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商业分析的套路 一个好的商业产品经理要具备良好的商业分析能力，这可以使你成为许多产品经理中最有吸引力的求职者。在当今瞬息万变的商业环境中，能够识别和适应新机遇的产品经理可能比那些陷入瓶颈、每天重复劳动的产品经理更容易获得成功。无论你是希望改变职业生涯的发展路径，还是希望在当前公司内取得进步，具备商业分析能力是可以获得更多机会的。 一般而言，商业分析是指一个产品经理可以识别业务需求，并且可以开发满足这些需求的产品或服务，为用户提供解决方案的分析过程。商业分析着重于了解整个企业的需求、战略方向，并确定能够使企业实现这些战略目标的举措。它还包括研究一个公司如何创建和维护业务体系、如何识别新的商机、如何进行可行性研究、如何准备商业计划书、如何进行初步的风险评估等工作。 熟练掌握商业分析能力的产品经理可以成为团队中的重要组成部分，因为产品经理能够将目标分解为可管理的产品任务，从而可以确定在产品研发管理过程中如何分配人力和资源。 有些人看到共享单车项目融资火爆，就马上辞职去做共享电动车、共享雨伞、共享篮球等共享经济的项目，我觉得这样跟风式的创业不理智。商业产品经理要能够看到商业的本质，不能为了拉投资而创业，也不能看到其他共享经济的项目火爆就马上投入，需要做谨慎的商业分析。 商业分析最好能够站在前人的肩膀上做判断。我们要了解一个公司，摸清楚一个商业模式，但是不用真刀真枪地上战场或者自己边创业边学习。如果前人已经把公司研究透彻了，我们就可以多听听别人的见解。 在一般情况下，做好商业分析的基本步骤如下。 1. 收集背景信息 这步涵盖了商业分析的大部分基础工作。无论是对于全新的项目还是对于现有的项目，收集项目的大量背景信息都是至关重要的。以下这些是在此阶段需要确定的项目条件： （1）该项目属于哪个领域？是金融领域、健康领域、能源领域，还是零售领域？ （2）该领域都有哪些背景知识、行业术语等，这些内容有助于你快速理解这个领域的相关资料。 （3）确定可能影响项目业务战略的各种情况。 这可以通过使用PEST分析模型或波特五力模型完成。PEST分析模型如图9-7所示。 PEST分析模型 PEST分析模型是帮助企业分析外部环境的传统工具。在进行战略分析或进行市场调查时，它是一种简单且广泛使用的工具，可以帮助你分析业务环境中的政治环境、经济环境、社会环境和技术环境变化。这有助于你了解你所接触的“业务全局”，并从中利用外部环境的作用寻找到更好的发展机会。 波特五力模型如图9-8所示，该工具由哈佛商学院教授迈克尔·波特创建，是最受欢迎和备受推崇的商业战略工具之一。波特确定了构成竞争环境的五种力量，它们分别是： 波特五力模型 行业内竞争者现在的竞争力：这要考虑竞争对手的数量和实力。你有多少个竞争对手？他们是谁？他们的产品和服务与你的相比如何？ 供应商的讨价还价能力：这主要考虑你对供应商的议价能力有多强。你有多少个潜在的供应商？它们提供的产品或服务有多独特？从一个供应商切换到另一个供应商的成本有多高？ 购买者的讨价还价能力：在这里，你要问自己有多少个买家？订单量有多大？当从你的产品和服务切换到竞争对手的产品和服务时，用户要付出什么样的成本？ 替代品的替代能力：这是指用户找到不同方式、不同产品满足需求的可能性。一种简单易行的替代品会削弱你的产品在用户心里的地位，并减弱你的赢利能力。 潜在竞争者进入的能力：你能否保持领先的市场地位？在你的行业或市场中站稳脚跟有多困难？为了保持领先地位需要投入的成本是多少？一个潜在竞争者要想进入市场并有效竞争需要花费多少成本？ 通过思考每种影响因素对产品产生了什么样的影响，并通过识别这些影响，你可以快速地评估你的产品的市场位置。然后，你就可以思考要进行哪些战略性变革才能获得长期利润。 2. 