|
昨天分享了两个实体店销售的故事…… 有朋友问：“实体店销售有没有什么步骤？就像销售信五步方程式一样，销售小白也能一看就懂。” 其实，实体店销售和用销售信销售，真的很相似，本质都是销售…… 销售信来源于优秀销售员的销售话术，销售信文案同时也是可以用作销售员的销售话术。 当你看完下面的五个步骤，你就能明白，为什么销售都是相通的了。 记得之前写过一篇文章《2018年实体店如何突破重围！》，里面讲了用人的五种感官来做营销，做实体店销售的朋友可以看看。 本文算是对上文的延伸，把实体店销售简单分为五个步骤，做实体店销售的朋友，请认真看完每一个字，一遍看不懂，就多几遍，因为这和你2018年能赚多少钱直接相关…… 比如： 用与众不同的外观、招牌、装修风格等（视觉）来抓住路人的注意力； 面包店用刚蒸出来的面包香味（嗅觉）来吸引路人的注意力； 还有很多店用激情的音乐（听觉）来吸引路人的注意力等等。 当客户被你吸引进店后，该怎么做呢？ 有时，当顾客对销售员心存负面情绪时，你跟顾客打招呼，会发生什么？ 礼貌一点的大概会说：“谢谢，我自己看看。” 更有甚者，直接拿你当空气。 这时候如果你可以表现得不那么“着急推销”，尝试与他们建立朋友关系，也许情况会不一样。 所以开场白一定不要谈及销售，不要用那些例行公事的销售话语来对你的顾客，试着幽默一点、创意一点，让你的提问更有意思。 举个例子： 有一个女士推着婴儿车走进店里，销售员说： “哇，好漂亮的小宝贝，你从哪儿淘来的？”， 这位女士一听就笑了，从而和销售员聊起来。 所以，有效的开场白要与销售无关，要抛出创造性的、不一样的、机智的问题，这样顾客才会和你聊更多，感觉你这个人和其他销售员不一样，从而对你印象深刻。 这就体现一个人情商的时候到了，如何能够快速找到顾客身上的亮点，并能准确表达出来，让客户觉得你洞察力太强了，一句话就说到了他的心眼里…… 有了良好的开头后，接下来 通过开场白，也许你知道了你的顾客想买什么，但仍然无法保证你赢得最终的销售，因为你并不清楚他为什么想要这个产品。 只有确定为什么的时候，你才能“对症下药”最终促成销售。 世界上没有两个完全相同的顾客，探寻顾客之间的区别，找到他们购买的潜在原因，推荐合适的商品或替代品才能大幅度地提高成交机会。 举例： 有两个顾客都要买大衣，顾客A要找一件昂贵的、适合晚宴场合的大衣；而顾客B想买不那么贵、穿着舒适、适合旅行的大衣。 对这两位顾客，菜鸟销售员估计会直接把顾客带到大衣的展架前，开始介绍。 而销售高手则会询问顾客买大衣的个人原因，再进行推荐，满足顾客的需求。 问问题的技巧 我们常说“知己知彼，百战不殆”，你对顾客了解越多，就越能帮助他们选择正确的商品，也能相应地推荐一些配件或附加商品。 那么，怎样才能更多地了解顾客呢？ 问开放性、简单回答的问题： 比如： 你想买给谁？ 想在什么场合用？ 什么时候用？ 这种问题问出来的时候，慢慢地你就清楚他为什么要买这个东西了。 这里有个很重要的互动技巧：问答赞 当你提出一个问题，对方给你回应之后，你一定要先赞一下，赞完之后再去问下一个问题。 因为每个人在聊天的时候，都希望得到对方的肯定和回应，这样有助于建立起信任关系。 让我们来看一个对比案例： 普通销售： 销售员：大姐，您好，有什么可以帮到您？ 顾客：我想给儿子买一个礼物 销售员：这个礼物用在什么场合？ 顾客：他的18岁生日。 销售员：他的生日是什么时候？ 顾客：下周二。 销售员：你给他准备了什么？ 顾客： 我就是来看看什么礼物更合适。 销售高手： 销售员：大姐，您来了，今天需要点什么？ 顾客：我想给儿子买一个礼物。 赞：哦，好啊。 销售员：这个礼物用于什么场合？ 