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又到一年一度食品人欢聚一堂，共赴盛会的时刻。 全国糖酒会作为中国食品行业的风向标，见证、参与和记录了中国食品行业波澜壮阔的成长史，也陪伴了一代代业内厂家和从业者的成长，已成为厂家和经销商交流与对接合作的重要平台。 今年的全国秋季糖酒会将于10月21-26日在天津举办，广大的厂商朋友们你准备好了吗？ 最近苗庆显老师写了两篇题为《招商已死，招商力永生》的文章，风格还是一贯的犀利，一针见血地揭露了多年以来厂商在合作中遇到的大大小小各种坑，也侧面反映了传统形式招商出现的一些问题。 总结下来就是：传统的招商形式全部穷途末路了，现在最核心并拥有最旺盛生命力的概念叫做“招商力”。什么叫做“招商力”呢？简单来说就是产品和企业吸引经销商的能力。厂家应该考虑的是如何提高自己的“招商力”，经销商也应该擦亮双眼识别有“招商力”的好产品。 那么，“招商力”都有哪些评判标准呢？ 1.第一个判断标准是产品力的强弱。 2.第二个关键指标是看品牌力。 3.第三个重要体现是厂家的专业能力。 本文将通过一个实际案例，向读者展示为何招商已死，“招商力”才能永生。 这是一款来自日本的品牌，在中国由东方快船总代理销售推广的休食食品。2018年12月，这款名为明治小熊饼干的产品在抖音平台意外爆火，之后该产品在中国进入高速成长期。 正是因为遵循了“招商力”的三大原则，让这家企业摆脱了传统招商存在的问题，获得了厂商双赢的好局面。 看一个产品，不同的视角往往关注的点不太一样。而产品力是在哪体现？一定是消费端。  如果厂家是站在自己角度生产产品，往往产品卖不动，如果站在经销商角度生产产品，那更糟糕，这样的产品基本就是神坑。反过来讲，只有消费者角度的好产品才是真正的好产品。 所以，从厂家和经销商角度看起来特别好的产品，特别是为经销商量身定制打造的产品，往往是经销商最容易陷入套路的产品。经销商一定要擦亮双眼，避免入坑。 在这个层面上，明治小熊饼干很好的诠释了产品力： 自2019年年初，明治小熊饼干中国操盘手东方快船将“网红明治小熊饼干15分钟摇成球”的话题在抖音上引爆，成功的将网红明治小熊饼干打造成为一款网红商品。  围绕着产品消费端，他们打造了一个现象级的网红产品。而带动消费者自传播的点就在于：这款产品可以摇成一个球。而这款产品的受众人群，18-25岁目标人群占比在70%以上，于是就这样一个动作，成了这款产品的引爆点。  从用户角度出发，在产品力的打造上，这款产品迎合了95后年轻意见领袖追求新奇好玩的消费观。另外，通过抖音短视频平台快速、直接、互动的裂变扩散效应，与消费者产生深度的关联和互动，让消费者自愿传播。 苗老师曾经给品牌下过这样的定义：品牌是消费者（用户）和产品（或企业）一切关系的总和。不管是对于经销商，还是对于消费者，一个强势的品牌，总能给产品带来流量。 传统招商的套路总是会避开品牌不谈，要么就是大品牌掌控绝对的话语权，经销商你不配合我就换掉你，要么就是没有什么品牌可言，只给经销商谈利润多高，产品多好。大部分经销商在选择的时候，抓不住重点，到底是要大品牌，还是要毛利高的产品？是否有两者都恰到好处的匹配？ 还是用明治小熊饼干在这里举个案例。在品牌力这个层面上，明治小熊饼干是有自己先天优势的： 1.企业历史长达113年的全球知名品牌，增强了对经销商的吸引力。 2.明治的休闲零食是中国游客去日本必买的手信，品牌认知度在年轻消费群体里非常高！ 明治集团（即明治制果株式会社）成立于1906年，是一家乳制品、点心、健康食品、药品的综合制造商。在日本国内拥有4家研究所，29家工厂，7家分公司，47家子公司；在海外拥有5家事务所，20家子公司，主要分布在中国、泰国、新加坡、印度、美国、澳大利亚等国家。  由东方快船引入中国的这款网红明治小熊饼干，主要的目标人群聚焦在18-25岁之间的年轻人。这类人群是消费市场的主力军，并对产品品质要求更高。明治的这款小熊饼干产品荣获全球食品安全倡议（GFSI）认可的FSSC22000-食品安全系统认证，能给注重营养健康的年轻消费群体在满足美味的同时带来更好的产品体验。 比如2016年，上海泓俊实业有限公司就开始经销明治饼干，他们选择明治饼干的原因有： 1.国际知名品牌，品质有保障； 2.产品和毛利空间符合泓俊供货的渠道需求； 3.东方快船有专业的销售服务团队和市场推广团队，在进口食品行业中非常难得！ 前面我们已经讲了产品力和品牌力，而经销商最头疼的，也就是打了款之后，厂家就成了甩手掌柜，啥也不管了。所以，判断一个具有招商力的好产品的第三要素就是，厂家的专业性。那么，厂家的专业性体现在什么地方呢？  在厂家层面，一款产品的制造、研发以及技术都是厂家实力的体现，因为投放一个产品，对生产企业来说，意味着资金、设备、研发、原料、人工、资金等一系列的资源投入，这里是最做不了假的。 日本人的匠心精神不用多说，全世界百年企业没有多少家，其中大部分都是日本企业，这是全球都认可的品质。明治集团先进的科技和设备，以及百年企业的独具匠心，都是厂家实打实的专业性的体现。 在这里，我们不过多赘述。主要还是看一下这款明治小熊饼干在中国的运营商——东方快船的表现。因为在中国这样的大区域市场，卖货从来都不是厂家的强项，传统制造企业离最终用户都太远了。更何况是远在日本的企业。这样的重任，自然就落在了东方快船身上。 借用明治小熊饼干经销商商上海泓俊实业有限公司的一句话，点到关键：东方快船有专业的销售服务团队和市场推广团队，在进口食品行业中非常难得！ 在专业性这个层面上，明治小熊饼干背后的东方快船是这样做的： 1.全国50多个省级办事处，600人的销售团队，确保第一时间了解消费者需求，解决问题。 2.帮助经销商建立分销网络，做基础的市场布建和终端推广支持和指导。 3.一套完整的网红明治小熊饼干摇成球经销商区域市场引爆方案，给经销商做活动方案指导及培训支持。 数据显示，2019年东方快船引爆的“网红明治小熊饼干15分钟摇成球”的互动式消费体验，让这款产品的销售额大幅增长：2019年1-9月对比2018年同期，销售额增长413%。 明治小熊饼干成为网红商品后，经销商的订单量和订单周转率也有很大提升。明治整体经销商的订单量对比2018年提升300%，2018年经销商订货的频率基本是一月1-2次，2019年的订货频率基本是一月6-8次。 以上案例，我们分别从产品力、品牌力和厂家的专业能力三个方面解读了一款具有“招商力”的产品是如何修炼而成的。在最后，猝不及防地打个广告：这款已满足了招商力三个基本条件的明治小熊饼干，经销商值得拥有！ 2019年10月21-26日，在全国第101届秋季糖酒会期间，东方快船带着他们的网红产品来了：10月21日在天津水游城假日酒店（天津市红桥区芥园道6号）的酒店展，以及10月24-26日，在天津梅江国际会展中心的S4E044T展位，该展位面积90平米，是进口食品区最大的展位，有兴趣的经销商不要错过。 如果您对该产品感兴趣，也可以联系扫描下方二维码取得联系。 |
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