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“今天你直播了吗？”短短几个字已经成为今年业内互相打招呼的标准用语，做生意比“你好”更有力量的事情只有赚钱了，有许多玉友对和田玉行业的直播的流程和秘辛非常感兴趣，今天和玉大叔就来爆个料，以行业内部的眼光，试着虚拟出一位想要开设直播间的同行角度，聊聊直播间到底有哪些漫长的“套路”。 小A是一位新疆本土的传统玉商，之前做生意的逻辑也很简单：从新疆原料产地收购原料，然后送到河南或者苏州进行加工，成品在本地的市场出售，这种简单的链条模式近两年受到严重的冲击，无他，直播来了。顺应潮流的小A决定从零开始转型搞直播，在高人的指点下，他需要做下面这几件事： 第一、选平台 玉石行业的网络头部流量主要是抖音和快手，单纯算销售平台最好是淘宝直播，当然如果是河南本地的主播，可能还会考虑YY或者京东直播，只不过那些非头部平台扶持的流量不太够，所以大部分主播会选择淘宝和快手，但小A打听过以后发现快手更加合适：首先快手的观众主要是国内的二三线城乡居民，对玉石不懂却有小康的消费升级需求；其次快手有一套神秘的“代购主播”体系，监管比淘宝要简单，条条框框也要宽松一些。 第二、建团队 做直播一个人是不够的，单兵作战只能搞最低端的“走播”，如今团队想要做起来，至少需要一个拍货和做图的美工，一个挑货和调货的业内人士，至少两位以上的主播（需要轮班），以及后台的客服人员（偶尔由轮休主播兼任），有实力的团队还要专门配备直播间的电商引流专员（俗称开车）。最后还需要准备一些“托”才够。 第三、引流量 开直播间必须要有人看才有意义，假如是淘宝直播，最快的办法就是上直通车和钻展（相当于淘宝网内部的广告位），通过花钱投放广告，买“人头”进入直播间，引来了人为了让直播间看起来不那么冷清，必须要有托在里面烘托气氛，和主播互动，帮主播点赞，以及带动其他的玉友互动，当一个专业的“托”要准备多台手机，在直播间开播的时候同时进入，多号互相聊天以提高人气，还是相当费神的。 第四、销售 无论是调货还是销售自家的货品，变现的渠道主要是抓住直播间的“铁粉”，铁粉有可能是在直播间买单过的客户，也有可能是常年支持直播间，经常观看的观众，淘宝直播有一套奇怪的逻辑，如果老铁在直播间里提到了不好的评价，那么交易效果会大打折扣，所以潜在客户一旦开头说话互动，就需要有“托”迅速跟进，一是大肆烘托主播家的货品多么好，其次是假如有人开始竞拍，需要托在旁边不断的哄抬，只有这样才能保证不赔本——一旦拍卖没有达到成本，就必须由托竞价以“自买自卖”的方式把玉石假装买下，首先让客户觉得有人在直播间一直购物，热闹由人气，其次就是保证不亏本，并且激发真正喜爱玉石的竞拍欲望，甚至十几个托对阵两三个真实客户的事情每天都在上演。 第五、赢利 赢利不就是卖玉赚差价嘛？完全不是，今天的玉石直播间都喊跳楼价，自买自卖甚至低于货品的成本，这就要提到文章开头为什么要选择“X手”平台呢？因为这些非电子商务出身的直播平台存在“代购主播”，部分货品是不退不换的，即使给你退还，这10%的代购费也不退，再一次体现托的重要性，一定要让真实购物的老铁成本足够高，加上从旁不断赞美和吹嘘，哪怕老铁过几天回过神来决定要退货，没关系，代购费已然到手。当然，还有许多端着玉石来送货的商家，主播可以靠镜头的背后用手势来暗示，让商家放价还是抬价，那些镜头前看起来一脸苦涩，毫不赚钱的货主，其实双方早已经沟通好了底价等鱼上钩。 第五、细节 想要突出重围，细节很重要。比如说如何哄着老铁买单的话术，比如说如何用“托”营造出一副直播间半夜也有人在杀价的热闹场景；又比如说平台运营的细节，像淘宝直播必须要每天超过八个小时（想要稍微做出点成绩至少要播12个小时），不然就会失去流量权重，这就是为什么需要至少两个主播，早晨在和田玉都城直播原石，下午替补主播回到河南或者乌市带你走播市场成品，半夜再与老铁夜话促成一天的交易，这需要一个运转精密的团队配合。 小A只是万千玉石主播们的一个缩影，毕竟在流量的搏杀中，只有脑子转的最快的人才能赚到真金白银，老老实实的商家大多退出了这个行当，生意场从来都是效率和利益的争斗，移动互联网？不过是个工具罢了。 |
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