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进入秋冬旺季，许多药店圈的朋友都在为年末的业绩发愁。销售额=客单价×交易次数，所以想要提升销售业绩，在提升客单价上下功夫是必不可少的功课。而熟练运用FABE销售法和顾客沟通，始终让顾客觉得你站在顾客的角度考虑，这样销售更容易成交。 F (Features)：产品的特质、特性等最基本功能；以及它是如何用来满足我们的各种需要的。例如从产品特性等方面深刻去挖掘这个产品的内在属性，找到差异点。特性，毫无疑问就是要自己品牌所独有的。 A (Advantages)：即(F)所列的商品特性究竟发挥了什么功能？是要向顾客证明“购买的理由”：同类产品相比较，列出比较优势；或者列出这个产品独特的地方。 B (Benefits)：即(A)商品的优势带给顾客的好处。通过强调顾客得到的利益、好处激发顾客的购买欲望。 E Evidence)：包括技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等，通过现场演示，相关证明文件，品牌效应来印证刚才的一系列介绍。所有作为“证据”的材料都应该具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性。 例如：介绍感冒退热贴 F(特点)：您好，感冒退热贴是高分子亲水凝胶，薄荷脑共同作用，可起到物理降温。辅助治疗和缓解由感冒引起的发热、鼻塞、头痛等症状。 A(优势)：口服的感冒药和退热药相对来说副作用比较大，外用的感冒退热贴相对来说副作用小，对小孩的身体没有伤害，安全可靠。与其它退热贴相比，一贴持续退热管用12小时，一般的持续4个小时。 B(利益)：感冒退热贴是一种高分子亲水凝胶，可迅速达到物理降温的作用。让小孩快点摆脱感冒发烧的痛苦症状。 E(证据)：我们这个产品蛮多小孩用过，也觉得效果比较好。都是街坊的妈妈团介绍过来买的。用了一两张后小孩的感冒和发烧都缓解了…… 刘赛曾多次获得门店销售冠军的荣誉称号，有一天刘赛值班，会员张姐又来店里购药。刘赛发现，张姐每次来了都拿处方买一盒盐酸左氧氟沙星片。 这次刘赛在给她拿了盐酸左氧氟沙星片以后，就微笑地问张姐：“姐，您哪不舒服？每次都看到您来买这个药呢。”张姐回答说自己容易泌尿系感染，不吃这药就不舒服。 刘赛听完后，叮嘱张姐：“盐酸左氧氟沙星片属于喹诺酮类药物，需空腹服用，并且服用以后要大量喝水。”边说边引导到收银台交费，顾客交完费后，她“随口”说：“张姐今天我们店里做健康检测呢，正好您身体不舒服，我帮您检测一下吧，反正都是免费的。” 张姐回答说好。1分钟过后检测完了，刘赛看了下张姐的面色，再结合她的检测报告，问顾客：“姐，您是不是平时吃的挺多，但是不长肉，还贫血，浑身无力啊？” 张姐听了后很是诧异：“你怎么知道？”刘赛这时就告诉张姐，“我们通过检测，发现您的脾胃不好，小肠吸收能力差，吃的营养都排出去了，加上看您脸色发白，所以才推测出以上结果。所谓脾升血，脾胃不和，直接影响的就是您的气血啊。” 张姐这时自言自语：“难怪我整天都是有气无力的样子，而且我还有贫血。”刘赛抓住机会，对张姐说：“您贫血很可能是因为体内的珠蛋白缺少，蛋白质是咱们身体所需的第一大必需营养素，也是构成身体各种酶等的原材料，如果身体长期缺乏蛋白质，蛋白质摄入不足就会出现您这样的症状。如果想从根本上改变身体的健康状况，建议您补充优质蛋白。” 经过一番沟通，张姐对刘赛很是信任。刘赛也给她推荐了营养套餐：蛋白粉+叶酸亚铁片+维生素C片。 服用此套餐一个月，可有效补充张姐身体缺乏的蛋白质，还能改善她的贫血，让她气色好，身体有劲。最终，这单成交了2桶蛋白粉，2瓶叶酸亚铁，2瓶维生素C片，客单价1100元。此外，张姐还主动加了刘赛的微信，说以后有事还要找她呢。 编辑小结：在服务顾客时，店员先满足顾客的第一需求，然后在通过聊天的过程中用FABE销售法和顾客沟通，始终让顾客觉得你站在顾客的角度考虑，这样销售更容易成交。 （本文仅供专业人士参考） |
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