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这是一个无论是线上、线下还是虚拟产品、真实产品的万物销售的时代。销售已大大超出原来职业的含义，而成为一种生活方式，一种贯穿和渗透于各种活动中的生活理念。 销售在日常生活中非常普遍，每个人脑海中都有销售的清晰画面。销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。商品当然包括着有形的商品及无形的服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种的，唯有靠商品提供的特别利益或者某种类产品形态所提供的服务，也就是一种交易满足大家的共同的需求。 能成交客户是生存，让客户追随自己是发展。 在《销售的革命》中尼尔·雷克汉姆这样解释销售：销售是一种行为，通常指由一个人甲对另一个人乙进行的行为，主要内容是说话，其中也会伴随一些肢体行动，比如讲产品打开、演示等。通过两个人之间的互动行为，乙决定用货币来换取甲手里的产品，那么，我们可以说甲对乙的行为就是销售行为。 销售岗位对于一些刚出来的毕业大学生来说，是一个很好的岗位，不仅能够能够拥有一份工作，而且还可以在实践中，积累更多的社会经验，相对于其他的工作岗位，这个岗位最能够让人更快地成长起来。对于那些已经在社会中打拼过一段时间的人，做销售能够更好的利用他们已经积攒下来的资源，锻炼他们成为管理者的思维。销售行业薪资不稳定，所以很多人都会面临生存问题和生活压力，很少有人能坚持下来。因此因此，销售从来不缺人，却一直稀缺人才。 销售应该具有的三大特点：1、必须有一定时间的过程。 2、双方必须认识，并且通过频繁的语言交流后彼此熟悉。 3、交流过程中买方得到了信息，做出了购买决定，并实施了采购行动。 销售的十大定律：1、充分的准备。 对客户从事的职业、为人处事的方式、喜好、产品的需求度等做详细的了解。自己要对自己要销售的产品绝对的了解，要有针对性的话术，因为根据每个人的喜好或性格不同，谈话的切入点和谈话方式也会不同。 2、保持自信的状态。 在交流中缺乏自信，会变得畏首畏尾，随声附和，没有自己的主见，在客户看来，你一定是对自己的产品没信心。你自己都对自己的产品没信心，客户会相信你吗。初次见面，自信是最能彰显一个人气质的。 自信，是人类运用和驾驭宇宙无穷大智的唯一管道，是所有奇迹的根基，是所有科学法则无法分析的玄妙神迹的发源地。 3、建立客户信赖感。 ①自己的形象，一般初次见面，先看相貌、穿着，然后开始是交流中的举止、气质。如果给客户一个好的第一印象，那么你的第一次谈话就是成功的，也会很容易进行第二次约谈。 ②学会倾听，当客户在认真的将自己的问题时，要安静的在一旁仔细的听，保持适度的距离，保持适度的目光接触，不要打岔，不要发出声音，同时微笑点头，还要做好记录。客户讲完后，要重复一次客户的问题做确认，让客户了解到你对他的关切，用关心的角度跟他沟通。 4、多问。 一般客户很少会主动谈及自己的情况，所以要想了解客户，必须自己主动去问。这里的“问”不是质问，是询问，要注意语气和方法，有些问题不能太直白，具体自己斟酌。一般要了解客户的情况有家庭、事业、趣号、经济、对产品的看法，这些情况可以决定客户是否有需求、是否有经济能力、是否有意向，以及客户的购买点。 5、对客户的问题依次提出解决方案，塑造产品价值。 针对客户的问题以及对产品的需求度提出自己的解决方案，并且多次重复自己解决方案里的重点，让客户深信自己的问题得到了解决，“多次重复”在心理学上属于心理暗示。同时提出自己的产品，说明产品的亮点以及对客户带来的帮助，塑造产品价值。 6、对行业内同类产品进行分析。 对同类产品只做比较，不能对其提出严重的批评，这样可能会有相反的效果。 ①了解客户的购买点，是价格，还是价值。 ②是根据购买点与同类产品作比较，提出同类产品的缺点，以及与之相对应的自家产品的优点，进行详细讲解并且多次重复关键词。 7、抗拒处理。 ①沉默型抗拒 这类客户在跟你接触的整个过程当中他是表现得比较冷漠的，也不太说话的，他只是很安静地坐在那里。这时候你所需要做的事情是，你要想办法让你的客户多说话，要多问客户一些问题，可以从客户的日常生活或趣号入手，让客户的话先多起来，然后将话题引导到产品上。 ②借口型抗拒 借口型抗拒的客户一般不会认真听你讲太多，他们会表现出很不耐烦的样子，然后会在语言上敷衍你，例如：“你这个东西太贵了，我没有兴趣。”或者“我需要再考虑考虑。”。