施工项目合同管理中的施工索赔，一般是指承包商（或分包商）向业主（或总承包商）提出的索赔，而把业主（或总承包商）向承包商（或分包商）提出的索赔称为反索赔，广义上都统称为索赔。 提出索赔，须有确切的证据找到充足的理由。针对施工总承包而言，许多中小建筑企业都是提出索赔事件但找不到确切的证据，项目部和公司内部人员都知道这个应该向甲方索赔，但需多个部门不同的岗位共同努力，仅商务部提出来落实确实有困难。即使索赔的证据收集完成，能不能谈判成功还得看谈判人的技巧和方法。 下面我们就从提出索赔、组织索赔、索赔谈判三个维度讲起，并从施工总承包商角度讨论索赔的各个环节，以提高大家的综合能力。 提出索赔如何提出索赔？提出人是谁？这种问题一般都会让施工总承包企业琢磨良久。提出索赔的人必须是企业部门经理以上人才，有着综合全面的技术才能，因为的索赔同时会涉及到工程技术、法律、经济、财务等方面知识，必须能力过关才能胜任。一个成功的决策能改变整个项目的利润，决策失败也意味着要亏损一大笔钱，所以必须要谨慎行事。 索赔都分哪些种类，需要注意哪些内容，这都体现了每个企业的管理实力。 1、按索赔目标划分，可以分为索赔工期（要求工期增加）和费用索赔（增加合同价款）； 2、按索赔的原因划分，可以分为工期变化索赔（延长或缩短工期）、工程变更索赔（变更引起的增加费用）、不利的现场条件索赔（合同外预判不到现场条件变化）； 3、按施工合同划分，可以分为合同内索赔（合同条款超出规定或法定）、合同外索赔（超出合同约定范围）、道义索赔（实际盈利亏损对方处于道义的补偿索要）； 4、按实际处理方式划分，可以分为单项索赔（一事一议提出索赔）和综合多项索赔（未解决的事项综合一起处理索赔）。 索赔案例 河北省保定市某项目中标时间为2016年11月份，中标钢筋综合价格3650元/t，由于地下车库面积大，需要采购一批钢筋，采购时间节点是2016年12月份，钢筋价格是3850元/t，超出中标价格的6.65%，施工总承包写申请报告索赔，以钢材涨价和冬季施工增加措施费用。合同约定主要材料价格超出5%以上时甲方承担超出价格部分风险，总承包商务部门以此为突破口申请索赔。 甲方驳回理由：钢筋每个时段价格变化幅度不确定，以主体结构施工期间主要材料（钢筋）的平均价格作为调整价格参考，当期无法调整。冬季施工增加费用不应另增加，作为有经验的承包商应该了解本地区的气候情况，构件覆盖岩棉被和增加抗冻剂是本地区惯用的抗冻保护措施，并未超出合同约定范围。 总承包商务部门拿不出证据只好放弃本次索赔。春节过后4月份钢筋价格下跌，由3910元/t下跌至3250元/t，甲方以反索赔方式要求施工总承包调整价格，中标钢筋综合价格3650元/t与当期价格3250元/t相差12.31%，主体结构完成后钢筋用量占总量的95%，甲方要求调减材料（钢筋）价格，使得总承包企业处于被动状态，早知如此何必当初，不提出索赔有可能不会发生调减的情况。 综合上述总结，提出索赔是一个技巧，它综合了各方面的知识，本案例由于总承包商务部门缺少预判能力，失败告终并且损失惨重。所以提醒我们在提出索赔之前一定要做分析，随意发出索赔不利影响较大，双方产生摩擦以后更难结算。 组织索赔组织索赔要收集各种信息，认真判断信息的正确性，并分析合适的理由所占比例。许多中小型总承包企业收集信息是一个难题，项目部的任务只做建造，对一些关键证据弱化甚至放弃留存，导致企业内部提出索赔事件也无法进行编制。 组织一份索赔要找到关键证据，且证据须具有唯一性，还要有直接关联性。多数索赔就是争议发生后没有主动解决造成的，在初步阶段写一份申请报告就可以解决，做成索赔文件从人际关系立场感觉已经对立，所以合同有约定的尽量参照约定规则解决，双方都希望尽快解决问题，也就在索赔“萌芽”阶段解决。合同约定范围存在争议或无约定时，就以申请报告形式发出，就要找到法律法规性的文件或可参考市场游戏规则，甲方阅读若有意见就要修改，即使是很小的问题，证据还可以再进行补充，最终盖章做成索赔报告文件并双方确认。