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料神 Sam 读完本文 开发客户一直是外贸人最关心的问题之一，没有客户，订单也就无从谈起了。 但很多外贸人都不知道怎么正确开发客户，尤其是刚进入外贸行业的新人们，常常一封邮件发过去，客户就再也没回音了。频频受挫下，难免会怀疑自己是否适合外贸行业。 其实，我想说，做业务就是这样，好的坏的情况都会有。 不过，我们也得去思考一下，我们开发客户的方法到底对不对？为什么发出去的邮件会没有回应呢？ 面对这种情况，我也想问一下大家，前期的市场、客户背景调查你做好了吗？你有没有深入了解过产品呢？ 所以啊，我们做业务，就要多看、多听、多思考。慢慢地，你会发现你和客户有越来越多可以聊的内容了，客户也更心甘情愿地被你开发了。 最近，就有个学员遇到了开发不了客户的问题，进公司三个月没能拿到订单。 但其实这个问题背后更深层次的错误，很多新手外贸人都犯过，那这次借由这个问题，我想和大家详细讲讲我的看法。 学员提问 料神老师，你好！ 我来现在的这家公司已经三个月了，做的产品是比较传统的灯具，我们做的只是灯罩部分，没有做光源。 三个月来，我通过写开发信和打电话结合的方式开发的客户，有7个客户回复了，情况如下： 1) 2个俄罗斯客户在我报价后跟进时，就一直回复说，让我们等他们的回复。 2) 1个德国客户给他把样板寄过去后，就说一直在测试。他还挺忙的，我会隔段时间跟踪，但是跟踪了三封邮件后，客户好像不耐烦了，我怕客户生气，就先放着了。 3) 2个波兰客户说我们价格贵，需要考虑下，然后就没下文了。 4) 1个英国客户在Linkedin主动加了我，我发了公司介绍和产品后，客户反馈说其与现在的供应商合作得不错，不打算换供应商。 5) 1个泰国客户在我报了价和发了公司介绍后，就没回复了。感觉是因为我们公司没什么规模，不适合他们，因为他在电话里问到我们工厂有多少个员工。 昨天开会的时候，老板认为我三个月还没订单的消息，是因为我的开发方法有问题。 老板说，贸易公司都是在网上找客户的，而且找回来的客户订单都挺大，而且也很稳定，所以他让我转换下方法。 其实，我一直在学老师你的课程，也有看同学们的分享，自己也一直在探索开发客户的方法。 我现在用的方法是： 发第一封开发信时，介绍自己公司的产品和公司的性质，第二封邮件是发公司的简介和产品信息，第三封邮件是发公司的认证和厂房图片等。 然后如果客户没回复的话，就会打电话问客户有没有收到邮件，以及他看完我司产品的看法。 我认为这种方法是主流的开发流程。 但是，老板觉得这种方法不可行，说我需要多调查客户的背景和市场，看看客户公司有多少人，还说贸易公司的业务，都是能够得到客户为什么不向他们采购的理由的。 其实我也知道要多了解客户的背景和市场，但我只能从客户的网站了解到客户的性质、做的产品类型和公司的大概规模。 从海关数据里，我有时候能了解到客户的采购量和供应商。有时候在网上，可以看到客户公司有多少人办公。 问题是我了解到这些资料后，我不知道该怎样把信息切入到开发信里，让客户的回复率提高。 我的公司小，而且加上我，也一共只有两个业务员。 现在老板的意思是，我太急于开发客户了，应该多从基础方面学习，让我多做些内部的事情，比如拍下产品的照片上传到公司的网站，然后做下产品的宣传资料，多去车间走走、看看产品。 可其实，我们公司的产品没什么技术含量，就一块铁皮然后中间留个孔装灯，产品的两端装上弹簧就可以了，看成品就知道产品的构造了，而颜色电镀什么的都是加工厂做的。 老板让我把70%的时间用在内部事情上，30%的时间用于开发客户。不好意思，让老师看累了，我现在的疑问是： 1. 我的开发方法是不是错了？其实，我看的客户的网站都有做我们的产品，我不确定没有成单的问题在哪里。 我也有问过我的同事，她的开发方法跟我的差不多，但是她有三个客户已经成单了。 2. 我真的想多用点时间去开发客户，但是现在的阶段我挺迷茫的，不知道什么时候可以成单，老板这边又给压力，让我多做内部的事情。 我想用一半的时间开发客户，一半的时间做内部的事情。老师你认为呢？ 3. 老师你认为我这样的开发进度、开发方法正确吗？还是，我们公司的产品竞争力比较欠缺呢？ 因为我们老板提过，很多公司已经转型不做我们的产品了，有些公司会逐渐淘汰掉。