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今天是周末，我们不谈学术问题，谈一个轻松的话题，即销售技巧。 本篇源自于我在刘润进化岛看到的一篇文章受启发而写的留言。请见以下： 我们公司有一个销售高手，前后教会了我很多销售技巧，虽然我的本职工作不是销售，但我发现销售能力是一个人的强加分项。 有一句话我一直记得今天，他说：销售是什么？就是销售自己。 而销售自己说起来简单，但做起来难，你要有很多方面的技能，比如，什么是商务礼仪，如何与客户沟通，如何提升自己的影响力，让客户信任你等等。 回到今天的话题。 润总说：销售不是代表公司把商品卖给客户的，而是他代表客户选择最好的商品。 为什么这个逻辑合乎情理呢？ 因为，客户信任你，之所以信任你，因为在他眼里他想买东西，第一时间就想到的是你，你就是他的产品代言人。 而建立信任的基础就是让客户觉得我是站在他的立场来思考问题，不留半点狡猾，本本分分为客户解读产品的特点，优势等。而这就是认同感。 我曾经写过一篇学习销售技巧的笔记，在此分享《每一次出差，都是学习销售技巧的机会》 无论在哪个行业，销售永远都是扑在前端的巨龙，以高傲而又理智的心态应对客户集群。 这是我今天和一位销售同事出差谈到的事情，因今年卫生事件的问题，我们制造业的销售业绩很不乐观。但是对于我这位同事来说，他个人的业绩倒是出现了反弹。所以很多人在背后说他是运气好，遇到了好客户，其他没啥。 起初，我倒是信了这个说法，毕竟确实客户对我们的认可在于我们的产品刚好可以满足他们的边界需求。而且客户粘性一直都保持的很好，就像你喜欢蓝月亮的洗衣液，所以每次家里用完就依然买蓝月亮一样。 但是，后来的接触慢慢让我意识到，我这位销售同事，真不简单！ 所以，趁今天出差的机会，我就一路问他，关于这个运气好的话题你怎么看。 不过对于他的回答也是在我意料之内，毕竟运气本身我也是有自己的见解。 首先，运气好，大多数情况都来自后天的努力和刻意练习。因为，越努力，就有可能越幸运。其次，运气的好坏不在于你怎么把握它，而在于如何通过你身边的资源利用它。 好了，有了以上的观点之后，那运气本身只是天下掉下的馅饼，至于你能不能抓到就看你的技术了。 但是接下来的沟通，我真是永生难忘。 我问了他一个问题，假设我们公司的产品多数性可能不如其他竞品，为什么你不去做隔壁产品销售，而是依然在这里留着呢？虽然我知道业绩好，但是，隔壁的效益对你来说可能是如虎添翼。 他说，其实并不是这样，因为卖产品实际是卖自己。因为我们是B TO B，不是面向Custom，所以在产品上的竞争都基本一样。但是你的销售技巧和你的能力才是对客户最大的保证。 B to B 要的不仅是稳定的产品，更是优质的服务和你所在公司的形象，以及后背实力。 如果你觉得这个回答水平还不够溜的话，接下来给你看个牛皮的。 我是这么给他说：“说实在，我们的产品很多地方可能不如别人，我赞赏你的地方是，为什么客户愿意买你的产品（上述已经回答），但是为什么客户还请你吃饭？还求你帮忙？这个就想不通了....” 他说，这是魅力。（好吧，太普通不过的回答） 说实在，这位销售同事，我从未见过他在客户现场低声下气，或者因为产品的特点不能满足客户而退缩，这倒也不是要硬上。而他是通过我确认过技术可行性之后，他会利用他的方式来驯化客户。 怎么驯化？ 技巧一：第一印象非常重要，非常重要，非常重要。 无论是我专业的技术评估服务还是穿着端庄，还是销售的谈吐都要配合到位。争取给别人留下好印象，注意时间。第一次访问不能太短时间，也不能太长，太短会容易忘记你的影响，太长还有反作用印象。这需要适当培养！ 而且，销售在面向公司层级的会面，一定不能只是为了见采购或普通高层，而是公司整个企业文化以及关键的人物。 技巧二：引流 节流 回流 引流就是给你售卖的产品提供吸引点，争取给客户一个认识你的渠道。我们一定不能贬低别家产品的不好，也不能示弱我们的不行。 在这点上，你只需要适当体现自己的优势。 节流就是当你的竞争对手马上要下单的关键时候，你能迅速打断，暂停这份交易，并给你带来机会。 回流，就是让你的客户给你宣传产品！ 这三个技巧需要充分的客户关系资源以及客户对你的认可才行。 但是无论怎样，我觉得一句话概括，你的真诚必然可以打动客户。所以只要你真心给客户带来他所认为占得便宜，那基本就离成功不远了。 致敬一路奔波的销售们~ |
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