 那天，我去化妆品店想买一瓶洗头水 那销售的姐姐大概三十多岁 一见我进来就说问我需要些什么 我开门见山，“**牌子的洗头水” 然后她就把我带到洗头水的架子边 我边找她边和我推荐她的洗头水 面对这种销售，我早已习惯，毕竟做销售不容易接着就听她在介绍 她就滔滔不绝的把产品介绍了下来 刚开始，我也挺佩服她的产品熟悉能力 她说“你头发太干，适合这种，需要配合这种” “你这干枯草那样，再不养发，就成老太婆头发一样了” 可她说完了一连串之后都没有问我买的洗头水是谁用的 直到我都开始反感她说话了，她还在推销她的产品 从头到尾，轮不到我说话的时候，也没有给我说话的机会 于是，在最后我就拿起了自己想要的洗头水说，“不是我自己买的，是朋友叮嘱要我帮买这款”。 和人打交道，情商非常重要。通常不懂得察言观色的销售都不是好销售，客户已经听得不想听了，你还在叨叨叨，即使你说得产品再好，对方也会怀疑销售的情商都这么低，你推销的产品靠谱吗？ 一个合格的销售，需要摸清对方的需求，还有对方是哪种类型的人，比如柔软性的性格的热如何交流？理智型的性格如何交流？性格强势的人要怎么和对方交流？面对犹犹豫豫不下决定的人要如何破解？ 销售要有很好的沟通能力，才能知道客户的需求，并且传达产品信息给客户。除此以外，还要能在庞大的人群中，花最小的精力找到目标客户群体，这些对一个人的应变能力、观察能力要求也很高。 一、以下分享下聆听方式及应对技巧： 1、聆听要有诚静的心境和态度。 2、听出顾客的真实的想法和关键。 3、要有回应式的聆听。如：有哪方面还有不懂或者有疑问顾虑的？ 4、聆听时要集中注意力听客户所说并及时反应出最佳答案。对于新手来说，问题需要积累并记下来客户常常问的你改如何回到才最佳，这就需要背、记着答案。 二、沟通中的答应，沟通中难免有要直接回答顾客的种种问题或责难，这时候要掌握分寸和火侯，这要考验一个销售人员的圆通的应变能力。 1、答应的原则: 答应的目的是为了让顾客了解并消除顾虑。原则上可以这样做：该肯定时要敢肯定，不该肯定是要借我的权力有限或公司规定来真诚回答。这样一来既表达了你的真诚又不失去客户对你的信任。 2、应对特殊提问的有效方法: A、忽略法：这种方法要有5年业务经验才可以用。(最大的高傲是视而不见，闻而不听，最大的反击是无言)所以要巧妙运用：沉默大法。 B、反问法：这种方法要巧用在我不方便回答时用反问的方法变为守，将难题变为我的提问来问对方。 1、我刚才说了什么了?我有点糊涂了,麻烦你把关键的问题给我再讲边好吗?谢谢! 2、假如你做在我的位置你会怎样回答?你要理解我好吗?谢谢.... C、彻底投降的方法：对客户提出的不合理条件就彻底的回答我真的不能办，暂时孤立下对方。我愿做寂寞的胜利者，不愿意做下不了台的胜利者。 D、答非所问故意偷换概念，转移主题法：如果回答就要暴露自己的机密，只有用此方法来转移顾客的注意力。例如:有此顾客问我你的进价是多少?我：我们都快经营不下去了，卖不上好价钱，你还不满足，呵呵 E、暂时回避法:如故遇到一个非常叫真的客户，无论你多种方法都无效果时就用暂时回避法假借：我刚接到个手机，公司那里有急事需要我回去处理。你的问题改日我会好好与你交流...你的问题我一定回给你满意的答复，你看好吗? 这些实战方法要实践才有效果。想学游泳怕水最好的方法是：把你自推就河里去!扑通几下比在岸上旱学100下！ |
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