|
传统零售只完成了商品的交易功能，我们跟客户之间的链接关系很浅，社交零售提供的，不仅仅是产品的使用功能，还有情感交流的功能。 当我们意识到了，线下门店客流量锐减的时候，我们会去做主动营销的拓客工作。 线上我们会玩微博，抖音，微信公众号等自媒体平台，线下我们会跑小区，找异业合作。 对于任何一家线下门店来说，你不去做主动营销，那么只有死路一条，即便你做了主动营销，也不一定就钱途光明形势大好！ 不管你用什么样的方式去拓客，最终依然是传统的零售模式，你干的，依然是拉新的活儿，新客户在你这里，买了一次产品以后，体验不好，或者觉得你的产品，没有你宣传的那么牛逼，自然就不会有第二次购买的机会。 就像很多微商在微信朋友圈刷屏，最后销声匿迹一样。 光有客流量没有留存，没有复购，最终依然是穷途末路，生意门可罗雀，出来混总是要还的。 前几天去天虹逛了一圈，买了件衬衣，结果店员非要加我微信，说是工作号不会骚扰我，然后，我发现整个天虹，每个专柜都张贴了，专属导购的提示牌。 以前客户与销售之间，就是一种交易关系，即便客户办了一张会员卡，也仅仅是做积分和客户资料管理而已； 现在，每个店员成为客户的专属导购之后，那么店员与客户之间，就有了更深的链接关系，她可以给客户发送新品信息，活动信息，最关键的是，她可以解答客户在产品使用过程中，遇到的各种问题。 社交零售私域流量，就是要在一个老客户池塘，分享更多有价值的信息，为老客户提供更多的附加值，从而让老客户持续购买，不断复购，做老客户终身价值管理。 关于这一话题，我们要思考的第一个问题是，你能为老客户创造的产品之外的价值都有哪些？ 有一次在培训课程中，分享了某家纺品牌帮助新婚夫妻洗熨新婚床上用品，并且帮助客户布置婚房的案例，结果一位体验过他们家服务的同学说，“老师，他们家的体验感非常差，因为整个房间布置的拉花什么的，都是他们家的广告，布置完房间了，还找我们要喜钱”。 过犹不及，如果你总是站着利益的角度，做点服务就要感动客户，就要让客户给你回报的话，只能导致客户不爽，直至流失； 所以说，做私域流量第一个重要的理念，就是不要那么功利，多想想我们能为客户做什么，而不是客户能给我们带来什么。 想要做好私域流量的第二步，是要对会员进行分层级管理。 我们不可能对待所有的会员，都提供一样的服务，那样的话，既没办法实现私域流量的截留变现，而且还会增加我们的社交成本。 如何识别私域流量的客户群体？ 只看会员愿不愿意分享和传播是不够的，关键是看会员愿不愿意付费。 不管是亚马逊，还是京东都纷纷推出自己的Plus会员计划，其实，就是在识别筛选，那些可以复购的高忠诚度高净值客户。 传统大卖场沃尔玛，家乐福零售业务出现了大幅度的下滑，但是实行会员制购物的山姆会员店却生意爆棚，背后的原因，不仅仅是消费升级的问题，还有就是，会员制精准锁定了一批高价值客户。 在瞄准了私域流量的目标客户，和我们所提供的价值之后，接下来我们要谈谈第三点，那就是怎样跟私域流量客户去沟通。 传统零售客户买到的，是冷冰冰的产品和服务，客户在跟企业和品牌打交道，而并不是在跟人打交道。 社交零售就是要让客户知道，他在跟一个有血有肉，有欢笑也有伤悲的人在沟通在交流，交易的重点，从货转移到了人，因为我对这个人有了足够的信任，他推荐手机给我，我会买，他推荐面膜给我，我也会买。 小米之所以说是新零售的典型，我觉得，核心绝不是他的产品到底有多好，而是他的产品有温度，愿意跟粉丝互动，从线上到线下，小米打造的生态圈，其核心一直围绕着一个字“人”即客户在做文章。 跟你沟通跟你联系的，是一个有血有肉懂你关心你的个体，而不是所谓的企业客服或者店员，这就是新零售私域流量的一个大变化。 我在这点上，有很深的体会，因为经常出差，经常入住华住的酒店，一直通过公众号预订华住的房间，后来华住就建议我下载他们的APP入住，等我下载了APP之后，我发现每一次在我入住酒店之前，店经理都会发私信给我，说已经帮我备好了茶水点心，静待我的光临入住，而且，我发现不同的酒店，他们的问候都是不一样的。 私域流量让客户与店员之间的交流，变得更加有人情味，关系粘性越来越牢固。 世界上水最多的地方不是大江大河，而是沟壑沼泽，私域流量是对客户关系的重新解构，私域流量其，实是在把消费者变成我们的朋友，粉丝，甚至是销售人员。 如果你还在忙着拓客引流，开发新客户的话，是时候慢下来，该研究一下自己的老客户了，私域流量将是新零售客户争夺战的下一个风口。 |
|
|