分析利益相关者的诉求 项目的利益相关者是做出决策的人。一个公司的商业行为就是要为利益相关者带来应有的回报，因此我们尽早识别所有利益相关者非常重要，其中包含影响项目的每个利益相关者，我们要清楚各个利益相关者都是如何看待这个项目的、每个角色的利益诉求，这是商业分析的重中之重。下面从一个普通公司的角度分析几个利益相关者的诉求。 所有者：股东，赞助该项目的任何人。 监管机构：比如，行业协会、卫生监督部门、药品及保健品监管机构、福利彩票管理中心等。 供应商：项目可能需要的外部的商品供应商或服务供应商。 合作伙伴：与项目有关联的合作者，比如上游供应商、下游销售代理、财务顾问、法律顾问等。 客户：产品的最终用户。 竞争对手：与你负责的项目类似的公司或团队，你需要描述你的产品是否对他们产生影响。 3. 发现业务目标 我们要制定业务发展战略和发展目标，并将其写入报告，让整个公司的员工都能够始终关注愿景。 有助于建立业务目标的一些方法如下： （1）设定行业基准。了解在同一个水平上工作的竞争对手和同行的现状，找到行业基准和行业标杆。 （2）做SWOT分析。确定公司当前的优势和劣势、风险与机遇。 （3）组织相关人员进行焦点小组讨论或者召开头脑风暴会议。 4. 评估达成商业目标的方案 公司为了实现商业目标，确定各种可用方案之间的关键路径是非常重要的。以下是确定最佳路径所涉及的步骤： （1）初步确定方案。我们可以利用头脑风暴会议或焦点小组讨论，帮助公司确定初步方案。可能的选择包括：①优化现有解决方案以实现业务目标。②购买外部合作伙伴的服务或产品，以实现业务目标。③从头开始重新构建产品以实现业务目标。④与其他产品进行整合合作，以实现业务目标。 （2）各个方案的可行性判断。我们要预算、评估每个方案需要的资金，评估每个方案的投入产出比，评估每个方案是否有类似经验或成功商业案例可以借鉴。 （3）预估各个方案的风险和影响。 ① 影响分析。预估实施方案对公司其他产品、公司用户、公司可能带来的影响。 ② 风险分析。预估实施方案可能涉及的各种风险。 （4）商业分析报告编写。 商业分析的方法与工具 商业分析是产品经理的必备技能。产品经理一方面要有自己的独特见解，另一方面要有自己的分析框架。所以，产品经理要在平时的工作中熟练地掌握一些常见的商业分析方法，下面介绍几种常用方法。 1. MOST分析模型 MOST分析模型中的4个字母分别代表了企业的使命（Mission）、目标（Objectives）、战略（Strategies）和战术（Tactics），产品经理在做商业分析时最好能够识别这些元素，它们可以帮助公司进行初步定位，对要实现的商业目标以及如何解决使命、目标、战略和战术的执行问题进行全面分析。 2. PESTLE分析模型 PESTLE分析模型中的6个字母分别为Political、Economic、Sociological、Technological、Legal和Environmental的首字母，它比PEST分析模型多了法律和环境两个维度，使用此模型可以评估各种外部因素对公司的影响，并确定如何解决这些因素可能造成的问题。 3. SWOT分析模型 这是非常经典的分析模型，SWOT分析模型中的4个字母分别代表了优势（Strengths）、劣势（Weaknesses）、机会（Opportunities）和威胁（Threats），这个分析模型用于识别公司结构中的优势和劣势，并将其转化为机会和威胁，这有助于公司合理地进行资源分配。 4. MoSCoW分析模型 这是一个比较新的分析模型，这个模型可以帮助决策者确定需求的优先级。在该模型中，每个需求都可以被单独拿出来进行对比评估，对每个需求都可以问4个问题：“这个需求是必须要做的吗？项目应该有什么需求？什么样的需求可以改善最终交付成果？这个需求对未来的收益是什么？” 5. 