强排设计怎样做（进阶篇）

强排设计怎样做（进阶篇）

做了一阵强排的人，肯定会有一个疑问，到底什么样的强排才是好的强排？

从狭义的设计来说，同一块地、不同的强排方案，设计好坏并不是可量化的实体，往往是各有千秋，不分优劣。但在地产公司，可以从项目的整体运营指标来评判方案好坏，因此我把站在公司层面、全盘的考虑理解为广义的设计。

本文作为强排设计的进阶篇，会从市场、营销、成本、财务和工程的角度谈谈强排。

1 市场/投资角度

对于市场/投资条线来说，最重要的是测算结果中的经营指标。有的企业重视现金流，有的重视净利润，经营指标受各个条线的综合影响，设计可以从强排、从源头上就开始控制这些指标。

1、控制现金流回正时间：现金流回正时，资金流入大于资金支出，自有资金已可以抽出，后续投入可用贷款、回款覆盖，此时财务状况通常是：前端融资已还清或挪作他用，开发放款，项目开盘，首付款已支付，按揭可能放款；土地款基本付清，工程费用按工程进度支付，开发费用、管理费用、营销费用已使用部分。

根据预售条件基本可以推出开盘时资金的支出情况，对于正负零即可预售、土地费用占总成本比例低的小项目，前期投入较少，首次开盘一次性全推基本可以完成回正，其它项目现金流回正有可能是在按揭放款后。

因此只要掌握了预售条件、按揭放款条件，即可反算出此时的资金支出金额，也就得到了满足现金流回正的资金流入金额，根据模拟的首付比例和贷款组合，进而推出回正最快的产品品类和面积组合，设计即可通过适当降低部分楼栋层数等手段来控制回正时间，这一步对市场/投资的要求较高。

2、控制利润率：利润最大化的途径是开源节流，也就是提升货值、降低成本，强排方案有初步指标后，即可根据产品定价、同地区相似产品的建面单方成本和地下室单方成本，简单地对比出利润最高的方案，最终会找到一个平衡点，在这个点上，任一产品面积增减都会降低利润，要么是总货值降低，要么是总成本增加。

利润最大化和货值最大化并不对等，由于各方面的限制，在当前阶段，很多开发商往往只能做到货值最大化。

如果只是简简单单的要求货值最大化，只考虑地上部分货值组合即可，不对成本多做考虑，设计人员完全可以很轻松排出货值最大化。

在上一个三年周期（2016-2018年），房地产火热上行，高周转站在宏观战略的制高点上，把许多微观层面上的问题掩盖掉了，只会货值最大化的企业也可能收获颇丰，在下行周期中，到了真正比拼企业实力的白垩化阶段，强排要求很可能从货值最大化转为利润最大化。

2 营销角度

从营销来说，自家产品价格体系要与同期竞品充分比较，区位孰好、配置孰高、户型孰优、景观孰佳，同时考虑预期的拆迁情况和土地供应情况等，那么这样的价格体系是有支撑的。

设计人员在开始强排设计前，首先要明确公司的定价权掌握在哪个部门手中，可能是营销部，可能是市场部，可能是投资部；然后了解每种产品的定价逻辑，上游部门给出的价格体系对应的产品是否有额外赠送，赠送方式和面积(或比例)是否有要求，是否有面宽要求，不详之处要及时与定价部门沟通；最后，落实清楚定价部门的需求与政策法规是否有冲突或风险，若有给出反馈，若无，可按照标准户型模块开始排布。

在符合定价部门的基本要求后，如何比较货值最大化？在上一段中介绍的第二步，也就是了解每种产品的定位逻辑这个阶段，设计人员必须知悉同一品类定价是统一均价，还是有特殊资源和普通资源分开定价。

统一均价的方式往往是几个参考楼盘加权平均计算得出，均价已是客户对这个地块的认可价格，分开定价是统一均价的深化，相当于定位价格到一房一价的中间阶段，现在给出两种定价方式不同情况的分析：

