 30岁那年，我在我的人生计划里，把“做销售”重新提上了日程。 理由无它，只因一个叱咤风云的商界大佬告诉我： 在任何时代，没资源、没背景的人想要快速赚得人生第一桶金，做销售都是非常好的选择。 别担心，他这么说，并非是鼓吹大家都要去做销售。 而是销售快速致富的秘诀——不靠“耍嘴皮子”，而在于通晓用户心理，这对普通人来说并不困难。 在商业实践中，我们只需要运用一些营销思维，同样可以轻松抓住客户的心。 什么意思？ 原来，客户的每一个“购买行为”都是有心理依据的。而营销，就是帮我们快速掌握用户心理，获得客户信任，让他总想买买买。 一个真正懂营销的人，在做生意、做销售时，其实只要做两件事： 把想法放进客户的脑袋里，把客户的钱放进自己的口袋里。 这位商界大佬，就是如此。 他之所以能在30岁前，迅速实现财富逆袭，就因为他很早就掌握了用户心理，摸透了“成交”的秘密。 到底怎么做的？看完他的自述，你就明白了。 01 你好，我是成智大兵。 一个被贴上了很多标签的营销老兵：爱奇艺营销大咖、十大营销新锐、互联网营销大神、营销畅销书作家...... 今天回头看，我的人生成就，实际早与“营销”密不可分。 尽管当年的我，不过是一个出身平凡的迷茫毕业生。 然而，出于对营销的热情，我才一线的销售，一步一个脚印，从部门Topsales，一路做到了营销总监、营销首席顾问。 而后我跟随美国营销之神杰·亚伯拉罕学习，他曾评价我：David(大兵）具有强烈的用户心理洞察能力，在营销领域拥有过人之处。 10多年的营销实战，让我深刻地认识到：营销的本质，就是洞察用户心理。 许多销售人员都说，销售是一件“最没本事”的工作，会不断被客户打击和拒绝： 打电话被秒挂，第一句话不知道如何开口； 一句“你好，请问有兴趣……”还没说完，人家就黑着脸扬长而去； 客户向你咨询了一堆信息，结果啥也没买，拍拍屁股走人； 朋友圈发广告，用尽洪荒之力刷屏也出不了一个单…… 其实拒绝与打击恰恰说明了一点——你不懂用户心理，不懂营销！ 人生处处是营销。 做生意、做销售都不是“耍耍嘴皮子的活儿”，只有那些懂得营销的人，才能让客户主动来买单，自己不用出门也能赚得盆钵响！ 02 为了研究营销在商业实战中的作用，我曾专门对星巴克做过研究。 在长期观察中，我发现它非常“有心机”。 比如： 每次点单的时候，咖啡师都会问一句： 您有我们这的会员卡吗？没有的话，今天办一张卡，这杯咖啡可以免单哦。 一听到“免单”，顾客的眼睛就亮了，赶紧问： “怎么办卡呢？” 会员卡只要88元一张，里面还赠送了一张早餐券、三杯买一送一、一杯免费升杯…… 于是，大部分人都因为想占便宜选择办理一张。但事实上，你“被坑了”！ 三个月内，你得用完这张会员卡的套餐： “早餐券”是为你吃早餐的时候再买上一点糕点； 为了不浪费“买一送一”，你肯定会叫上你的朋友，帮他们带去意向客户的同时，还可能再消费； 使用“升杯券”后发现，比之前的杯子多了不少，于是养成了升杯的习惯...... 这就是营销中“无形胜有形”的高级手段——利用占便宜、损失厌恶心理，让客户觉得“自己赚了”，心甘情愿掏钱的同时，还会为你宣传。 靠着这些不易察觉的营销“小心机”，星巴克彻底改变了客户的消费行为，以致于人们一提到咖啡，第一个想到的就是星巴克。 其实，日常生活中的营销无处不在。 比如，同样是利用占便宜和损失厌恶心理，我在四线县城的老家，就见过不少聪明的商家和销售者在运用这些营销策略。 我曾经观察过老家的一个母婴店，那家店在周边口碑非常好，门口每天都有许多宝妈在排队。 其实这家店开业才2、3年，当初被周围同行嘲笑的“新手”老板，现在却在县里开成了最大的一家母婴店。 然而，仔细沟通后，我发现这家店的营销做得确实专业！ 利用占便宜心理：绕过理性，让客户感觉凭空占到了便宜，一开始就对产品爱不释手。 一套婴儿床品卖229元，一个婴儿枕卖59元，这时店员说，229元的一套婴儿床品加上59元的婴儿枕只卖229元，9成的顾客会当场买下！ 顾客“赚”到了一个婴儿枕，商家却赢得了4倍的婴儿床品销量，顾客买得畅快，商家卖得更开心。 利用损失厌恶心理：通过“零风险承诺”，让害怕损失、迟迟没有购买的客户立马下单。 一架婴儿推车，其他母婴店卖449，买了不能退，他们家卖499，7天之内，不满意可退可换，还送一套婴儿玩具。 就这一招，顾客的信任感倍增，大半个县城的宝妈都买了他们家这款。
创业有成，老板说： “我没什么文化，只是爱琢磨客户都在想什么，现在店能开成这样，对我一个普通人来说，已经非常满足了！” 其实，营销就是在琢磨客户真正的想法，琢磨透了，许多事情都能一通百通。 03 有人说，做生意、做销售最重要的就两个字——“成交”。 掌握用户心理，懂得营销，就像拿到了“通关钥匙”，能让你一键解锁复杂人性，让客户主动地找上门。 像格力的董明珠、阿里的马云、联想的杨元庆、美团前 COO 干嘉伟……多少商界风云人物，是销售出身。
而这些商业大佬的成功，无论如何也离不开营销思维的帮助。 董明珠说：我愿意一辈子做销售。 他们都相信，懂得营销、用户心理，即使从头再来，也能白手起家，始终能占领主流市场。
现在越来越多的人，业余做点小买卖，在微信上卖东西，或者学一门技能后自己找客户…… 做得好的，一个月的收入就超过别人一年。 而他们，都有一个共同特征：有营销思维，懂用户心理。 然而，国内的营销类书籍普遍艰涩难懂，充满了不接地气的案例，不少想要学习营销的普通人，只能望而却步。 |
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