《考虑考虑》1、某某先生，太好了，想考虑一下，就表示您有兴趣是吗？否则你不会说考虑考虑，这么重要的事，你一定会很认真做出决定吧？ （是） 你这样说该不会是想躲开我吧？ （不会） 那我就放心了。既然你有兴趣，你又会很认真的做出决定，我又是保险这方面的专家，那我们为什么不一起考虑呢，你一想到什么问题，我就马上答复你，这样够公平了吧？好，担白讲，现在请告诉我，你最考虑的第一件事是什么事呢？你考虑的是不是钱的问题？ 太贵了？ 《价值法》 你是指价格贵还是价值贵？ 我很高兴你能这么关注价格，那正是我公司产品价值高。才能吸引力你的关注。你一定会同意这个观点：那就是一件产品真正的价值，是它能为你做什么，而不是你要为它付多少钱？这才是产品真正有价值的地方。 所以保费不是你的钱，是保险公司的钱！而保额才是你的钱，从签名后立即就拥有这么高的保额，这个才是你真正的资产。保额越高，对应的价格自然就贵了。 如果你在沙漠里走了两公里，快要渴死了，一瓶水可以值一百万，因为这瓶水让你重新获得走回家的力气。这是这一瓶水的价值。 如果有一个卖水的走过来，一瓶水卖你10块钱，我保证你不会跟他讨价还价，是还不是？如果这时候你有钱，你一定会买这瓶水， 如果我们生病在医院，医生说病可以治，但需要50万，我保证那个时候如果还能有机会订购保险，一定不会嫌弃保费贵。对吧？ 《代价法》 长期最大的损失 比如说： 如果我们不订购这个保险，那么生了大病，治疗费用可能需要50万，工作收入损失100万，孩子读书费用损失，父母养老费用损失，自己康复费用损失，家庭日常开支费用损失，这些七七八八的费用加起来，都是因为这场重疾害的！我们要为 之付出巨大的代价！！！ 立即转换和引导客户需求, 假装说：不好意思，你刚才说的贵，你是说代价贵还是价格贵？ 客户先生，让我跟你说明一下，你只是一时在意这个价格，也就是在你买的时候，但是在我们人生一辈子的漫长岁月中，你会在意的是这个产品的保障高而全且久，对吧? 难道你不同意，宁可投资的金钱比原来计划的稍微多一点点，也不要投资的保障不全的产品吗？ 你知道如果没有这份保险，你会为它付出更大的代价的，想想，省了眼前的小钱，长期反到损失更多的冤枉钱。难道你舍得吗？ 《风险法》 ＸＸ先生，我完全同意你的意见，我想你一定听过好货不便宜，便宜没好货吧。就普通商品而言，比如一台空调，格力空调需要2800元，长虹空调只要2500元。你选择哪个空调？ 你一定选择格力牌子的，对吧？ 所以普通商品，你就选择最好的，愿意多支付300元的价格，那么保险呢？ 保的是风险的不确定性，什么时候来？我们无法确定，但是，如果你选择了全险型产品，那不管风险什么时候来，产生的损失程度，我都可以解决这些风险。所以这份保险是帮你在省钱！你的保费越高，你省钱的力度越大！ 但是所投的钱分担到保佑你在一辈子的时间来说，你每天的支出并不算高。ＸＸ先生，如果我认为你一开始就应该订购最好的保险产品，否则的话到头来你会为那些次半险或祼险付出更高的代价的，不是吗？ 顾客只是在买的时候会在乎价格，当他买了以后，他在乎就品质和是服务了，难道你说不是吗？ 客户先生，我们公司产品，表面看很贵，其实这正是我们最自豪的地方，因为只有最好的公司，才能卖到最好产品，只有最好的产品卖到最好价格。你说是吗？如果订购了我们的产品，我们不仅提供的是全方面的风险保障，还有解决你很多意想不到的困难，比如你急要钱，我们有０２０保单宝如果你生重病，需要大医院专家号，我们也可以帮你安排。这些服务都是用钱买不到的。 也只有最好的大公司才能提供这样的服务。