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在这一次分享中，我们将继续深挖构建共创故事的方法和技巧。 ▌七步讲好一个故事为什么很多销售不成功？因为他只活在自己的故事里，并没有真正读懂客户。 讲好一个故事是不容易的，但是只要能讲出一个好故事，就能瞬间收获客户的认同感，写出一个震撼人心的“爱情故事”。 ▌如何讲好一个故事呢？ 我提炼出了下面这七步，应用好这七步，就能够发挥出故事的力量去打动客户。 ▼第一步：故事的背景 客户为什么要来找我们合作呢？这背后一定有客户潜在的需求存在，将这些需求讲出来，便是故事的开始。 ▼第二步：理解客户所处环境的变化 客户所处的内外部环境一定发生了什么变化，才使得客户需要来寻求你的支持，在故事中要讲清楚这种变化，特别要读懂并呈现出客户内在价值观的冲突。 ▼第三步：成为专业解决方案提供者 客户遇到了问题，有了冲突，我们是否有能力帮他解决呢？客户是否认为我们有能力帮他解决呢？如果客户不认为我们能解决他的问题，那么即使我们真能解决他的问题，也是没有用的。 我们只要抓住客户一个最痛的痛点，并且在这个痛点上做得比任何竞争对手都要好就够了，慢慢的我们就会在客户心目中树立起权威，客户在遇到与我们相关的问题时，第一时间就会想到我们。 ▼第四步：成为共创者 除了我们自己本身的专业性外，我们还要借助客户自己的力量和资源，引导客户共创一套真正适用于他的，定制化的解决方案。 每个客户的需求一定有他独特的地方，这些独特点如果不经过共创的过程，我们很难挖崛出来，很难做出贴合客户心意的产品。 共创是一个过程，这个过程让客户更有参与感，也更能帮助他获得合乎心意的成果。 好的故事，要与客户一起共创。 ▼第五步：一起行动 在与客户达成方案共识后，后面还有更重要的工作，就是要与客户一起行动，将方案真正落地。 在执行过程中，方案的前提条件有可能会发生改变，这就使得我们需要与客户一起，根据所发生的变化，对方案进行微调，过程中要保持与客户的同步，不脱节。 与客户一起，将故事变成事实。 ▼第六步：帮助客户获得成功的结果 在方案行动的过程中，我们要把帮助客户成功当作头等大事。 客户的成功就是我们的成功，客户的失败也是我们的失败，我们与客户之间形成了命运共同体。 也只有这样，我们才能最大程度保证成果的顺利获取。 好的故事，都有一个完美的结局。 ▼第七步：成果巩固 在合作过程中，要让客户感受到自身的变化，帮助他梳理成果，并通过故事巩固这种成果。 好的故事，总是让人回味无穷。 ▌成功销售必备心态要讲好故事，要成为客户的向导，我们需要具备什么素养呢？ ▼01 自信 我们的内在改变了，世界就变了。做一名销售我们要克服的第一个心理障碍就是我们对销售的看法，我们是把自己当成是卖东西的，还是希望能够通过产品帮助客户过上更美好的人生呢？ 如果我们在卖东西，我们用的是利己的视角，我们心理清楚这一点，所以我们很难对卖东西有很高的热情，也就不会全力以赴的去把销售做好。 如果我们在用我们的销售能力去帮助他人过上更好的生活，那就是一种与利己完全不同的利他状态。我们可以在这种状态充分的发挥自己的销售才能，真正将销售工作干到极致。 过去做销售，我们总是求人家，“求”意味着把自己看得很低，客户不会因为同情我们而购买，客户购买是因为他需要你创造的价值。 现在做销售，我们不再是求人买东西，而是跟客户分享我们的产品，我与客户之间是平等的，这种平等的姿态让我们更自信，也更容易赢得客户的尊重。 ▼02 学习 企业与企业之间最大的不同是文化，有时候我们不知道客户愿不愿意和我们联盟，但是我们是开放的，我们是共创的，开放和共创是我们的文化。 这种文化必然将吸引更多有开放心态，并且愿意与人共创的客户加入到我们的生态系统中来。 人与人之间最大的不同是思维，我们要跟上客户的思维，就要不断的自我更新，只有我们在思维上能够实现与客户同频的时候，我们与客户之间的合作才会对客户产生更大的价值。 ▼03 健康 很多销售不拜访客户是因为怕被拒绝，这种害怕和担心的感觉会让我们无法走出家门，无法走到客户面前。没有人喜欢被拒绝，但销售首先要克服的就是这种害怕被拒绝的感觉。 害怕被拒绝，只是一种心理感觉，它既不是事实，也没有任何依据，我们可以用各种方式去建立起自己良好的心理状态，使自己不惧怕面对任何拒绝、失败、打击。 我们只有走到客户跟前，与他们交流，我们才会获得与客户合作的机会，才能够帮助到更多的人。 健康意味着身心灵的健康，而自信是心理健康的表现。 越不自信的人越容易被拒绝，客户也最喜欢拒绝不自信的人。 越相信自己的价值，越不容易被拒绝，首先要提高自我价值，自己是否认可自己，而这种自信会传递到你的产品、你的公司上。 ▌成功销售的七大心理定律●坚信定律：相信相信的力量，我们所坚信的事情最终必定能够达成。 ●间接定律：所有销售人员都应该善待身边每一个人，因为所有伟大的生意都不是直接产生的，而是间接产生的。 ●相关定律：万物都是相关联的，要找到人或者事物之间的关联性，就如你的外表往往就是你内心世界的表现。 ●吸引定律：想好的就能得好的，想坏的就会得坏的，我们的想法就像一块磁铁：怎么想，就会吸引什么人与事。 ●情绪定律：每个人都有情绪，但是有情绪不是问题，最重要是理解你自己的情绪，读懂了自己，就能读懂客户了。 ●期望定律：期望是一种强大的力量，对自己或他人有所期望，是能够影响到自己或他人的想法的；你的期望能决定你所持的态度，而你所持的态度又决定着事情的结果。 ●因果定律：今天的结果是由过去种下的因造成的，看到任何现象，不用觉得不可理解或者奇怪，因为任何事情的发生都必有其原因。 以上定律都需要我们长期不间断的践行，价值共创就像投资一样，短期是投机，长期才是投资。 我们做销售也要有长线思维，不要等到来不及的时候才开始关注与客户的关系，而是在来得及的时候就布局。 |
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