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曾经多少次， 你给顾客介绍了好几款灯， 但顾客都没有看中； 曾经多少次， 你给顾客讲解了很多的产品知识， 但顾客始终无动于衷； 曾经多少次， 你和顾客攀谈了好久， 但顾客最终还是默然地离开； …… 你或许也反思过：是我什么地方说的不对吗？是我把产品没介绍清楚吗？是我的介绍不够精彩吗？…… 那么，请你在看完FAB法则之后，再思考一下，你平时的介绍和用FAB话术介绍的区别在哪里？ 
FAB是什么 F：Feature （属性、特性）：产品的特点、属性。 A：Advantage（用处、作用）：产品特点带来的用处、作用。 B：Benefit （好处、利益）：产品给顾客带来的利益、对顾客的好处。
FAB法则：就是将产品本身的特点、产品所具有的优势、产品能够给顾客带来的利益三者结合起来，按照一定的顺序、组织成一段完整的销售话术，最终达到让顾客接受产品的效果。
F：Feature （属性、特性） F，指产品的原料、成分、构造、功能、颜色、设计、款式等本质属性。 比如： 灯的材质（实木、铝材、合成材料……） 灯的造型（圆形、方形、丁香花、百合花……） 灯的光源（LED芯片、节能灯……） Tips:任何一款产品都有很多特征，我们要从不同的角度去发现产品的特征，从顾客最先看到的、摸到的外在方面（如：款式、颜色等），到看不到、摸不着的内在方面（产品材质成分、功能等），从外表到内在，逐一进行分析和探究。
A：Advantage（用处、作用） A，指产品的属性所具有的特征和作用，也就是能够给顾客带来的用处。 比如： 灯体的材质是实木：自然环保、坚固耐用 灯体的材质是铝材：散热快、美观 灯具采用LED芯片：节能、省电 （Tips：产品的每一个特征都具有相对应的优点，只有熟悉了产品的特征后，才能联系到产品的优势。比如：中性光色的优势是最接近自然光、暖光的优势是温暖、白光的优势是明亮。）
B：Benefit （好处、利益） B，指产品的属性和作用给客户带来的利益。 比如： 灯体的材质是实木，自然环保、坚固耐用，没有安全隐患、装在家里放心； 灯体的材质是铝材，散热快、美观，使用寿命长。 （Tips：介绍产品的利益，就需要把产品的特点和顾客的消费需求、购买心理结合起来，让顾客感觉到这个产品会带给自己切身的利益。比如：灯具的色温是暖光，暖光的好处是灯光微黄，带给顾客的利益是让家里看起来更加营造温暖。）
一般说辞与FAB说辞对比 一般说辞：丁香吸顶灯采用的是压铸铝。 FAB说辞：(F)因为丁香吸顶灯采用的是压铸铝，(A)所以散热性能好，(B)这也意味着灯具的使用寿命得到延长。 一般说辞：丁香吸顶灯采用的LED芯片。 FAB说辞：(F)因为丁香吸顶灯采用的是LED芯片，(A)所以节能省电，(B)这也意味着您每个月可以节省不少电费。 话术对比： 一般说辞只向顾客介绍了产品的属性，没有讲到这些属性和顾客的关系、能带给顾客的好处，顾客听后会觉得“这和我有什么关系？！”，显然不能打动顾客。 FAB说辞，以产品属性为引语，延伸到这个属性的作用，最后重点突出能带给顾客的切身利益，顾客听后会明白“噢，原来这款灯能给我带来这样的好处啊！”，最终产生购买欲望。
熟练运用FAB法则的前提 首先，熟悉产品知识。 通过说明书、宣传册、培训会、网络等途径学习产品，打好产品销售的根基，为产品销售做好充足的准备工作。带着FAB的方式去学习每一个产品，会对产品有更全面和深入的认识。 第二，了解顾客需求。 顾客要买什么? 我们在卖给顾客什么？顾客为什么要在我们这买？产品是否满足顾客的需求？……（了解顾客需求时要多提问，提问者掌握主导权，可以引导顾客的思路。明确了顾客需求后，才能在产品介绍时将产品属性和顾客利益更好的联系起来、正中要害、说到顾客的心坎儿里。） 第三，组织FAB销售话术。 组织FAB销售话术时，不能夸大事实、欺骗顾客，要做到实事求是、清晰简洁、主次分明，将产品FAB自然地融入到销售环节，这样才能让顾客听明白、觉得真实可信，接受你、信任你，最终接受产品、成交。
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