所以，他自己也不看好自己的产品，想转型做其他产品。 4.我也觉得我需要对产品的市场多多了解，但是需要了解的方面确实是挺多的。 比如：俄罗斯、乌克兰和土耳其市场需要的产品的花式比较多，而且用的材料多数是铁和塑料的，欧洲这边的客户需要简约型的比较多，用的材料多数是铝和塑料的。 其他的我就不知道从哪些地方可以了解了，我也觉得我还需要多学习。 请老师说说您的看法。谢谢！！ 多看多问多想，好运才会来 这位学员的问题非常常见，新手外贸员刚进入外贸行业没多久，很容易急着想开发客户，而没有去把基础打扎实。 越着急越没有客户，压力很大，人也很迷茫。 如果你也像这位学员一样，面临着这样的困境，别着急，按我下面说的，踏踏实实做好每一步，把自己先充实起来，订单总会有的。 我是这样回复他的： 第一，做业务往往就是这样，运气好，就正好碰到了想采购、想换开发商的客户。运气不好，尽碰到烂客户。 第二，怎么才能加成碰到适合客户的运气，那么就在于你对客户背景信息的挖掘，和对行业，对自身定位的正确认识，年几十万的小工厂，找上亿订单的客户显然是不实际的。 对客户背景信息的敏感度，是要靠练习的，多看看，多问问，多想想，看的多了自然也就能发现了。 比如，可以看看客户对你们产品的采购量和采购频率。 比如看看客户的主打产品的信息，如果你们生产的产品在他产品列表的最末页，那可能是他顺便买一买，不作为主打，这个时候价格就不会太敏感。 如果是主要产品，那么供应商比较多，竞争大，可能就不容易争取到。 而如果你想了解产品的市场，就也得多看多想啊。 在搜索客户的时候，不仅仅是搜索他们的邮箱，然后给他们发开发信。 比如你指定了搜索美国客户，你打开这些美国客户的网站后，发现大多数都在做后现代简约风，那这不就是对市场信息的总结了吗？ 要善于发现和总结，这些信息不是你凭空想象出来，或者现成摆在那的，要靠你去对信息进行收集和比对，在这之后总结出来的。 第三，你老板对产品的不看好，直接导致了你不愿意做内部工作，但是从你对产品自身的描述来看，我觉得你的想法还是太片面。 产品是铁质的灯罩，那具体用的是什么材质呢？铁皮也有不同的材质。 是冲压成型的，还是通过焊接将平面做成立体的？有没有融入设计来做到差异化呢？ 上述这些问题的回答的不同，都会直接导致最终价格的不同。 对产品的这些了解，也能在你的客户表示价格比较贵的时候，让你有不同方案的推荐，而不是束手无策。 甚至于你们走的是什么风格，复古欧式，还是后现代简约，这也影响了你找目标客户的准确性。 所以不要小看产品学习。 业务初期多去工厂跑一跑，多与师傅聊一聊，甚至你可以找些客户的相关的产品资料和图片，去跟师傅探讨，在现有的条件下，你们能不能做出来，以及如何做。 只要你用心，你会发现有太多东西要学习，可以挖掘。 第四，对于你上述的几种客户，在你经过上述的产品学习和背景分析以后，你会找到与1.2.3客户继续跟进的话题。 其中那个德国客户，如果你发现他比较忙，不必要再做一周一次的跟进，你定期发些产品的更新款式过去就可以，不用强求别人回复。 你在文中可以说，理解他很忙，只会定时给他发些推荐的新款式，有空的时候可以看一下，不必要次次回复，看到感兴趣的随时欢迎询价。 这个时候推荐什么产品，就依赖于你对客户的目标市场，以及对产品的了解了，他倾向于销售哪些产品，他的主产品有哪些，根据这些了解，你的推荐要有针对性。 至于linkedin上的那个客户，你定期维护linkedin的推送内容就行，没必要跟紧，人家可能只是看到同行，想多点信息而已。 如果泰国客户没回复的原因是规模不对等，那就先放着吧。 门不当户不对，很难相爱的。 脚踏实地，沉淀自己 开发客户不是单纯地发发开发信、打打电话就可以的，在这里面，有很多个环节。 一个环节没做好，会损失掉一些用户，又一个环节没做好，又损失掉一些用户，那最终，你成功开发的客户当然少之又少了。 如果你都没有对市场、产品和客户有过了解，那客户凭什么选择和你合作呢？你写的开发信又怎么能打动客户呢？ 所以啊，还是那句话，多看看，多问问，多想想。 脚踏实地一步步来，需要学习的东西还多着呢。 这个案例，有没有给你一些启发呢？ 欢迎留言交流分享经验。 |
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