对于这样的客户，先不要直接回答他们的问题，因为这不是不接受产品的真正原因，可以先做忽略。告诉客户产品的定价肯定是合理的，您可以认真听我给您讲一下产品，价钱方面的问题您肯定会得到答案，也不会耽误您太多时间。 借口型客户一次成交的几率很小，可以一周约一次面谈，每次都一定要想尽一切办法去讲产品，毕竟面谈的机会来之不易。 ③批评型抗拒 销售这个行业起步门槛低，人员的素质问题很难解决，虽然每个行业内都有很严重的处罚措施，但还是会有些个例存在欺诈行为，也正是因为这些个例污染了整个行业。当客户听到这些个例，就会对产品和服务、公司甚至你这个人会提出一些负面的一些批评。他会批评你的产品的质量，可能会批评你们产品的价钱，甚至会批评整个行业。碰到这种批评型抗拒的时候，你所需要做的第一件事情就是，切记不要去跟你的客户产生争执，不要去批评他，一定要跟他站在战线上，你要去理解他、尊重他。 ④问题型抗拒 这些客户常常会提出一些问题来考验你，他会问很多你想到的或是你想不到的问题。所以每当客户提出问题来考验你的时候，事实上等于客户在跟你要求更多的信息。如果客户对你的产品不提任何的问题，表示他对你的产品有可能根本不感兴趣。对于不了解的问题，直接说不了解是最好的回答，并告知客户自己会认真考虑这个问题，并一定会给客户答复。当然如果客户问的问题你都回答不上，那你就要考虑自己的问题了。 ⑤表现型抗拒 这种类型一般是针对于接触过或者是从事过这个行业的人，他们对这个行业会比较了解，会在你面前显示出他的专业知识，甚至会觉得比你都了解这个产品。很多人都会遇到这种客户，面对这种客户最好的方法就是对他的专业知识表示肯定。如果你觉得这个客户不可能成交，那么建议你好好给他上一课。 ⑥怀疑型抗拒 在你讲过产品后，客户依然对产品抱有怀疑态度，这是最好的解决方法就是真凭实据，你可以拿出公司以前的成交合同的复印件让客户信服产品。
8、成交。 成交后一定要再次对产品进行详细的讲解，虽然已经讲了很多遍了，但是这一遍不能少。客户会觉得没有讲的必要了，这时候你要很严肃的告诉客户，您买产品是相信我们的产品，而且也是花了钱的，所以我一定要确定您是真正了解我们的产品的。让客户了解到你对他的重视，同时也在某种程度上避免了售后的某些纠纷事件。
9、要求转介绍。 如果你的客户是一个优质客户，有很好的购买能力和需求度，那么他身边的人也会有很多和他在同一个层级，所以转介绍是很重要的一步，要非常重视。
10、客户维护。 ①节日祝福、生日祝福，发祝福语，送小礼品。 ②定时回访。 ③坚持客户维护。 销售人员的四大误区：
1、玻璃心，胆怯，不去拜访客户。 害怕去拜访客户，害怕被拒绝，害怕被冷落，这是新销售人员常见的心理障碍。想要突破这种心理障碍，可以先从给客户打电话开始，然后就是要多说话，要找一个和你关系很好的朋友，经常找他聊天，想到什么就说什么，毕竟关系很好一般不会动手。这样坚持一个月，改变应该会很大，这时候再走出去拜访客户。
2、总是在计划，却从未实施。 思考，从不是一件坏事，但过度的思考，常常很顺理成章地成为了行动的绊脚石。 做销售的人员很容易会陷入迷茫期，这段时间自己的收入很少，也没有一个明确的目标和计划，不知道自己还是否应该坚持下去。其实导致这种迷茫状态的原因就是，想的太多，做的太少。有些事情在做之前，你想了很多，做了万全的准备，可当你去做的时候，却只是一句话的事儿，你所想象的那些糟糕状况都没有发生，你过度思考所花费的时间却无法弥补。 人的精力是有限的，不能实施的就别去计划。
3、拖延症。 不陌拜，不去开发新客户，做什么事都怕麻烦，总以为自己有用不完的时间。造成这些现象的原因其实是没有赚到钱，没有明确的目标，没有一个能够激励自己行动的事情。如果你处在这样境遇中，那你要先去完成一件小事，让自己感受到成功的喜悦，让自己有动力去完成下一个目标，成功就是这样一点一滴积累的。
4、投机心理。 前段时间在一个豆瓣书评里看到一句话“现在每天都只想三件事。早上起来想的是一朝暴富，傍晚回家想的是一夕暴富，晚上睡觉想的是一夜暴富。”，这虽然只是一个玩笑，但不难看出人们对于迅速成功的这种投机心理是非常普遍的，而这种投机心理是一种赌博式的成功，充满了不确定性，虽然会是不是的出现那么几个快速成功的案例，但那可能只是一万个创业者中的一个。希望通过投机来以小博大获得成功避免损失，从概率的角度来说，这属于小概率事件，并不是走向成功的最佳道路。 总结：生活总要无愧于自己才好，所以有些事才应该坚持下去。 |
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