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校长除了要有运营能力、管理能力，还要有销售能力，没有销售能力就没有市场，很多时候我们的课程很好，但是我们销售不出去，没有家长和学生愿意来。 一根稻草，绑在白菜身上就是白菜的价格，绑在螃蟹身上就是螃蟹的价格。 教育行业，同样的课程同样的产品在不同的机构价格不同，有的机构人满为患，有的机构门庭冷落，这是什么原因？ 原因就在于我们不会销售，没有全员营销的思维，没有全员招生的行动！ 问大家一个问题：中小教育机构需要组建销售部门吗？ 在这里我可以肯定地告诉大家：中小教育机构不需要组建销售部门！   不组建销售部门的三大原因 1、成本太高：组建4个人的销售团队，一般这四个人的月薪在15000左右，6万的薪酬可能占到我们整个机构薪酬的一半，所以我们要考虑是否可以养得起这样的团队。 2、效果不好：即便组建这样的销售团队，如果没有核心的人员来负责，或者是我们的教学和教育水平跟销售不匹配，学生来了也留不住。 3、行业特点：刚起步的教育机构，很多机构刚起步的时候租一个民房租开班培训，利润是非常高的。 当你逐渐扩大机构，开始招募团队、租用写字楼时你会发现你的营业额上来了，但是利润降低了，因为要支出房租水电及人工成本，人工成本尤其高。 如果你专门组建一个销售团队，他们的产出和薪资比例是否合理，很可能销售团队拿走了整个团队一半的薪资，产出却是团队的1/3不到。 那这个时候怎么办？既然我们说了对教育机构来说销售很重要，但是又不组建销售团队，销售招生工作怎么开展？ 最好的方法就是：招生要全员，销售要攻心！   招生要全员 全员招生就意味着要发动校区所有的人来销售招生，包括老师，但这个时候很多校长又头疼了！ “李老师，最近暑招人员紧张，你能不能抽空参加一下我们的市场招生啊？” “老师不是上好课、教好书就可以了吗？为什么还要我负责招生？如果去招生的话，我哪有时间去备课了？” “在大街上发传单太丢脸了，如果让学生看见的话，我老师的威严还会有吗？” 这些对话，校长你是不是很熟悉？ 老师说什么也不肯去招生，是不是让您很头疼？ 我们惯常的管理思路是专人专岗、分工明细、权责到人，这固然没有错，但有时也需要兼顾行业性质来进行适当的灵活变通。 对于家长而言，他们确实是存在着渴望孩子变得优秀的刚需和痛点，但是一张张冰冷的硬广和几乎本能的对市场招生人员的“怀疑与不友好”，让他们很难轻易为课程付费。   销售要攻心 在越来越嘈杂的市场环境下，我们的机构怎么能让家长在海量的垃圾信息和让人眼花缭乱的广告中选择我们？ 答案是你要直击家长内心。 而老师就是那个冲锋陷阵的战士。 那么让老师成为招生高手究竟有什么好处？老师招生的优势在于哪里？ 让老师也扮演销售的身份，参与到招生工作中，有以下3个帮助： 1、拓宽招生渠道：对小机构来说，艰辛的创业初期，老师参不参与招生直接关系到机构的存亡。老师参与招生工作，毫无疑问会拓宽机构的招生渠道。 2、自带专业性和说服力：老师的身份具备专业性和说服力，可以拉近和家长的距离，减少家长对“招生”的反感。 3、有助于提升教学服务：招生是前端，教学是后端，如果老师参与到招生中，可以切实感受家长的需求，可以反馈到教学之中，不断调整改善教学服务质量。 本文来源于钬花教育社区 |
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