【原】吴楚宏：99%的人不知道的销售硬干货

99%的人不知道的销售硬干货

做销售就是跟人打交道，即使公司是巨无霸，你也不要恐惧。

大公司老板也是人，是人就可以打交道。如果你内心恐惧，连门都不敢进。

准备好相应的话术不要恐惧，平常心交流即可。

刚刚做销售时业务不熟练，刚开始我也是跑小店，不敢跑大店。

因为大店门店大招牌大，把我镇住了，内心恐惧不敢靠近。

所以一直没有进去，后来我主管带我去交谈才知道，大店老板其实也是人，跟小店一样，因为利益关系才合作。

很多时候我们是自己吓自己，想太多了。

绕过门卫的方法

A 想绕过门卫，最好是事先打对方公司总部电话问清楚采购部门或技术部门的电话和具体联系人。

B 在外面看到新的公司新的项目，想进去被门卫阻拦，可以用守株待兔的方法。

蹲在公司门口看到有销售人员出来就上前递烟，搭话，问下技术部和采购部的联系人。

选择销售员的原因是销售人一般性格开放，愿意跟人聊天，愿意跟人交朋友。

销售要学会观察

观察才能捕捉到有关客户的信息，才能推测判断客户的性格，爱好等，为之后的聊天做好话题的准备。

观察要从进客户的办公室门开始。看到客户办公室放着养鱼缸，说明客户迷信。

看到客户墙上挂着画，说明他喜欢画。

如果办公室摆放凌乱，说明他性格随意。

办公桌上放着家庭照片，说明他爱小孩儿。

办公桌上放着红麒麟，红木麒麟代表招财进宝，说明客户迷信。

见什么人说什么话

什么叫见什么人说？

见到工人就说工人的话，见到农民就说农民的话，穿着打扮，谈吐尽量保持相似。

这样才能融入他们，跟他们交流起来比较顺畅，用他们朴素地道的语言跟他们交流，而不是文绉绉的话，人家听不懂的专业术语。

这样说话的好处是容易引起共鸣，让人家认同你，相信你。

人家看你西装革履的打扮会自觉跟你保持距离，不敢靠近你。

跟客户谈业务必须西装革履，显示你的专业干练的形象。

见客户见老板，就要说行业话专业的话，不是农村人的话，工人的话，这就是见什么人说什么话。

见客户不知道怎么拉近距离，容易紧张，除了谈业务还是业务。

见客户容易紧张，不够自信，最重要的原因是没有充足的准备。

做好充足准备，见客户就会有底气有自信。

做哪些准备？

自己的产品知识一定要过关，背的滚瓜烂熟，一到客户那就可以熟练地回答。

客户经常遇到的问题，准备好相应的销售话术，当客户问到时可以对答如流。

初次见客户，如果还是会紧张，可以调节一下情绪，深呼吸几下，让自己平静下来。

我们不要去刻意拉近客情关系，强行推销自己的产品。

刚接触客户，客户和我们彼此需要一个认识的过程。

做好充足的准备，见客户就不会那么紧张。做销售的内功要深厚，才能有足够的自信。

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