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很多朋友都曾经问过我这样一个问题——我适合做销售吗？ 老实说，我不知道应该怎么回答他们。 因为我自己也曾经踏入过这个问题的泥潭，并在其中愈陷愈深。 在我看来，我应该可以算是最不适合做销售的了，口才不好、木讷、不善交际、太过理想化，也不是顶聪明、够细心、善于揣测人心的那种人。 所以，在大学刚毕业的时候，面对着销售这个高难度的职业，我选择了退缩。 但冷静下来想一想，却发现：人生何处不销售？ 譬如，我们跟老板谈升职加薪，是在做销售；销售的产品是我们能为公司创造的更大利益。 老板不想加工资，转而跟我们谈理想和蓝图，是在做销售；销售的产品是公司未来可以给我们带来的个人发展（大饼）。 由此可见，销售的门槛其实并不高，事实上，人人都可以做销售。 但问题的关键在于——想要做一个成功的销售却很难。 好不容易从泥潭里挣扎出来，实现了客户成单率翻翻的成效之后，我决定和大家分享一下我的心得。 具体分为以下这几点： 1、购买地点/平台选择。 2、价位选择。 3、推销方式对客户选择的影响。 4、持续向同一买家进行购买的原因。 5、客户关注点的变化。 6、品牌的力量。 因此，今天，我将把着力点放在后三个因素的分析上。 4 持续向同一买家进行购买的原因 不管是做传统外贸还是跨境电商，大家都会有这样一种体会： 如果做了好几年外贸，还始终在“开发客户——客户流失——开发客户”中循环往复，没有老客户的积累，是很难长久维持下去的。 基本上我们可以认为，老客户复购的成单速度是开发新客户的十倍。 毕竟，这个过程大幅缩减了沟通成本、信任成本和机会成本等。 因此，我们会看到，很多外贸人，即便很少有新客户的开发， 仅仅依靠着老客户的复购订单，也能将生意维持得很好，甚至还会比其他人来得更轻松一些。 但问题来了：我们怎样才能增加老客户的复购率呢？ 这个时候，大家可以回想一下：在日常的生活中，促使你持续向同一买家进行购买的原因是什么呢？ 举个我自己的例子： 在我住的镇中心，有一家服装店，我的很多衣服都是在这里搞定的。 与此同时，在这家店附近，有另一家服装店，衣服的性价比也很不错，但我除了最早的时候买过一两次之后，就再也没有去过了。 这两家店的地段都非常好，在我买菜的必经之路上，而且性价比也相当。 但是，为什么我对它们的态度会如此不同呢？ 原因很简单，因为卖衣服的人不一样。 我一直光顾的那家服装店，无论何时，老板都会特别热情地给我推荐新款或者爆款； 即使不买，老板也会送我出门，并告诉我下次有空再来。 而旁边那家服装店，虽然款式更新的频率很高，客人进店的时候，老板也会很热情； 但是，如果你没有看中就离开，老板会恨不得立刻用眼神射杀你。 这样比较下来，我们就会发现： 如果你想维持住一个客户，实现长久的合作和不停的返单，就必须要把眼光放得长远一些。 要知道，客户也是人啊。 如果你只在想要单子的时候，才笑脸盈盈；在客户没有需求的时候，就横眉冷对，那客户下次再有单的时候，想起来的就一定不会是你了。 至于具体应该怎么做，我的建议是： （1）当你发现某些信息对客户有用时，可以将这个信息发送给客户，并附上说明； （2）如果你的性格比较跳脱，也可以不定期地发一些比较搞笑的段子，争取在客户面前露脸的机会。 5 客户关注点的变化 这个世界上唯一不变的就是变化。 很多小伙伴在做销售的时候，往往是在用静态的眼光看待客户的需求。 譬如，客户前几次找我采购的时候，一直嚷嚷着让我给他报最低价，说明他是一个价格导向型客户。 那么，这次我一定要用低价策略杀他个措手不及。 然而，虽然他确实是一个价格导向型的客户，但你怎么能确定，他这次采购的关注点还会是价格呢？ 举个简单的例子： 我就属于是一个价格导向型的消费者。 但是在网购的时候，我的关注点还是会有所不同的。 如果是同质化比较高，价格在几十到几百左右的产品，那我在购买的时候，就会在淘宝上，随便选一家价格相对较低，但是评价中等偏上的店铺。 如果是价值稍微高一点，价格在几百到几千左右的产品，我会倾向于选择京东、国美、苏宁这几个平台，而且往往是谁家便宜我选谁。 如果价值再高一点，价格在几千到几万左右，我就会选择国美或者苏宁。 因为他们是店铺和电商一体的，我既可以在店里看到实物，又能获得网购的价格，最重要的是还有靠谱的售后保障。 由上可知，尽管是价格导向型的客户，但因为采购产品的不同，我的关注点从质量到价格，最后再到售后服务，一直都是在变化的。 同理可证，当我们在给客户介绍产品的时候，一定要把眼睛放在客户这次的采购需求上，学会用动态的眼光看待客户的需求。 而在这个过程中，沟通的重要作用就不言而喻了。 譬如，当客户把他的采购要求严明扼要地告诉我们之后，我们可以通过提问的方式，来确认客户的认知： 为什么您会选择这个型号？ 您以前有采购过同类型的产品吗？ 诸如此类的等等 6 品牌的力量 在国外市场上，中国制造的商品随处可见，隐隐有一种中国制造引领世界潮流的味道。 但如果细心观察，我们就会发现，这些产品不仅价格极其低廉，而且基本上都不是标有中国品牌的商品。 事实上，许多国际大牌都是在中国或者说亚洲的其他国家代加工完成的，但他们的品牌却往往来自于欧美。 与此同时，一个特别严峻的形势是： 同样的产品，即使我们把价格放到很低，都没有办法卖掉；但许多品牌，它们的定价虽然很高，却卖得非常火爆！ 为什么会出现这种情况呢？ 这其实就是品牌的力量。 举个简单的例子： 很多人都特别讨厌拼多多的洗脑广告，觉得它烦人得很。 但它其实它已经在无形中，往你的大脑里植入了一个品牌的概念，实现了营销的第一步——让你记住。 因此，我们在拜访客户的过程中，应该有意识地向客户灌输品牌的概念，让品牌的信息根植于客户心中，不能为了卖出产品而去卖产品。 总的来说就是，我们不要把自己当成一个卖产品的销售，而要把自己打造成一个时时刻刻和客户同行的可靠伙伴。 以上！ 
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