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01 “真是没法干了！这都是第3个月了，老板还是不给我批准经费上调，为什么老李可以每个月上调经费？” 夏勇气得脸红脖子粗。他和李程都是市场部的区域经理，俩人势均力敌，处处都要明争暗斗一番，都想压对方一头。但是李程似乎更得老板的眼缘，总是轻易就能说动老板满足自己的要求。 这不，原本经费上调是整个市场部的诉求，但所有经理的上调申请都没有通过，只有李程的部门早在3个月前都上调过经费了，而且每月都能比上月多批5000块。 有足够的经费，在客户面前的底气不一样，员工的干劲也能提高一大截，相应的，绩效也会因此而提升，难怪夏勇如此在意。 为什么老板“更喜欢”李程？同样是公司的实力干将，同样的合理诉求，作为老板不是一视同仁才正常吗？ 无奈之下，夏勇请老板助理吃饭打探消息：是不是自己最近做了什么错事，为什么和李程一样有结果有实力，却不如他说话有分量？ “你和老李都是负责外地新开发的市场，老板对其中的具体情况并不十分了解，他做决策的依据就是报表和你们的各种报告。所以，原因在哪找？” 原来，夏勇的申请一直不批，就是因为他的申请报告词不达意，逻辑混乱，老板只看到了抱怨和叫苦叫难，所以心生不喜，就想好好磨练他。 助理又说： “夏勇，你就是太老实了，说话没个技巧，就不知道换个立场去说？你的经费申请没有说服力没分量，你说哪个老板会批？”  02 要想说话具有分量，你的语言必须充满说服力。19世纪美国黑人著名领袖，女权运动先驱弗里德里克·道格拉斯曾经说：“如果我能说服别人，我就能转动宇宙。” 这句话充分说明了“说服”的重要性。因为，我们每天所做的大部分事情不是在说服别人，就是被人说服后正在行动：无论是你与人合作、寻找机遇；还是写报告、写论文、写策划案或者是父母对孩子的教育都是说服与被说服的过程。这些过程是愉悦还是一言难尽，皆在于“说服”的功力。 同样在职场上也如此，很多人都会和忠厚老实的夏勇一样：有一说一，简单粗暴：我要如何如何......最后没给老板留下实在的印象，还被认为爱找借口爱抱怨； 而有的人却像李程一样，不管提什么想法，都能轻松得到老板的重视并达成自己的目的。 是夏勇们能力不如人吗？ 是老实人就该吃亏吗？ 是领导都喜欢巧言令色的人吗？ 都不是。 其中的差别就在于：你把你拥有的一些内容（比如过硬的能力、成果、观点等），巧妙罗列，清晰呈现，自然而然地说服别人做出行动，最终完成自己的目的。这才是有效说服。 有人说，那还不简单？不就是灌输思想让别人接受你嘛，有内容说就尽管表达呗！但是，同样一件事，同样一番话，不同的人说出来的结果就是不同。其差别在哪呢？  可以从以下5个“雷区”来检验你的说服过程是否逻辑清晰、是否层层递进： 1.逻辑混乱，不知所云。 “有啥说啥”不代表直爽，反而让人觉得你草率。因为我们在工作的过程当中，会有很多信息；我们的工作内容也有不同的侧重方向，有很多人只是做到了收集信息，但是并没有梳理归纳，更没有进行提炼筛选。所有的信息便堆在一处，无论是说的还是写的，对方都无法快速抓住你的重点在哪。这样就极容易引起心理上的反感，没有耐心继续了解。 2.自说自话，没有换位思考，理由不充分 说理由的时候，总是站在自己的立场上去陈述，这样就变成了要求。或者带着主观情绪，原本的事实就变成了抱怨。 比如夏勇说自己的工作有一些难度，但是他一直用主观看法强调这些难度，给老板的第一反应就是：别人跟你一样都是新市场，为什么别人没有说困难？是不是你的能力下降了？还是你为了涨工资而不停的抱怨？ 3.没有可操作的解决方案。 有些人在前面2点做得很好：能够开门见山的提出观点，也能够不断个人主观情绪去叙述事情。但是，没有准备解决方案，直接把问题扔给了对方。 如此仓促之中，对方能力再强也无法立即进行判断和决策。反而会认为你在出难题，要么恼羞成怒要么推脱搪塞、置之不理。 4.没有对你的方案进行证明。 你做出这样的方案原因是什么？对方为什么要选择它？有很多职场人士也确实很优秀，每次在进行沟通的时候，都会带着自己的方案进行商谈。 但是如何证明你的方案就是最佳的呢？有什么样的原因必须让对方选择你这套方案？ 5.忘记最后再推一把。 有人说经过一步步的铺垫，该说的都说清楚，对方也该明白了吧。其实最后还是要再次强调一次，或许对方正在犹豫不决，你最后推一把正好可以帮他走出纠结犹豫，做出决定。 由此可见，说服不是你说的多他就服从，而是你说到点子上，别人才会行动。在这个过程当中，一切的信息和资料都以目的为导向，层次分明，环环相扣不断递进，最终达成说服目标。 就如高铁有轨道才能翻山越岭，最后顺利抵达终点一样。  03 那么，有没有说服“轨道”可以引领商谈的双方，顺利完成沟通过程并促成好结果呢？ 今天分享一个在多种场合都能套用的思维“套路”：门罗序列五步法，这个方法可以让你在工作汇报、推广演讲、方案演示以及写作等各种需要传达信息、说服别人的情况下，保持思路清晰，使你的表达层层推进，帮你快速获得认可、达到目的。 何为门罗序列5步法？ 