商业模式之体验型思维

一、体验型思维

我们讲第一大战略：体验型思维。

体验型思维是免费思维中最简单的思维，我们先从最简单的讲起，由简入繁，简单的我们少讲，复杂的我们多讲。

那么，什么是体验型思维呢？

很简单，就是先让客户进行体验，再进行成交的方式。这一种思维，具体的可以分为两种：

一种是企业设计体验产品，客户可以免费体验该产品，感觉良好后再进行消费。运用这个商业思维，有一点至关重要，就是必须把体验产品做到极致。

有的老板，有这么个思维定式：免费产品，所以不能做得能太差，但也不能是太好的，因为这是免费的，而好的产品应该留给付费的人。这个观念是对还是错？

错！大错特错！记住：

顶层设计，就是整合配置资源的过程！

顶层设计，就是整合配置资源的过程！顶层设计，就是整合配置资源的过程！

田忌赛马中，虽然整体资源都比对方弱，但通过合理统筹，高效配置资源，用自己的下等马对对方的上等马，输一局；用自己的中等马对对方的下等马，赢一局，现在为止扳平；然后，用自己的上等马对对方的中等马，赢一局，取得决定性的胜利。

这整合重组价值的过程，就是顶层设计！

记住这么一句话：“你的体验产品做得有多好，就有多少客户愿意买单。”

所以，如果搞产品分层战略，把你的产品分成免费产品、明星产品、利润产品三层。

你会怎么分呢？

普通人会把最好的产品划分为利润产品，中等产品划分为明星产品，下等产品划分为免费产品。

如果你的竞争对手也搞产品分层战略，他把最好的产品划分为免费产品。你们俩一起销售，你说消费者会去体验谁的产品？体验之后会选择相信谁？会在谁那里买单？

在这里，我不得不提醒一下大家，当客户获得了你的免费赠品，并开始有兴趣了解你时，如果这时候你开始直接向客户推销大量产品，那你就大错特错了。

记住：客户对你有兴趣，但并不意味着会购买你的产品。就好比有一个女人对一个男人有兴趣，但不一定会嫁给这个男人。所以，当客户开始了解你的时候，你最应该做得就是小额成交，而不是大量销售。让客户感觉，仅仅花了这么一点小钱，却可以得到这么好的产品，于是对你倍加信任，以后购买产品就来你这里了。

其实，营销过程跟两个人谈恋爱是及其相似的，当一个小伙看上一个陌生的姑娘，就会通过各种方式接近认识她，接着渐渐地送花、送礼物，使小姑娘对他的印象越爱越好，越来越信任。进而他们才有可能在一起，最终走向婚姻的殿堂。

很多生意人在现实中却并不是这样做的，在客户对他们没有任何信任的情况下，他们就希望客户购买产品。这就好比那个小伙看上一个姑娘，就突然冲到她面前跪下说“嫁给我吧”。结果只有一个，姑娘会说三个字“神经病”，然后走开。

之前有个学员，开了一家瑜伽馆，打出两个招牌，瞬间引爆市场。

第一个招牌是：任何人可以免费无期限在会所里练习瑜伽。各位，这是什么？这是引流产品，也就是免费产品。

第二个招牌是：只需一元钱，就可以获得专家老师的三天授课。各位，这是什么？这是体验产品。

我们能来分析一下，“免费无限期”是不是一个很有魔力的字眼？它是不是可以将很多想参加瑜伽却犹豫、对瑜伽感觉神秘好奇、想聚却无合适场所的人都吸引到了这里，并且是一种零成本以人传人的营销效果。

所以这个时候，瑜伽馆里客户爆满，而这个学员需要做的，并不是打广告，而是在这些免费会员中，通过体验产品、明星产品、利润产品，最终发展终生会员的流程，一步步的轻松经营。

免费产品与体验产品，重要的并不在于“一元”体验价格的收入，而在于培养客户一种付费的心里。从免费到付费，是一个有着本质区别的变化。

这个老板的“免费无期限”和“只需一元”是一种投入，但是要远远比长期的广告投入带来的效果好得多得多。为什么呢？因为做广告无法根据需要、市场变化来控制广告效果，而通过“免费无期限”“只需一元”把客户吸引到面前来，你就可以随时检验营销策略，随时调整营销重点，随时使用各种营销技巧来转化客户，进而变得更加可控，实现更高的转化率。

以上所讲的是免费思维中第一个思维：体验型思维的第一种思维。

另一种体验型思维是与时间挂钩的免费体验。就是客户在一段时间可以免费，但是时间一过再想使用就必须付费。所以这个模式要做到的就是让体验者在免费体验时彻底爱上这种感觉。

举例：有个学员开了一家教育机构，叫未来教育，专门做小初高全科辅导的，他们的营销思维就是体验型思维，学生去这家教育机构学习，前一个星期是免费的，不收取任何费用，一个星期之后，如果你感觉不错再开始付费学习。但是，就在这体验的7天里，孩子是不是已经进入了学习状态？是不是正是学到一半的时候？是不是已经认识了很多新同学，交了很多朋友？是不是学习了这么久如果再转到其他教育机构还要浪费时间？而且课程进度可能还不一样。那么请问，这些免费体验的孩子，7天过后，还会选择其他的教育机构吗？这个教育机构免费7天，那么同行竞争对手还能舒舒服服的活吗？

再比如有一个亲子乐园打出广告：亲子每天可以免费玩15分钟，结果，几乎所有亲子一看可以免费，就去玩了，但是15分钟过后，刚好是孩子玩的最开心地时候，家长就不得不付费，继续让孩子玩了。

很多人会质疑免费思维，认为消费者素质普遍不高，实施免费，企业迟早会赔死。事实上，这种思想在过去是正确的。但是，时代在变，每天都在变，如今这种思想已经落伍了，在这个时代已经是错误的了。消费者占便宜肯定是有的，这是人之常情，但是绝大多数人贪图免费不是为了零代价得到某种产品，而是不让自己感到吃亏。

体验型思维，是免费思维中最简单的思维，体验产品，是产品分层战略中的第一种产品。

各位，如果你的产品，客户没有了解到他的性能，不相信或者怀疑你的产品，那么激起顾客购买欲望的最佳方法就是体验型思维。运用体验型思维，有四点核心细节要注意：

第一、你的体验必须与产品性能挂钩，也就是让别人了解到你产品的性能。

第二、你的体验必须与效果挂钩，让客户在体验时能有明显的效果，这个效果包括感官体验上的享受，情感体验上的放松，思考体验上的刺激，行动体验上的娱乐，关联体验上的归属。

第三、必须与时间挂钩，也就是规定体验时间，不能让客户体验一辈子吧，不然我们就喝西北风了。在时间上，切记切记让客户体验到效果就够了，不让他得到满足，一个人一旦得到满足了，他就会丧失欲望，这一点是核心关键，切记切记，体验到效果就够了，不要满足他。

第四、客户定位精准，体验客户必须是是精准客户。比如你是开茶楼的，你的客户定位的高端客户，你开设免费体验，免费喝茶，你不能满大街发传单宣传免费喝茶吧。你是不是应该通过各种方法与汽车4S店合作？与高尔夫球场合作？与高档酒店合作？这样客户才是比较精准的高端客户。

如果你要运用体验型思维，这四点细节务必全部做到，缺一不可。

想一想你的企业中有哪些产品呢？你是否可以将它们分层呢？你是否可以设计出体验产品，运用体验型思维呢？