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冰山理论，是萨提亚实用心理学里面一个标志性的心理分析模型。实际上是一个隐喻，简单地说，就是告诉我们：一个人的行为后面，其深层次的东西是什么！ 个人内在冰山共分成七个层次，依次是：行为，应对方式，感受，认知（想法），期待，渴望，自我（本性），逐步深入！当我们看待一个人的行为时，就不再仅仅停留在表面，而同时看到导演这一切后面的心理需求与成因。 行为：就是我们五官所直接接收到的，来自他人和环境的信息。如我们在用友学习，一个人在静静地读书，一个人在打游戏等等。 应对方式：应对方式是指人们在压力下，应对他人、环境及自己的一种行为模式。 具体分为以下五种：讨好、指责、超理智、打岔、表里一致。 感受：就是行为带给我们的内心感受，它看不见摸不着，但在我们心里真实的发生着。如看到一群大雁飞过，心底可能会泛起淡淡忧愁，或许是首次看到大雁心理的惊喜，或许是漂泊异乡的悲痛…… 认知：就是制造感受后面的那个脚本，是我们的信念价值观系统。看到大雁开心，其内在想法可能是：大雁原来是这么美丽的啊，大雁真是好团队的典范啊！ 期待：就是一种具体的需求。如：我需要回到家乡！我需要在事业上尽快有所成就！ 渴望：这是一种深层的共性需求与期待。如需要被爱，接纳，理解，安全，赞美，肯定，尊重、重视等等。是人类成长过程中，所渴求的共同的心理营养。重点来自于小时候来自我们父母的给予。 自我：一种生命的真实状态。我们在情感上完全活在当下；能完整地兼顾我、他、情境中；能让生命力根据自然状态下不断成长。内心充满了喜乐与意义感。同时，有能很顺畅地和任何人链接。 冰山理论与项目管理按照冰山理论来看用户的需求，可以将可见的冰山部分的需求视为显性需求，而冰山之下的需求视为隐性需求。先上一个比较有趣的段子和大家分享一下： “某富翁娶妻，有三个人选，富翁给了三个女孩各一千元，请她们把房间装满。女孩A买了很多棉花，装满房间的1/2.女孩B买了很多气球，装满房间3/4.女孩C买了蜡烛，让光充满房间。最终……富翁选了胸部最大的那个。~” 在甲乙方项目的实施过程中，甲方不仅会有很多显性需求，也会有很多隐性需求，而往往隐性需求会更重要，深入挖掘客户的隐性需求并满足隐性需求之后，显性需求甚至会变得无关紧要。通常而言，显性需求比较容易识别，可是隐性需求则比较难于辨认，但是在客户决策时确是隐性需求起决定作用，因为隐性需求才是客户需求的本质所在。举例：脑白金广告词：“今年过节不收礼，收礼还收脑白金”，就抓住了用户送礼的需求；白酒的绵柔，代表的品味，代表朋友知己等。如洋河蓝色经典，男人的情怀。用酒来衬托男人的品味，给人感觉喝了洋河蓝色经典，顿时品味上去了，瞬间让用户有了一种自我提升的感觉。 项目经理需要一双慧眼，一双善于能够透过现象看本质，洞悉客户、干系人、团队及自身潜在需求的慧眼，世事洞明皆学问，人情练达即文章，项目经理的修炼永远在路上。 |
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