刘克亚丨营销人必须有一种主动承担风险的态度！成交才能顺利进行

引言：如果要把零风险承诺理解为绝对的零风险，任何交易的绝对零风险，有些行业比如说心脏移植手术或者是换肾手术，甚至让你吃药，给你开一种新药，如果说吃完没有效果，我们零风险给你退，当然也是有风险的，药已经吃了，作用可能会发生，如果这个药不能产生预想要的结果，产生一些副作用，产生副作用是不可能被挽回的。

从本质上来说，绝对的零风险是很难做到的，但是相对的零风险我们可以做到，在这里有几种不同的方法，第一要细化流程，在美国有这么一家建筑公司，建筑公司干什么呢，就是你买了一块地，他在这片地上给你设计你想要的房子，然后开始给你建造你想要的房子，最后完成，他声称自己可以承担所有的风险，，如果客户不满意，他会把房子拆掉，听起来好像不可思议，他怎么可能把房子盖完了又拆掉，因为成本是巨大的，实际上他们管理的风险非常非常的精细，他们把整个的流程细化成几十个不同的里程碑，一个房子可能整体是非常大的工程，但是把它变成30个不同的里程碑，每一步都有具体的目标，每一步都有具体的可以交给客户的图表，都有可以衡量的结果，那么每一步在到达之后都需要客户去认可，去检查，去签字，如果客户觉得这一步按照自己的想法实现了，那客户就会签字，任何时候，如果客户感到不满，他就会把这一步到前一步的工程返工。

我们设想一下，如果把一个房子分成了三十分之一，这里的返工并不是很大，它的风险实际上是非常非常的小，不能说没有风险，所以在不同的行业，可以借鉴这么一个零风险承诺的案例。一个流程彻底的细化变成若干个，然后对这些具体的结果进行负责，这样来说，我们的零风险承诺就能够做到更加有利，就可以在一些不可能实现零风险承诺的行业进行零风险承诺，这样我们的营销就会更有吸引力，我们知道很多的营销就是，我们要想办法比竞争对手做得更多，我们的消费者面临我们和竞争对手或者其他各种各样的选择，也可能选择我们也可能选择对手，如果我们敢于承担责任，比所有的竞争对手承担更多的风险，让客户更加轻松，更加放松的成交，那用户选择我的机会就大大的提高，所以我们要研究整个行业其他公司的零风险承诺，我们可能会发现在很多行业，所有的竞争对手几乎没有人承担风险，所有人都希望客户承担风险，当然客户肯定不愿意承担风险，你对你的产品经过多少年的研发，经过多少年的销售，你的产品能否带来价值，你的产品存在什么样的问题，你都了如指掌，用户可能在购买之前的几分钟都不了解你的产品，都不了解你的公司，怎么能指望客户去承担所有的风险呢，这是不合理的，不道德，当然也是不负责任的，对客户不负责任的同时也是对你自己的不负责任，因为客户不和你成交损失的不只是客户，因为销售无法实现，所以为客户负责，为自己负责，我们必须主动地来承担风险，承担尽可能多的风险。在很多行业都没有这样的零风险承诺，所以如果你在一个这样的行业，主动的承担风险，哪怕是一点点，但是相比你的竞争对手来说，你有很大很大的优势，我相信会对你的业绩有极大的帮助。

第二个因素我们知道，我们可以降低心理风险，价值有实际的价值，有心里的价值，风险也一样，风险有实际感受到的风险，和心里的风险，如果我们能够降低客户心里的风险，那么我们也就降低了成交的风险，也就让客户的成交过程得以加速，成交的比例那得以提高。降低心里的风险，客户在想，我可以评估风险，我可以仔细研究你的零风险承诺的每一项，但是其他的客户，尤其是你过去的客户，在决定选择你的产品的时候，肯定也做过类似的决定，肯定也做过类似的分析，类似的评估，如果他们的经验能够作为借鉴，如果他们没有感受到任何的风险，如果他们感受到的风险很小，如果有成功的客户愿意站出来帮你说话，可想而知，客户的信心都得到了强化，得到了提高，客户想如果别人能够放心的选择，我也能够放心的选择，毕竟我们很多人都有从众的心理。

下一个就是行业经验，如果你能够向客户介绍这个行业从业的经验和历史，我想客户心中的风险也能够降低，还有你的行业证书，如果你的行业需要特别的证书，这个证书并不是每个人都可以得到的，在一定程度上也可以降低客户心里感受到的风险，客户觉得，这个证书是很难获得，我想如果这个证书需要行业的认可或者需要行业的考试才能得到，他们觉得你肯定经过很多的努力，对你所做的事情是了解的，或者是行业协会或者是政府机构帮他把关降低了一些风险，这样他就可以放心的去成交了，如果你从这几个方面来降低客户的心理风险，我想也会帮助你成交。

有些行业可能要彻底消灭实际感受到的风险是不可能的，但是要消灭心里风险，至少降低心里风险是可以做到的，另外一个是降低相对风险，零风险承诺是一种哲学，一种理念，我们在任何交易中，任何产品服务中，我们都需要承诺对方的风险是零，我们的承诺是一种态度，一种理念，我们要主动承担风险，我们要尽可能多的承担风险，这是一种态度，如果我们做到这样一种主动的态度，我们的成交才能够顺利的进行。

如果你能做到这些，你比你的行业已经进步了一大步，已经提高了一大截，已经从行业中脱颖而出，别人已经从你的态度中看到一种负责任的态度，当然与你的主要竞争对手进行对比，比你的竞争对手的零风险承诺更有吸引力，更有诱惑力，与常识比较，客户在任何时候有一个常识，常识觉得你应该承担什么样的风险，那么你就可以比常识承担的风险更多。可我觉得你不可能承担这么多风险，这样肯定有很多人占你的便宜，这样你肯定会亏钱的，如果客户有这样的认识，那么我觉得成交就会更加轻松。

这种情况肯定会发生，你必须面对，但是有两个因素，一如果你的产品确实非常好，实实在在能够创造价值，大量的客户是不会退，实际上要退的永远不是你的客户，因为他不会成功的，，因为占别人的便宜，这种人从心理上就建立了一种扭曲的价值观，他很难在营销销售自己产品的时候把这种态度变过来，他总是设想别人也这么做，这样他是不可能成功的，不是你的客户，我觉得他用你的产品对你来说没有任何的损失。