勾地“野路子”

     不知道大家是否知道有“智商税”这个概念。

智商税，兴起于2013年，指的是自己缺乏判断，智商不够用而为自己的行为付出的一些非正常代价。这些代价，被称为智商税。

很多房地产公司在火急火燎，大干快上勾地项目之初，就被收割了一波智商税。

世界在与时俱进，玩套路的人也是。

市场上有这样一类“牛掰”的人，号称跟某高层领导私交甚好，能够让领导的影响力给你在某地的政府说几句话让他们划一块地，给你“量身定制”设置条件，保证你能勾到地。

但是你细问领导的背景，职务，对方往往找一些为了保密，社会影响等接口，予以搪塞。

这种用领导勾地的套路分为三种类型：

一种是领导确实是高管，职位也不低，甚至是能到省部级。但不是国土和建设和地方政府分管位置上卸任的领导，而是科教文卫，公检法等极少涉及房地产的部门领导，或者是军队里面的高官。这类领导利用自己的影响力，确实能办一些事情，但是仅仅是在对方给面子的情况，而且大多资源在三四五线的能级比较低的城市。至于勾地，他们的资源十分间接，而且极为不专业，基本上还停留在靠想象解决一切的阶段。而且在涉及土地财政的命根子问题上，被买账的可能性极低。

另一种是领导确实是领导，但是职位其实很低。很多介绍人，可能只是认识了国土局的某某局长、副局长，或者是科长，或者是投促局的局长。然后就敢出来吹嘘自己能给你勾地。也敢给你直接介绍去见国土的领导，国土局的领导嘛，见到房企的人，都跟见金主一样，态度也是非常积极热情。但这仅仅是出于工作的欢迎和热情。并不代表能给你地，而且拿地这个事情，国土局说了不算，必须是地方政府一把手拍板。

还有一种是真认识能拍板，有决定权的领导。直接能带你去见能拍板的领导，但是同时领导也在见其他公司的人。现在的政府都很精，有意向拿地，能带来资源的公司，都欢迎。除非你是万科，绿地，万达这样的“勾地专业户”，一般的公司，除了能带来他们想要的，会把你放在同等竞争的条线上。实际上跟公开去竞争拍地，没有太大变化。

这种情况的诱惑性极强，很多投资总都能“被套路”

再来说说很多人整天都在念叨的设条件拿地。

条件设置是有绝对禁区的，可以设置开发资质，开发能力类的排他条件，但不能设置歧视性，地域性的限制条件。关于设条件，我之前有专篇文章讲述，具体点击链接：最全控地/设条件拿地总结（附案例讲解）

很多人口中经常提到的，在报名阶段限制竞争对手报名，或者劝返潜在竞争对手等手段，只能说有一定的效果，但不值得采纳。第一、在现阶段反腐新常态情势下，没有哪个领导会冒着政治风险为你操作。第二、劝返这做法，适合一些竞争不充分的地区，在充分竞争的市场，信息完全公开而且竞争者众多，不到报名截止日期最后一刻你绝对不知道还有多少家公司要报名。第三、总有极个别公司，是不大会去理会政府的劝阻的，所谓的一根筋。因此劝返这条办法不好用。

小公司或者能级较低的公司设置条件，基本上是很难的，你有的别人基本上都有的，要找到你有而别人没有的条件基本很困难，因此中小房企谈勾地设条件拿地要谨慎，一不小心就被忽悠了。

因此就陷入了一个尴尬的境地，市场好竞争激烈的城市勾地没法设条件，市场不好的地方，土地都没人敢那，压根不需要设条件。

介绍勾地最常见的结果就是，饭吃了一顿又一顿，酒喝了一茬又一茬，然后呢，就没有然后了。

很多介绍人，品行好点的，是用一种尝试的心态在给你介绍勾地项目，他介绍的关系并不是十分的可靠，但是想多试几次，介绍个几十上百家房企，万一捡漏，成功拿地了呢。这个收益堪比中彩票。

品行差点的，就是骗吃骗喝，最好能骗点活动经费，咨询费什么的。毕竟玩套路，收智商税，还是来得比较容易的。

但是对于投拓人员来讲，拿地失败的后果是你不能承受的。大部分公司在资金极度紧张的情况下，给你调集了资金，以为稳拿地，报名参拍却被其他公司拿了。这无论是公司追究损失的其他拿地机会的责任，还是你在领导老板那里损失的信誉，都是你无法承担的。这类介绍勾地失败的案例，这两年在行业内并不少见，很多都沦为业界的笑话了。

另外就是介绍勾地的居间费问题，这也是很难将居间工作的贡献度，难量化成货币化表现形式的。勾地最终也要通过公开拍地去拿地，说服公司的决策层承认这个居间费是一个很难的过程。即使做通了说服工作，居间费的支付渠道也较为困难，特别是针对财务规范管理的上市公司而言。

要勾地，还是需要公司自身有相关资源和IP。引入外部资源也行，但是很多人说的介绍产业资源帮你勾地的套路，产业资源确实是有，但是要价并不低，对方往往是土地款一分钱不投入，还要占干股，坐享分红。实际上算下来，跟自己去公开拍地也查差不了多少。

没有勾地条件也是可以自己创造条件的，这方面，恒大就是造勾地题材的行业翘楚。

好的勾地并不是介绍来的，而是由内而外的资源吸引力与政府的需求契合。

没有内容的勾地，都是空谈。