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本文节选自王智飞的《销售性文字兵法》 通过与朋友聊天，我发现有一部分人，对销售信的概念还比较模糊…… 总觉得销售信不就是一篇长文章，一封信而已吗？其实一封销售信就是一个完整的营销流程，一个完整的营销系统。 如果没有一点营销基础的话，我敢保证他永远也写不好销售信。 因为，文字只是表达工具，思想才是武器！ 我一般建议想学好销售信的朋友，购买一套《营销魔术》教材，因为这是克亚营销最根本的理论体系，也是克亚营销的根基。 想要建高楼，必先固深基！你说呢？ 没学过这套教程，不管你看多少克亚营销资料，可能还是很难建立完整的克亚营销理论体系。 今天不是向你销售这套教材，而是重点分享写销售信之前必须要做哪些准备？ 答案是：先了解自己的产品或服务！ 要写好一封具有销售威力的销售信，必须了解你的产品，了解你的客户，必须设计好你的成交主张，优化好你的销售流程……看这都是克亚营销的基础！ 今天先来聊一聊产品…… 你要写一封信卖你的产品， 你先得去了解并熟悉你的产品，做你产品的专家； 你可以描述你的产品；你知道你产品的用途什么？ 能够解决什么问题？可以解除谁的问题？可以帮助谁达成他的梦想？等等。 看到这里，你应该清楚销售信与普通的作文或文学作品的差别了吧。 其实，只要找到了产品的卖点，以上的问题就能全部解决！ 比如说：产品的核心卖点，对应销售信当中的主标题，副标题对应第二卖点，子弹头则可能是产品的某一部分小小的特色或特点作为卖点，比如说材质啊、结构啊等…… 那么，我们怎么来找到自己产品的卖点呢？ 以下几个方面供你参考…… 第一、确有其实 是否“确有其实”，是商家与骗子的分水岭，概念（卖点）永远不能代替产品，卖点必须建立在产品实物基础上。 除非你就是做那种一锤子买卖，像某些竞价产品，什么减肥、丰胸、增大、增粗……之类的！ 在这里，我呼吁，作为一个克亚营销人，我们营销远离有害别人的产品，我们要传播正能量！ 通常一个产品的卖点不会只有一个，而将哪一点提炼为核心卖点并不取决于产品自身实际功效（或特色）强度排序，也不是由技术人员确定的，而是按照市场需求或者说由客户决定的(如:阴差阳错而产生的伟哥)。 但记住,“不实在”是骗子,“太实在”是傻子! 第二、确有其理 消费者在得知你的产品核心卖点时,一般会在口头或心里追问一句:“凭什么这么说?” 这时你必须有充足的说服力，这就是产品核心概念的理论支撑体系。 支撑产品核心卖点的理由必须可信、易懂、便于表达、记忆和传播,切记,要用消费者听得懂的语言去表达和交流。 比如:送披萨外卖的“达美乐”,他的核心卖点就是30分钟内,热气腾腾的披萨一定送达,否则免费! 这种类似的例子我相信你一定知道不少,这里也就不一一列举了。 第三、确有其市 必须有足够数量的受众(需求者),过分狭小的目标市场将会降低产品获利的空间。如:航空药、“熊猫”特供烟等。 选择的对象必须是有购买能力的、相对集中的、容易锁定的。 虽然市场细分已成为取胜市场的法宝之一,特别是如今的淘宝,推崇小而美,也确实有非常多的小而美店家，或行业都做得风生水起。 但细分的程度需要有一个量化界线,这个需要自己去把握,我记得有个朋友曾经选择一个项目做“电子烟”,就是替代抽烟用的,结果… 所以小而美,也还要看市场需求量。 第四、确有其需 你所诉求的卖点,其市场需求或潜在需求必须是实实在在的,这种需要最好是尚未被很好满足的“急需”,这会节省你许多宣教成本。 此外, 你也可以深入研究、发现、引导和满足潜在需求,不过这往往需要较大的市场教育成本和拓展代价一一风险和收益基本是成正比的。 当然,要切忌想当然式的诉求,其害企不浅…… 大家都知道史玉柱,他就是长期的泡在市场里,泡在潜在客户堆里,他很了解市场需求,他知道潜在客户的决策才是真正的需求。 第五、确有其特 你所提炼的核心卖点: 要尽量优于或别于其它同类产品； 要有自己的个性、突出自身特点； 要巧妙别致、给人以美感有寓意、易识别、易记忆、易传播、吉利、不违背习俗,太过直白和哗众取宠均不可取； 要能够体现企业精神和产品特质,可延展、可持续。 第六、确有其途 你所提炼的核心卖点——必须有能够传递给目标消费者的途径,最好是捷径。 传播必然有代价,但达到同样传播效果,所付出代价的多寡则是判定“能人”、“俗人”与“庸人”的尺码…… 好的核心卖点，是能够找到其“廉价”的快速传播通路的。 通过以上几个方面, 你就会找到你的产品核心卖点,以及其他不同类型的卖点。 通过这些卖点,你才有可能,针对你的客户来写好你的主标题、副标题、以及子弹头。 真正要写好你的销售信,光这些还远远不够！ 你还得必须对你的客户要有非常精准的了解！ 你必须针对你的客户,想清楚该用什么样的手段来逐一满足这些卖点。 下一篇,我们就来谈谈关于客户的话题…… 希望对你有帮助和启发 感谢关注、分享和转发 王智飞 |
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