永远无法替代的情怀和信念——美国梅第爷爷

我年轻时每个月做2份保单，现在每月参加2个葬礼，用当初给他们苦口婆心在我手中建的保单，给他们指定的受益人送去几百万美金；这是他们的亲戚朋友和兄弟姐妹都做不到的。在所有我服务的客户家族中，我是最受尊敬的人；因此我愿意为保险业奉献一生！
                                                                                                                ——梅第先生

　　你能想象，有人96岁还不退休，依然到处跑业务吗？这就是美国大都会人寿超级业务员梅第爷爷！96岁的他，到现在每天都开着车卖保险、送保单。从事保险业60多年，到今天依然在每天拜访客户，年薪上亿美元，而在7年前他把收入全部捐助了出去。据说，梅第爷爷卖保险时不讲话，他随身带着一口小棺材。见到人，他就向对方敲敲这口棺材。

　　这是怎么样的一种情怀和信念！他坚信寿险事业，他说：

　　保险，是上帝赐给人类，最美丽的好礼物。
        我相信，我们从事的保险事业，是全世界最美妙、最棒、最令人满意的工作与黄金事业。保险商品，是世上独一无二的发明。
　　在我看来，保险是世界上，最有价值的投资；我相信它，所以我成功了。
　　保险的英文是insurance，就是ensure确保你发生风险时，你确定会拿到一笔钱。你把一笔钱交给我，我会给你百倍大、千倍大的投资回报率！
　　我们是很伟大的投资家、存钱家。保险营销人员，就像一个魔术师一样，帮客户把钱变大。  

 　　梅第爷爷在六十多年的从业生涯中，服务的客户数以万计，最令他感慨造化弄人的是特殊财富人群，也就是高净值财富人群。

　　高净值财富人群有丰富的社会资源，很高的威望。他们是社会的精英，更是社会的中流砥柱，大部分自认为是创业和理财的佼佼者。当风险来临时，他们应对的结果不外乎两种，一种是安然渡过，另一种则是被击倒。被击倒者痛悔之前没有为自己庞大的事业和家族幸福建立保障规避风险。

　　梅第爷爷曾经提到过美国著名参议员柯尔的案例。柯尔的遗产约有两千万美元，其中遗产税就高达九百万美元。柯尔曾协助制订税法，但去世前竟没有留下遗嘱和减税安排，他的继承人因此被迫九个月内缴交将近一半的遗产税给美国政府。在柯尔的资产中，可直接转换成现金的财产价值三百万美元，再就需要变卖土地。柯尔的继承人不想变卖土地，最后通过借贷六百万美元来缴税。

　　柯尔绝不是故意忽略资产规划，为什么继承人不但少继承很多资产，还要借贷六百万美元来缴遗产税？事实上很多人都跟柯尔一样，聪明、富有、身居要职，但却不是个好理财专家。据统计，约百分之九十的人，包括请得起专业律师和税务专家的富翁，去世前并没有做好资产保全的规划。

　　借助遗嘱、保险等综合手段做好资产保全，确保财富传承。梅第爷爷就是这样适时有步骤地建议和指导他的客户。梅第爷爷在成就客户的同时，也成就了自己，并成为一个传奇。之所以梅第对高净值人群的服务和规划能够做到有口皆碑，源于他的两个品质——勤奋和使命感。

　　1 勤奋

　　众所周知，梅第到美国读的是双硕士学位，但他是一个地地道道的保险门外汉。1955年，32岁的梅第从伊朗来到美国纽约大都会人寿应征一份工作。负责经理听他伊朗口音的英语，长得像个查电表的，且通过询问得知，梅第自己一份保险也没买，而且以前从事的是建筑工人、餐厅服务生、干洗店，就觉得他太滑稽了。面对这些，梅第却温和地说：“请你借我一些关于保险的书，我很想要这份工作，一周以后我回来回答你所有的问题。我相信天下无难事。”经理心想，“这年头疯子还真多，我不会录用这个伊朗人的。”但还是把无本书借给了梅第。

　　1975年，梅第52岁，美国大都会人寿公开嘉奖了一位伊朗人，尊他是公司2.1万业务员中最顶尖的第一名！他一年所得超过20万美元。这个人，就是当初被嘲笑为查电表的疯子——梅第。

　　如果不是勤奋(执着式的)，别说五本保险书籍，就是区经理带着他跑上五个月，他也会像众多脱落者一样，退出保险的沙场。

　　保险不是谁都能做的，不是一般意义的勤奋就能做的。梅第式的勤奋，前期的动力是来自他天生的锲而不舍，以及他对妻子席格兰的承诺，一种无形的无声的责任感。后期的动力，则是源于他进入保险业后，对那些普通群体客户和特殊群体客户的使命感。前期的动力使梅第的勤奋有了一个良好的开端，后期的动力使梅第的勤奋在保险业做远做大。

　　后期的动力——使命感，更使梅第成为世界保险业的标杆，成为世界保险福音的的传播者。

　　2 使命

　　保险是世界上最有价值的投资之一。保险是最大的公益事业。这是梅第保险价值观的主要部分，也是梅第从业半个多世纪过程中最大的两根支柱。

　　梅第认为，使命有一对孪生兄弟，一个是坚持与勇敢，一个是谦虚与学习。这对孪生兄弟连在一起的血脉是困难。

　　梅第认为，“每次困难都是一次机会”，有了困难，才有各种机会，激发人的无限潜能。他说，遭遇的拒绝越多，他就越会暗暗高兴，就表示他越接近成功与财富。这种积极正面的思考，使梅第无数次化危机为转机。几十年实践证明，正面的心态迸发的高能量，使梅第的业绩成为保险业的常青树，成为世界保险的牧师。

　　梅第每年到三四十个国家演讲，走下讲台他则立刻就成为一名听众，认真记录听到的营销金点子，当一个好听众去学习，帮助梅第取得更大的更完美的成功。

　　梅第在保险家传媒组织的一次演讲中说：我从一个门外汉投入保险业，进入一个全然陌生的领域中，为要快速了解保险，我用功阅读许多保险相关书籍，主动参加培训、演讲课程，时至今日，我仍时常研读专业的报章杂志和书籍。

　　由于梅第对保险相关事务了解透彻，所以在面对客户谈保险时，能够自信的逐条说明保单合约，并将艰涩难懂的专业术语，转化为简单易懂的语言。客户因此觉得梅第是保险专家，诚实、信用、谦虚有礼、服务周到，自然喜欢选择梅第来当他的保险顾问。尤其是那些本身就是金融界行家的泰斗和精英，他们会为请到这样专业的理财大师感到自豪，更感到把自己用智慧和汗水打拼来的财富交给他是最安全的。

　　有人说，梅第是美国的，他的那一套中国行不通。但是，至少我们知道，寿险的精神是相通的。而保险在中国的资产保全功能，我们将会在下一篇文章详细介绍。