产品是怎么被你做死的！

营销里面有句俗话：没有倒霉的货，只有倒霉的人。用在今天要分享的内容中，我觉得特别贴切。产品是怎么被你做死的？突然想写这篇文章，是我在讲课的过程中，分享我目前操作的产品死掉的代理商都是怎么死的，分享完了以后，大家都有同感，所以今天就通过文章分享出来，这也算是公布我们公司内部培训的内容，供大家参考。

第一，凡是底价供货的都死了。

在我的课程中，反复强调“千万不要相信底价供货的鬼话”，我从客户，店员，消费者，业务员等多个角度分析了，底价供货迟早通向死亡。但是，有人不信，非要以身试法，被药店的“首推”和“下任务”所迷惑。在当下的OTC销售中，大家不难看出，产品动销才是根本。连锁药店现在也要工业提供动销，我的代理商和全国某百强前5合作，因为代理商没人维护门店，给的连锁价格很低，希望通过总部的力量去推动，最后总部通过两次行政命令产品都突破不了连锁做活动的最低销量，活动停了，去见采购，采购只说了一句，鄢总，你不能只靠我们总部啊，你让你的业务员多去门店跑跑啊！一个百强连锁的总监跟我讲的。

底价供了货，你就没有了动销资源。干什么你都无能为力，只能靠天收，看运气了。这个话题，我在很多场合讲的很多次，在这里我就不反复说了。

第二，凡是没人维护门店的都死了。

在当下，做连锁药店，不跑门店，不做基本功，就靠总部的那点关系，想做出大的销量太难。店员能选择卖的产品很多，消费者能选择买的产品很多，你不做门店的基本功，店员就对产品没有印象，没有印象自然不会推荐，自然就没有销量。

有人会说，我在总部做了首推，下了任务。做了首推？店员知道吗？不信你的领导去暗访一下，有几个店员知道的。下了任务？下了任务了不起？是，店员得必须卖，可以不知道怎么推荐，不知道卖给谁，不知道怎么跟消费者讲，能卖出大的销量吗？显然很难。

老跑总部，你问采购营运，为啥我的产品卖的不好？他要不跟你讲，我们正在努力，要不跟你讲你的投入不够，其实都是假话，真话是他也不知道问题出在哪里，因为货是店员在卖，你又不跑门店，自然找不到动销方式。

门店维护是动销的基础，没有维护谈动销，就是空中楼市，就是水中月。门店拜访不是简单问候，门店的陈列也不是为了好看，是为了能卖货！店员培训不需要你讲的深，而是店员听得懂，能卖货，等等。以后就每个细节再和大家做分享，总之，通过门店拜访，提高店员对你产品的开口率，开口率就是成交率，培训率就是成功率。

第三，凡是不做门店活动的都死了。

做门店的活动的目的，一定不是卖货。我想，你一定是觉得卖货是吧，如果你觉得是卖货就完了，因为你发现，你根本卖不出去几盒药。门店活动的目的在于给药店引流，在于和店员建立客情关系等等。看似你在帮门店搞活动，实际上是借助这样的机会和门店店员互动，增加客情，在不搞活动的29天，还有人愿意主动卖你的货。

当然，门店活动当天要是能卖出去货就更好了？对，这就需要你先变得专业，再变得亲民，什么是专业？专业的问诊，专业的动作，专业的建议，穿插在你的体验，检测，免费试吃等活动中，效果就出来，要是在加上一些营销话术，就更好，比如，你千万不要问：大爷，你体验完了，感觉效果怎么样？如果你经常问患者这句话，说明你还是体验销售的菜鸟，怎么问？你问他“感觉如何”？差别有多大？自己体会一下。

第四，凡是做试点的都死了。

好多人喜欢说，鄢老师，我先拿几家客户做试点，成功了就复制，这样也快，其实心里也在想，这样也安全。但是，都死了，为啥死？我觉得原因是双方的。

在代理商或者业务员这一方，这么想，没有错，但是你真的是当试点做的吗？你所谓的试点就是把货丢几家店，靠店员，医生自己去卖，看卖的情况怎么样？我的天啊，你的心真大，你说现在什么产品丢给客户，客户随便都能卖起来！！！你试点的想法没错，错在你根本没有把客户当试点去做，你投入的精力，财力，物力是不是比一般的客户多一些？显然不是。

为啥说厂家也有责任？没有督促，没有去投入人力物力去追代理商。

所以，就算矮子里面拔将军，是不是矮子也得多一点，将军才好拔啊！

第五，凡是不研究产品的都死了。

好多人卖药卖到现在，从来不看药品说明书的。第一句就问你，你们的产品几倍空间，然后你跟他讲了，零售价低了，他说空间不够；空间够了，他说价格贵了不好卖！大哥，你说你想要什么样的产品？臣妾做不到啊！

不看药品说明书，不研究产品和疾病，好多好的金子产品到他那里就成了不好卖的狗屎。

希望大家把你的产品知识，疾病知识研究好，顺便把竞品研究透，上次在一个企业讲课，有个业务员把竞品说的牛逼哄哄，自己产品一文不值，我说，大哥，你是不是竞品的卧底？他说不是，后来我信了，因为他连竞品的基本情况都不了解，就听采购常说竞品很好，很牛逼，他也被采购说服了。

第六，天天问动销方法的都死了。

这个我之前写过一篇文章叫《少问动销方案，多问做没做》，分析，说了很透彻。现在很多人做业务，都想找动销方案，你跟他讲了，他不去执行，然后又爱老问，后来，我说，大哥，你这像看病，得了病，到处寻医问药，好不容易找到大夫给你看了，下了处方，你回去了又不遵医嘱服药治疗，让你一日三次，你非要一日2次，让你用白开水送服，你非要用啤酒送服，最后，效果不好，你埋怨医生和药，或者你完全不吃，又去找医生问，有没有方法治你的病，大家想想，很多时候，你做业务，或者你的团队是不是也有类似的情况。

当下，很多企业是有一些方法和技巧的，大家总结的都是全国的经验，你不要老是说水土不服，你先做了没？你没做，拿这个说事，就是你思想有问题。

不要老问动销方案，最好的动销方法就是常跑店，常沟通。另外，鄢老师觉得动销一定是考核出来的，我会在最近的文章中，给大家分享出来，这里不多讲。

最后和大家分享最近听快消品大咖讲的一句话：在发展事业的大道上，聪明的人都在下笨功夫，愚蠢的人却在找捷径！

今天就写到这里，言辞有些激动，写多了怕挨骂。以上只是自己的一些观点和心得，供大家参考，不喜勿喷，欢迎大家留言交流，一起成长。