业务流程建模 业务流程建模（Business Process Modelling）是一种关于流程改进的商业分析方法。通常在商业分析阶段用作业务流程梳理，以便分析现有业务流程和未来业务流程之间的差距。业务流程建模包括业务建模、模型运行、业务追踪、业务分析、业务提升，如图9-9所示。 业务流程建模 具体的步骤如下： 第1步：业务建模。 使用流程图等工具对要改进的业务进行业务建模。详细分析每个阶段的重要因素，确定相关人员和责任，确定相关核心指标等。 第2步：模型运行。 使用你的业务模型分析业务流程中的问题。请考虑以下问题： 用户可能在哪里受挫？ 哪些步骤会造成业务瓶颈? 哪些地方可能造成成本上升或服务质量下降？ 用户认为哪些地方有问题？用户有什么建议来改善它？ 第3步：业务追踪。 你需要确定核心数据指标，并确定业务追踪计划，通过进行数据分析，找到业务模型反映出来的相关问题和答案。 第4步：业务分析。 可以使用业务产生的相关数据进行业务流程影响分析，进行业务发展风险分析。同时，也可以分析出重新设计的流程中可能存在的风险和失败点。 第5步：业务提升。 改进业务流程可能涉及更改现有的系统、现有的团队或流程。业务流程的变革很少有能够完美运作的。因此，在推出新流程之后，需要密切关注用户的反馈、数据的反馈，以确保业务提升符合预期。 6. 商业画布 商业画布是一种战略管理和精益创业的商业分析模板，是一个视觉化的表达方式，可以帮助你以简单、结构化的方式理解业务模型。使用商业画布可以描述公司或产品的价值主张、基础设施、客户和财务等状况，可以描述通过哪些渠道提供哪些服务，以及公司如何赚钱。它能够帮助企业和个人看清楚自己的商业模式。 商业画布能帮助你将商业模式可视化，使用统一的语言讨论不同的商业问题。商业画布不仅能够提供更多灵活多变的计划，而且更容易满足用户的需求。更重要的是，它可以将商业模式中的元素标准化，并强调元素之间的相互作用。 学习商业画布对产品经理有什么帮助呢？我们常听说在电梯里要在30秒内就把一个创业计划讲清楚，这需要非常强的总结提炼能力。商业画布就是可以帮你做到这点的工具。商业画布可以帮你快速梳理清楚一个商业模式，看清一家企业或组织的运作模式。 下面列出商业分析最重要的9个问题，也是商业画布的延展，请你仔细琢磨这些问题： （1）你可以为你的用户提供什么样的产品和服务？ （2）你已经具有或者需要掌握怎样的核心资源？ （3）谁是你的用户？你的用户有什么特点？ （4）你需要开展哪些核心活动？ （5）你通过什么渠道与你的客户接触？ （6）你与你的客户将建立一种什么样的关系？ （7）你需要有哪些重要的合作伙伴？ （8）这套商业模式在哪些地方需要花钱？成本结构是怎样的？ （9）这套商业模式可以有哪些收入来源？ 7. 商业分析七步提问法 商业分析是从一个通过局部视图的构建逐步还原完整商业逻辑的过程。这里介绍一个思考问题的方法—七步提问法： （1）这个产品提供了什么价值？具体的产品服务流程是什么？ （2）为什么用户愿意买单？用户为什么用这个产品？用户为什么不使用其他产品？ （3）有什么市场壁垒？有没有大的竞争对手垄断了市场？ （4）有什么技术壁垒或者专利壁垒？未来有没有技术可以颠覆或者改变行业现状。 （5）产品体验是否很好？用户使用流程是否很顺畅？ （6）从长期来看，产品积累了什么？是用户、资金、流量，还是供给侧的资源？ （7）如何向外扩张或者如何建立壁垒？ 商业分析的重要性是一定要强调的。商业分析可以帮助产品确定一个基调，因此尽可能做到全面的商业分析是至关重要的。你在商业分析中投入的时间和精力越多，你在整个产品研发时就会越有掌控感，越有目标感，整个项目工作就越顺畅。 本文选自《商业产品经理：腾讯教我的产品工作思维》 |
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