询,有企业请我去洽谈培训项目。长春市的企业,我坚持不去。

我的办公室就在本市,如果你不能“屈尊”来我办公室喝茶谈事,再有钱也不是我真正的客户。你的钱,我不赚,因为那样会很苦。

我有底气不赚辛苦钱,是因为经过多年的沉淀,我已经积累了战略势能,有足够的力量说“不”。

03

普通人,只要你有独特的竞争力

同样也能找到自己的战略势能

我今天在朋友圈分享这个观点时,有个网友质疑:“你觉得和刘润老师相比,你们在吸引客户来办公室方面的能力和平台一样吗?

能力和平台当然不一样,而且还有很大差距呢!

但是“吸引客户来办公室”,这本质上是你的声誉和影响力提高了你在商业谈判中的“议价权”。

而这个“议价权”,绝不只是“大咖”的专利。

普通人,只要你有独特的竞争力,同样也能找到自己的战略势能。

日子有个叫新津春子的清洁工,她带领着清洁团队把羽田机场的地面擦得可以当镜子照,小孩可以放心地在地面上休息。她被封为日本的清洁女王,国宝级匠人。

新津春子收获了作为一名清洁工,所能享受到的最大荣誉。你觉得这样的匠人在“吸引客户来办公室”方面的能力差吗?

刷淘宝买妈妈装,经常会看到一个身影:安天天。她是一个85后,被网友封为“淘宝妈妈装代言人”。

她曾经因为光速的摆拍速度上过《快乐大本营》,维嘉甚至惊叹道:还以为她是人工智能!她可以一秒两个摆拍动作,1小时换57套服装,1天拍480套衣服……

你觉得这样专业的人士,在“吸引客户来办公室”方面的能力差吗?

我有个来访者,开了个不大的工厂,前阵子招聘蓝领工人。有个模具师傅是高级技师,他亲自登门拜访好几次,才请得到。

你觉得这样的工人在“吸引客户来办公室”方面的能力会差吗?

世界那么大,别让视野局限了你。

提高“议价权”的方式有很多,你可以像刘润老师一样成为复杂的商业世界或技术领域的顶尖人物。

如果不能,也可以像新津春子、安天天和那个工人师傅一样,把简单的事情做到极致。如果你做不到极致,做到80分,你就战胜了很多竞争对手。

美国总统罗斯福曾经说过:“成功的平凡人并非天才,他资质平平,却能把平平的资质,发展成为超乎寻常的事业。”

这些超乎寻常的事业背后,都有常人熬不了的苦。你熬过了,便能深度的掌控生活,而不是让生活掌控着你!

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