顾客：他的18岁生日。 赞：哦，小伙子都18岁了，真看不出来，您保养的可真好，18岁这是个非常重要的生日，买的礼物一定要非常实用才行。 销售员：他什么时候过生日？ 顾客：下周二。 赞：哦，看得出来您非常爱您的儿子啊！提前一周就开始准备，相信在您精心准备下，一定能让他度过一个难忘的18岁生日。 销售员：你都给他准备了什么呢？ 顾客： 我就是来看看什么礼物更合适。 看起来很简单的对话，如果你是顾客，你会跟谁购买？ 哪怕看起来是很细微的差别，但你赞美了客户，给客户的感觉是完全不一样的。 通过以上的对话，你已经了解了顾客的需求，也建立了初步的信任，接下来…… 如何激发顾客购买欲望？ 1、向顾客演示商品的价值 顾客买东西通常有两个原因：需求和价值，需求前面你已经知道了，如何让客户认可你推荐的价值呢？ 还是以刚才的顾客为例： 王姐，现在很多父母都会在孩子18岁时送一台笔记本电脑，因为他可能刚踏入大学，有很多作业需要用到电脑，比如做表格，查资料啊！ 并且身边的每个同学都有笔记本电脑，如果他做表格还要跑到网吧或借同学的，多不方便啊！ 所以，这款XX笔记本是专为大学生所设计的，也是本店卖得最好的，你看一下这时尚的外观和流畅的速度…… 2、成功演示的技巧 让顾客参与进来：人们如果能亲身体验产品，就更容易认同你所演示的产品的价值。 顾客到商场是身负购买“使命”的，我们销售要做的就是满足他的需要，使他爱上这款产品，促成他完成购物的使命。 可以利用人的五感：比如看一看、闻一闻、摸一摸、听一听、试一试、尝一尝等等。 举个例子： 张三要买一辆保时捷敞篷跑车，销售一见到他，就拿出一把钥匙过来给他。 销售：去，出去兜风，开一圈试试看。 张三：不行啊，不能开，不能开。 销售：为什么不能开。 张三：我如果一开，我肯定就会买了。 销售：难道你不想买吗？ 张三：我想买啊！ 销售：那你还不去开一下。 哈哈，估计开一圈之后，真的就买了…… 对于汽车销售来说，你让客户看一看这时尚的外观，闻一闻座椅真皮的味道，开一圈感受一下推背感，听一听这强悍的发动力声音，客户几乎不需要说服就买了…… 大多数实体店产品都能这样销售，这是网上销售永远无法取代的…… 通常情况下一般客户到这一步就被成交了…… 但如果遇到比较难搞定的客户，那该怎么办呢？ 你可以用试探成交与附加销售的策略…… 举个例子： 顾客看中了一张沙发，但还在犹豫到底要不要买； 销售员很着急，他问顾客，这个茶几跟这个沙发特别配，这个色调是经过大师搭配的，要不要给您把这个茶几也包起来； 顾客这时才说，茶几就算了，把沙发给我包起来吧。
由此可见附加销售的目的，是帮助你完成主要商品的成交，让客户尽快做决定！ 但当你前面几步都做到位之后，成交只是顺带的结果，你说呢？ 关于成交的技巧，克亚营销中有个秘诀——成交十大激素，能帮助你解决成交时99%的问题，你想学这个秘诀吗？ 以上就是实体店销售最简单的5个步骤，市面上肯定有比这更厉害，威力更大的步骤…… 但销售招数不在于技巧本身，而在于实践的那个人。所以，你懂得…… 读完本文，你会发现这些方法非常简单，和销售信五步方程式竟然那么相似……
所以，销售的道理都是相通的，销售信高手一定是销售高手，同时销售高手去学习销售信也会比较容易入手。 总之，你必须要不断提高自己的销售能力，彻底搞明白销售的底层逻辑，建立系统的营销知识体系，这样你写出来的销售信就会很有杀伤力…… 并且，不管你去用任何销售方式，卖任何产品或服务，都将难不倒你。 你想成为这样的高手吗？ 希望对你有帮助和启发 王智飞 P.S：如果你想参加销售信培训或者有任何与销售信文案、销售信赚钱、销售信优化、销售信如何写、销售信如何学等等一系列问题… |
|
|
