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案例：温酒器作为赠品的三个版本无敌主张 比如北方人喝酒爱喝热酒，温酒器应该就比较实用，就可以把这个当做赠品送给喜欢喝酒的酒鬼，也可以当做赠品送给自己的老丈人。大家看看温酒器是否符合采购的标准？25块钱的成本，能够放大到91块钱，一个礼品盒子包装的非常好，我们曾经指导过学员用这个产品当做赠品。 他当时的主张就是：客户只需要花68块钱成为他们的会员，送一瓶69元的白酒，同时还送一套价值91块钱的温酒器，这就叫做办会员促销。他的白酒成本只要十块钱，温酒器的成本25块钱，这就是1.0版本，叫做会员促销，大家可以重点记下这个主张。 这样就很容易让别人一下子掏69块钱，就锁定客户成为你的会员，可能有人会说：我卖酒的，怎么成卖会员啦？我用35块钱左右的成本让客户交了69块钱成为会员，我还能赚到34块钱就把客户锁定了。 2.0版本是什么呢？就是在这个基础上再加一个，会员还可以享受在这里买酒三次五折优惠，同时其中有一次还给会员一次消费送礼的机会，消费满100元就送100到500元的礼品。到时候客户自己抽奖，奖品是100到500元的礼品，这是他在前三次五折消费以后才能享受到的资格。 这样就锁定了客户四次回头，我们送礼要送一百元到500元不等就是给客户一个想象空间。这就是2.0版本，这叫做培养习惯。第一步叫锁定会员，然后再送他一个培养习惯的东西，这叫做二元培养习惯，这个主张是让客户至少再回头四次。 前面两点客户认可了，他要了。接下来再问他，我发你三张推广卡，你要不要申请一下？什么意思呢？就是你把我这张卡送给你的酒友，只要他们过来激活这张会员卡，也就是交68块钱成为会员，每激活一个，你都可以免费获得70块钱的购酒券，无门槛消费，这叫做申请裂变，这就是3.0版本。 这里通过温酒器给大家举一个例子，让大家更加理解礼品的运用，我们可以有更广阔的思维空间，如果你是做营销策划的，去给别人做策划的时候，你就可以先给他搞这三个版本。 摘自《营销动力学》2.0 |
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