1、场地外部无较好资源可利用也无较坏资源需规避：

①全高层排布，若是统一均价，所有高层排布方式货值完全一致，甚至不排方案也能得出地上指标和地上货值；

②全高层排布，若是分开定价，由于没有外部资源可利用，只能依靠南北双花园或超大景观视线（南北视线或东西视线）去打造小区内的楼王和优势产品，那么设计可通过增加优势产品的货量来抬高总货值、拉高小区均价；

③高低配排布，优先保证低密产品，高层产品冲量，几乎无法做出溢价高层，不存在高层需要分开定价的情况。

2、场地外有好/坏资源：

①全高层排布，若是统一均价，则和上述外部无资源的情况一致，任何排布货值一致；

②全高层排布，若是分开定价，可能存在三个梯度产品，一是拥有一线好资源（或靠近坏资源），二是享受小区内景观资源，有可能和第一种产品重叠，三是普通景观的高层；

③高低配排布，好资源到底是分配给低密产品还是高层产品，例如江景，江景分配给低密产品，一线看江（实际上低密产品高度较低，很可能顶楼才能看见，但仍可能产生较高溢价），高层产品距离江景较远，分配给高层产品，则高层产品享有较好的江景视野，每套获得的溢价低于低密产品，但总量大，总溢价高于低密看江，但如果高层和低密产品都采用的是统一定价，那么是否是高层看江，对测算结果没有影响，只有分开定价，溢价才能在测算中实现。

由上可知，如果产品设计在测算中得不到反馈，看似有理，实则无效。

在总图上不体现的项也是如此，如项目要建设成高科技住宅，而周边都是普通精装住宅，高科技如果不实现溢价，实实在在增加的造价无法变现，就不异于无效成本。

3 成本角度

相对其他部门而言，成本测算受外界干扰小，可调整空间也较小。

成本可以简单的分为地上部分、地下部分、其他部分（代建道路、绿地等）。

地上部分成本测算相对简单，产品标准基本确定（是否偷面积、门窗配置、智能化配置等），产品标准那么地上部分成本误差就不大。

地下部分受地库面积、周长等影响较大，强排方案中有几个原则可以减小成本：

1、避免锯齿形的地库：由于锯齿形的地库施工往往是全开挖后回填，不全开挖则支护长度巨长。即使地库面积缩小，但挡墙大幅增加，成本其实也不省。

2、避免地库内主楼区划出地库范围：地库边缘的主楼区剔除可节约成本，地库内的主楼区去除会形成结构空腔，增加了四面维护，增加成本。

4 财务角度

财务角度在测算阶段的职责是排现金流和税筹，现金流排布已在本文市场部分中讨论，现在谈谈税筹。

地产开发过程中，缴税种类主要有企业所得税、土地增值税、增值税及其附加税、土地使用税、印花税、契税，其中土地增值税受产品面积影响。

总体来说，税筹受设计影响较小，抓住一点，避免跳点。

1、避免面积跳点：土地增值税最常见的清算方法是三分法，按普通住宅、非普通住宅、非住宅分别分别按不同费率计算税费，普通和非普通住宅的分界线是144平方米。

同时，考虑到客户缴纳契税的三档为90㎡以下、90-144㎡、144㎡以上，89和143㎡是常见户型面积。

2、避免价格跳点：避免价格设置在增值额占比临界点，避免进一档税率，设计无能为力，测算牵头部门把关。

5 工程角度

施工受方案的影响比较大主要由于近年装配式建筑（PC）和精装修交付的要求。工艺要求装配式，那么户型不宜过多，避免增加开模导致成本和定做周期加长，同时总图排布要预留卸货场地、运货通道、回车和转弯空间，运送构件货车车长较长，货车自重加上构件重量也对卸货区荷载要求提高。工期加长导致主体结构封底延后会导致按揭放款延后。

精装修同样避免户型过多、风格过多，造成招采和施工困难，宜在强排阶段和各部门交圈确认装修标准。