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电商抢走了实体门店的复购 在过去的十年中，实体门店客流下降，并不是因为客户不逛街了，而是逛街的次数少了，电商在不断的利用互联网拦截、抢走了实体门店的复购！ 一个众所周知的公式： 销售额=客流X转化率X客单价 所谓客流，不仅仅只是指客户人数，而是指总的客户购物次数。 一家超市把自己的会员消费数据做了一次分析，发现在过去的三年中，会员的消费频次从一周3次，降到了一周2次，在其他都不变的情况下，销售额低了30%。数据告诉我们，实体老板喊了那么多年，电商抢走生意，实际上抢走的是门店的复购。 更令人忧心的是，顾客消费频次还有持续下降的趋势，也就是说，如果我们还不想想办法，还有可能降为一周1次，毕竟以前只有淘宝、京东这种电商平台，而现在还多了拼多多、社区团购等等社交电商，都在不断的抢走客户的关注。据行业数据显示，最牛逼的社区团购，月复购率已经做到了8次。 实体巨头利用社群+小程序 抢回顾客注意力 发现问题，谁都能做到，关键是要如何解决问题，我们今天将给大家分享步步高超市的案例，从实体行业龙头老大的应对方案，给实体小卖家挖掘一套，可复制的解决方案。 步步高超市做了什么？ 社群营销转化而来的订单量达到了30%，首批社群成员有19.22%用户频繁下单。 2018年2月，步步高超市上线了自己的小程序，同时，第一批10家门店开始尝试做社群营销，平均每家门店的社群用户数3500名，共计35000位用户数。数据显示，这35000名用户为步步高到家业务贡献了30%订单量。 基于此，步步高把社群模式覆盖到全国300家门店，计划每家门店一万人的社群用户，这意味着步步高拥有300余万可触达、可反馈、高转化的流量池，按照30%的订单贡献率，大家想想这里面的市场空间。 步步高怎么做社群营销的？ 一、拉群 1、接触客户最多的收银员负责拉群； 2、在门店里面、门店周报三公里半径范围内进行地推，引导客户进群； 因为步步高是自选超市，因此接触客户最多的员工就是收银员，因此让收银员在消费者买单之后引导顾客扫描二维码进群，是非常有效的手段。为了鼓励收银员积极拉群，步步高规定，前100名社群用户每拉新一位用户奖励给收银员0.5元；100人以上的社群用户每拉新一位用户奖励给收银员1元钱。 大家可以想一下，像步步高这么大型的超市，高峰时间一天客流量过千，哪怕只有50%的人加入社群，这个客户沉淀是非常可观的。 同时，步步高还在店内投放了很多宣传物料，比如说超大的X展架，引导客户进群。但是在这里，步步高遇到了一个问题，微信群二维码失效。 众所周知，微信群二维码在群超过100人后，就会失效，那么之前打印的物料就没用了，于是之前做的非常漂亮的宣传海报，不断的被贴上用纸打印的二维码，就像好好的新衣服打上了补丁，不仅难看还降低档次。 对收银员来说，也是特别麻烦，本来客户付完款之后，跟客户扫一下，现在扫码进群有优惠就可以了，但是二维码失效之后，收银员必须要手动加客户微信，再把客户拉进群。这也是为什么收银员拉客户进100人以上的群，得到的奖励会更高的重要原因。 而且，最近微信加强了对营销号的管理，如果个人微信号，短时间内加了太多人，就会被限制功能甚至是封号。 最后，步步高用了活码技术解决了这个问题，这也是我们社群版小程序其中的一个功能，如果大家感兴趣，可以咨询一下你的专属服务商，9月份购买还会赠送社群营销的入门课程。 在建群这里，我们建议大家第一步先把门店客流沉淀到微信群，引导客户扫码进群后，再通过其他的手段，让进群的客户，拉人进群，形成裂变，覆盖没有到店的客流，具体的方法，在我们的社群入门课中，会有比较详细讲解。 二、群营销 1、每天定时在群里推送各种优惠活动，比如说“秒杀”“优惠券”等，养成客户在固定时间去抢货的习惯； 2、每天精选三款商品，定时（上午10-11点、晚上6点-8点）往群内推送，引起客户注意，诱发购买新的产品； 3、每周一、三、五，策划不同的促销活动，如拼团、砍价等，为小程序做裂变引流活动； 对我们实体店来说，在营销信息传达方面是非常吃亏的，你看像淘宝店，他们在不同的时间就会做很多活动，然后客户晚上玩手机的时候，打开一下淘宝，就知道有活动了，然后就冲动消费了，但实体店做活动，要怎么把信息传达给客户，这就很麻烦了。 步步高超市利用微信群把消息传达给客户，就是一个非常好的突破点，只要客户没退群，客户就有机会看到这些促销信息，他们就有可能被吸引到店去消费。 昨天我们同事间聊天，有一个同事就说，她真受不了她妈妈了，她妈妈昨天买了5斤大蒜回家，就因为散步的时候看到特价，低了1块钱，而且，去年她妈妈因为盐特价，买了一堆的盐，到今天都还没吃完。 建了群之后，关键就是要怎么去卖货，如果玩过社群的人应该都知道，社群营销不是那么好做的，很多老板自己就建过群，但是绝大部分人都面临这同一个问题——没有效果。很多人认为没有效果的原因就是因为客户群太多，屏蔽了群看不到消息。 但我可以非常肯定的告诉大家，这个结论是很多人给自己找的看似合理的借口，大家可以回看一下，我们之前写过的案例-绿叶爱生活，他们就是利用社群营销，做到了月均40万的销量。 我们加入了一些实体老板的群，但是发现，老板每天都不怎么发群，只有一堆人在里面发广告，这么做怎么可能会有效果呢？大家要明白一点，客户进了群，没有退群，就是说明他认可这个群的价值，如果他不认可群的价值，他就退群了。 当然，如果想要做好社群营销，好的思维+好的工具是缺一不可的，就比如说每天定时往群里推送广告，如果没有好的工具，就非常费时间费工夫，但如果使用必赞社群机器人，只要提前设置好，就会定时往群里推送，就非常省事。 |
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