我们都有知道一分钱一分货，其实最好的产品往往也是最便宜的，因为第一次就把东西买对了，为什么要买那种勉强过得去的保险产品呢，如果一辈子来看的话。你这一生的风险都彻底转嫁了，不会出现赔不到钱的情况，所以好产品的终身成本其实是很低的，你同意我的说法呢？ ＸＸ先生，大多数的人包括你我，都清楚的了解到，好东西不便宜。而便宜的东西也很少是好的，但大多数的人都会忘记价格。然而他们绝对不会忘记差劲的品质和差劲的服务的。要是那件商品很差劲的话。他会到处宣传说这个产品有多差，没有赔到钱，你说是吗？ 《分解法》 贵多少？ 你知道这个产品可以保终身吗？ 平均每一年才贵多少价格呢？ 每一个月多贵多少？ 每天贵多少？ 少儿平安福一年9千多，你觉得一年比别人贵了3000元？ 其实一年才25元，爸爸的一包烟钱，孩子一生的保障！ 如果你说别人的价格才6000元， 一天16.5元 其实一天只贵了 8.5元， 2两面钱！ 如果每天平均才贵了8.5元钱，你愿不愿意每天多花8.5元钱，买到世界一流公司最全的终身重疾产品？来为你的健康，为你的孩子，提供一个终身保障更高更全更久的保障呢？ 贵多少？ 1. 计算些产品使用的年份 2. 算出平均每年的价格 3. 所得的数字除以52 4. 算出平均每周的价格 5. 若是办公室使用则除以5，若家中使用则除以7 6. 算出平均每天贵了多少 《如果法》 客户先生，如果我的价格低一点点，我可以做到，但是癌症不能赔3次，你接受吗？如果接受，价格也会降下来的。 《明确思考法》 1、问跟什么比太贵了？ 2、问为什么呢？ 《别家更便宜》 顾客先生，你说的可能没错，你或许可以在别家找到更便宜的产品。在现在的社会中，我们都希望以最低的价格买到最好产品，不是吗？ 同时我们也常常听到一个事实，那就是最便宜的产品往往得不到最好的保障，因为你一定要相信，保险产品都是精算师计算出来的，一分钱一分货。 许多人在购买产品的时候都会以三件事做评估，1、最好的保障。2、最佳服务，3、最低的价格，你说对吗？到目前为止我还没发现有任何一家公司能同时提供顾客这三件事情，因为我们都有听说过好货往往不便宜，便宜没好货。你说是不是吗？所以我很好奇，为了能让你长期拥有这个产品，这三件事情对你而言，哪一件事才是你愿意放弃的呢？是最好的保障吗？是最好的服务吗？那是最低的价格？ 借口之六：XX时候我再买保险 XX时候你会买吗？ 顾客：会！ 现在买跟XX时候买有什么差别吗？ 顾客：…… 你知道现在买的好处吗？ 你知道XX时候买的再买的坏处吗？ 我给你计算现在买XX个月后可以节省或多赚多少钱？ 再给你计算XX个月后再买会损失或少赚多少钱？ 再给你计算XX个月后再买所承担的风险？ 《我要问某某人》 第一句话：如果不用问某某人，你自己就可以做决定的话，你会买吗？（如果说不会，就表示自己都不认可，这个是假的，如果他说会，就表示他认可。） 第二句话，你问他：噢，那换句话说某某人是认可我的产品咯？（他说是呀） 第三句话：那表示你会向别人推荐我的产品了。（他说是呀） 第四句话：我知道是多余的，但允许我多问几句好吗，你对我们公司还有别的问题吗？对产品的品质还有问题吗？对产品的价格还有问题吗？对服务有问题吗？你对产品还有别的问题吗？（他说有问题，其他都是借口）。 你觉得你可能不太相信我（笑着说） 我相信你呀（客户假意回复） 就像你要结婚，想知道如何经营婚姻，那你一定要咨询婚姻专家。 而不是咨询一个未结婚的人或是婚姻的失败者。这样的人是给不了你专业的建议，对吧？
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来自： 1965yumeng > 《保险》
