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今天和大家探讨一下我们销售人员应该如何做好销售。 （内容有点长，想提升自己销售能力的，一定要坚持读完，干货多多！） 先来看看几个名人说过的话： 爱 迪 生：天才 = 99%的汗水 + 1%的灵感。 推销之神原 一 平：销售的成功 = 99%的努力 + 1%的技巧。 乔 吉 拉 德：销售的成功 = 99%勤奋 + 1%的运气。  这三句话都认为成功最重要的是要勤奋，而“灵感”、“技巧”、“运气”也是成功不可缺少的因素。从这三位成功人士的话中我们可归纳出一个公式： 销售成功 = 勤奋 + 灵感 + 技巧 + 运气 ！ 那如何做好销售就有答案了： 第一：勤奋 “一个成天与客户泡在一起的销售庸材的业绩一定高于整天呆在办公室的销售天才。”勤奋是一个销售人员应该具备的素质，这句话讲得很贴切，勤能补拙！ 勤奋体现在以下几个方面： 一、勤学习 1．学习本公司的产品知识，本行业的知识、竞争对手的产品知识。做到知己知彼，在面对客户时，就能给客户一个“专业”的销售人员的形象，这样容易获得客户的信赖。 2．学习其它知识，丰富自己的知识面，如体 育、政 治、风 水、哲 学、养 生、国 学等等方面的知识。知道得越多，在和客户聊天的时候，才有更多的话题，可以投其所好，他喜欢聊什么就和他聊什么。  二、勤拜访 销售人员一定要有吃苦耐劳的精神。不要怕见客户，要不断去拜访客户 ，拜访客户要做到以下几点: 1．碰壁时，不要怕，要敢于再碰。 2．要敢说，更要会说。销售人员一般都很能说，但是能说和会说是不一样的。能说是指这个人善于表达，说起话来滔滔不绝；而会说是指说话不多，但句句说到点子上。所以我们既要敢说又要会说。 3．受讥讽或受气时，不要太在意，要学会宽容他人和自我调节。 4．腿要勤。客户有问题了，打电话给咱们，咱们就要以最快的速度赶到现场，我客户排忧解难。 勤拜访有个好处就是：与客户保持良好的关系，客户不容易忘记咱们。平时有事没事给他发个短信问候下，打电话了解下产品使用情况，加深他对你的印象。 三、勤动脑。 遇到比较麻烦的问题，仔细思考一下问题出现的根源是什么，经过深思熟虑后，制定一个切实可行的解决方案。 我们在销售工作中经常会遇到一些假象：有些客户给人感觉挺好的，似乎有意向，但是后面就是一直没有消息。有些客户表面对咱们非常不友好，甚至把咱们赶出去，以致于不敢再去拜访。遇到这些情况，我们要分清到底是什么原因，想清楚了，才不会被误导，才能有合适的方法去应对。  四、勤沟通。 我们要经常和领导或同事就一些销售问题进行交流沟通，可能别人也遇到过类似的问题，他们是如何解决的。通过沟通和交流，或许我们会很快找到解决问题的办法。我非常认同的一个观点是：随时向同行高手学习，能达到事半功倍，快速成长的效果。 第二：灵感 灵感就是要有创意，多创新。要想做好销售，需要常规，换种思维方式去面对市场。我们平时要多留意一下周围发生的事情，或许我们可以从中获得一些灵感。 1．与客户谈进货时受阻。突然得知客户生病了或者是亲人、家属生病了，灵感来了，买点东西前去慰问一下，这样可以打破僵局，客户由开始的拒绝，可能会改变态度---进货。 2．逛商场时，看见卖鞋的有鞋托。我们是不是也找个什么拖。  与客户交往过程中主要有三个阶段： 一、拜访前： 1．要做好访前计划。 (1)事先想好可能会遇到的各种问题，并为每个问题准备好应对方案，这样才能减少沟通障碍。 (2)事先考虑周全，当临场变化时，就不会慌乱。 (3)有了充分的准备，心里就有底了，就会比较自信，心理也会比较稳定。 2．访前计划的内容。 (1)确定拜访时间。如果不想请客户吃饭，就早去早回；如果准备要请客户吃放，那就在客户下班前30分钟左右赶到客户办公室。 (2)明确此次拜访的目的。通过此次拜访，想达到一个什么目的？是促进客户进货，还是培养与增进与客户的感情。 (3)预测客户可能会提出的问题，想好相应的处理办法。 (4)准备好相关资料。之前是否有遗留问题，此次拜访如何解决。  2．关注客户的利益。不要只介绍产品本身，而应把给客户带来的利益作为沟通的重点。这样，客户在心理上将大幅度增加接受性，这样我们就可以在双赢的状况下顺利沟通。 3．不同的客户，他们的需求是不一样的，所以我们在拜访前就要大量市调，搜集各种资料，分析他们的需求，然后对症下药。 三、拜访后： 1．做访后分析。 (1)把访前计划和拜访后的结果进行对比，看看那些设定的目标达成了，那些没有达成。 (2)分析目标没有达成的原因是什么，怎么做才能达成。 (3)从客户的角度思考，分析一下客户拜访时的感受，哪些地方做的好，哪些地方做得不够好。 (4)分析自己此次拜访，对客户是否有所贡献，是否有所帮助。 (5)进一步想一想，哪些地方需要做进一步盖上，从而做得更有效。 2．采取改进措施。 (1)不仅要做分析，还要采取改进措施，改善自己的不足，才能有更好的提高。 (2)对于拒绝与排斥自己的客户，要多思考方法，找出更好的应对方案，不断尝试，一定能带来好的业绩。  今天就分享这么多，希望大家有收获。 |
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