不管是“萌芽”阶段还是申请期间，证据必须对事件有直接关联性，还要考虑主次证据，系统的分析收集。 索赔报告收集完成要通过项目部、法务部、商务部、成本部、技术部多个部门参与讨论。项目部阐述事实情况，不虚报不瞒报，实事求是让部门与部门之间充分考虑；法务部一般参与都是考虑事件的合理合法性，函件的文字组织表达等；商务部和成本部可以结合招投标情况以及合同约定情况判断，涉及费用的分项数据进行编制、修改等；技术部一般是提出建议配合完成，提供一些技术参数或工序做法情况做修正分析。 索赔对于商务部门来说压力很大，一般情况都是商务经理去和甲方沟通谈判，要像背诵课文一样向甲方讲出来，收集证据是一份责任，更多责任是把谈判的过程和进度掌握好。总承包企业并不是只有商务经理去谈判，也可以是成本经理，还可以是项目经理，但初步交涉不能多人去谈判，越是人多越让对方压力大，弊大于利。 索赔报告应该写成什么样子，各企业都有自己的组织方法，各事件也有所不同，但是不管多少个样式，索赔组成都须有封面、诉求说明、事实情况、申请理由、计算方法和结果、证据附件六部分组成。作为一份报告书要封面美观，题目直接表达出来；诉求说明要简要清楚，语言表达能力强，读完以后让对方感觉这事确实需要处理；事实情况描述要遵循事实，规避双方无必要的争议，有理由的事实放大详细，无理由的省略或一句话表达完成；申请理由是文件的重要组成部分，每字都不许出差错，把附件的名称及条款写清楚，理由恰当，让对方无反驳的余地；计算方法和结果就是商务部或成本部的能力了，索赔得有事、项、量、价四部分组成，首先事实清楚，分项正确思路清晰，计算出来的数量可以略微调高，但不能离谱，报送价格要有依据，随意填写价格很可能会激起双方更多争议；证据附件一般都是有力证据放在前，间接证据夹在中间，收集时注意原件，加盖第三方公章最佳，从公共平台收集来的证据也可以是复印件，但总体原则是让对方减少复核的时间和精力。 索赔谈判索赔谈判中包含了很多经验，新手去谈判往往会把好牌打烂。进入谈判阶段，就是已经递交索赔报告，甲方代表或监理工程师已经审阅通过，是质疑交谈会议。在此阶段谈判人心理复杂矛盾，既想索赔顺利又恐怕得罪业主，最好的办法就是把质疑问题记录下来，先退让等机会驳回或者进行第二次谈判，第二次谈判就会有充足的时间，各部门可以配合讨论与分析。 在我国建筑市场中许多总承包商自认为处于劣势，工程索赔就是敢想不敢做的事情，大领导会给予一定压力，怕破坏与建设单位或监理单位的关系，影响到后期合作。谈判人心理压力大容易让对方拿住软肋，对方以强硬的话语压倒过来，原本十分充足的理由在谈判的时候怕是谈崩，一味退让只会适得其反，所以，只要决定下来索赔报告就不要随意更改。 索赔谈判双方各占一半话语权，谁主动进功谁有胜算把握，往往甲方会站在主动方抓着小的疑问不放，理由充足的事项一概不谈，碰到这种事情要闭口，让对方感觉没有反击意义了就会切换话题。把被动变成主动的方法是，每项争议内容谈的过程中都可能发生变化，理由充足了就主动出击，这个理由谈完接着往下一项还可以主动出击。 谈判过程中要让对方心理平衡，感觉有谈的意义存在，双方意见大的事项可以放到后面重新再讨论，预计两个小时谈判后还有剩余时间，就把较大争议放在第一轮后的第二次提出，这样双方重新梳理思路也能引导出正确结果。 一般情况，索赔谈判会议三次，初次双方只是把意见阐述，下一次就是决定索赔成败关键，最后一次就是定性的，双方意见明确，退让或上诉解决就是大领导要做决策的了。所以，在第二次谈判中拿捏机会恰到好处是制胜的关键。 结束语索赔方式多种多样，本文只以费用索赔这种常见的方法技巧展开讨论，希望能够帮助大家理清思路，并在实际执行中提供参考与借鉴。 索赔成败考验着总承包商的综合管理能力，凭借着某个人的才华只会成功一半。不索赔引发的后果更可怕，项目利润少风险大，到项目完工结算时已亏损严重，再提出索赔就为时已晚，胜算的机率自然也就越来越渺茫。
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