门罗五步法是是美国坦普大学传播学系阿兰门罗教授提出的一种说服性演讲的结构方式，原名为门罗促动顺序，主要分为五步：注意、需求、满足、呈现、行动。 这种模式能够有效将演讲者的想法传递给听众并能够说服听众响应某些号召。门罗序列的应用范围非常广泛，可以用在演讲、报告以及写作等任何需要组织和安排信息的地方，被公认为“门罗激励序列”，不单可以提高演讲能力，还能让你的人际沟通中增强说服力、扩大影响力。 为什么门罗序列5步法的作用如此强大呢？ 1.序列的魅力：因为它是通过调整信息内容的顺序来达到最佳说服程度。研究发现，人类先天具有追求规则、有序的基本需求，这种秩序感给人感觉安全稳定。比如一间屋子里的家具摆设整洁有序会让人心情舒畅；花朵之所以美丽，也是因为花瓣按照一定的顺序排列组合。科学合理的语言逻辑顺序，有助于记忆和理解。 2.逻辑递进、步步为营：从吸引受众的注意力开始，从行动到心理再到行动，信息传递极富层次感且步步递进，将受众引导到布置好的局中，最终目的是解决受众的问题，也达成自己的目的。 3.关注受众的感受， 站在对方的立场上展开传达，利于双方良好互动并有效反馈，最后达到双赢。这种“用户思维”是达成说服目的的核心关键点。 这个方法经过无数次验证，只要按部就班尝试，的确可以提高我们演讲水平和说服力。  04 门罗序列5步法具体操作示例： 第一步：注意——引起对方的关注，吸引注意力。 1、可以用一句特别的富有情感的话呼吁受众参与：嘿，听我说.....；你知道我刚才遇见谁了吗？竟然...... 2、根据场合和你的沟通对象，用一个奇怪的有意义的数字、动人故事，稀奇的案例、具有反差感的描述等任何能引起注意力的开头，吸引他。 3、如果实在没有震撼的故事，可以开门见山说问题，或唤起同理心：我知道你会关注......因此...... 比如：李程在进行经费申请时就是这样说的：老板，我知道你是一个特别关爱员工的人。但是最近我带的员工发生了一件事情，让我们现在还感到后怕… 第二步：需求：假设需求（或者说建立需求） 你要提出一个问题，并具体解释。这个问题一定是你的听众很关心的、只要他们愿意行动就可以解决的问题。然后从利益点出发，让对方认识到问题的紧迫感，同时生出解决问题的需求。 1、说明问题产生的背景：这个问题的根源是..... 2、用数字、图表、照片等具体证明：数据显示..事实表明.... 3、如果不解决这个问题会产生什么不良后果 这个环节的作用就是打破听者心中原有的平衡，让他感到不安，觉得必须要做点什么改变现状。 雁飞负责销售山药粉，比市场同类的价格贵2倍，而且这个产品并不像面粉一样是生活必需品，但是雁飞的客户却都把山药粉当成日常必需品，每天食用。 这就是因为他特别会帮助客户进行假设，以此挖掘需求：从常见的亚健康问题出发，分析亚健康的症状、危害、表面的原因，然后得出根本原因：中医认为脾主人体的气血津液运化，是生命动力之源，一切是亚健康包括容颜问题都因为脾虚弱。脾虚弱会如何呢？脾健康又会如何呢？层层剖析下来，配以调查数据和案例图片，客户都觉得：哎呀，必须注意养脾醒脾呀，恨不得马上就给解决掉才好。 第三步：满足——需求设定成立之后，就要满足，相当于你提出问题，还要有解决的办法。 1、说出你的解决方案，注意条理性，对于你希望对方给予解决的部分要详细阐述，说完一条就做个小结进行强调，利于听者更好的理解、思考。 2、证明你的方案是有效的，是可以采纳和实施的：使用案例、客户口碑、实验数据和对比等 3、提前假设听者会提出什么问题并准备充分回答，甚至可以一起探讨商议。 我们从很多产品广告上都能体验到这个环节的妙处，这是以对方的立场来进行证明，有理性依据，很容易获得信赖。 施行第二三步的小窍门： 1、用设问语气进行引导；用对方平时的习惯和风格来达到同频，比如：如你所想.... 2、配图表和照片更为直观；数据更具信赖感；  第四步：呈现—— 描绘未来呈现给听者：即如果按照我说的做回事什么理想场景，反之是什么痛苦场景。前3步是按逻辑顺序进行理性引导，这个环节则是从心理上进深化影响，具有感性的冲击力。描述越具体详细越有好的效果： 1、理想场景：描述采用你的解决方案之后会带来哪些美好的结果； 2、痛苦场景：放大痛苦，着力描述不用你的方案将会如何痛苦可怕； 3、前两者对比：首先描述痛苦，再用理想场景进行对比，形成强烈反差。 第五步：行动——敦促听者采取行动 你希望他做些什么？该如何做？现在做了有什么好处？具体而简单地说出来。不要描述的过于复杂。给对方一个行动的动力，让他感觉到不需要很麻烦就能达成很理想的效果。 小结：门罗序列5步法是个思维框架，又像个“套路”，我们在日常沟通中也完全可以简化运用。比如，说服不喜欢吃蔬菜的孩子，不妨多进行尝试运用~ 以用户思维，先抓关注点，然后刺激需求、给出解决方案；再从心理上进行“欲望”的刻画，最后敦促行动，从而达到事半功倍的说服效果。 如此，从对方的动机出发，站在对方的立场上找到双方的一致点，最后求同共赢，因而能更有效地说服对方。 |
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