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她叫Cindy,和我同年出生。 2006年遇到她的时候，我刚毕业做外贸一个月，她已经工作了8年。 1998年，未满15周岁的Cindy南下打工，从童工做起，历经21年，如今是一家大型集团公司的销售总监。 在过去的21年中，有15年在做国际货代，这让她深谙国际物流中的潜规则。 她知道如何让自己的利益最大化，如何订到最便宜的舱位；如何在提单丢了的情况下不交押金出一份新提单，如何让出口商哑巴吃黄连，有苦说不出。。。。。。 总之，她知道很多东西。 她的人脉甚至可以让她提前半年知道韩进要破产，所以，在韩进破产的时候，她的客户一个都没有伤到。 她是我最放心的货代。我一直很好奇，在过去的21年里，她都经历了什么，她是怎么从一个“童工”走到现在的位置。 在一个明媚的下午，我约到Cindy，她给我讲述了她的故事。 一、你能够告诉我，为什么在未满15岁的时候就出来打工吗？ 答：当时家里很穷，只能供一个小孩读书，我姐姐读书比我有天分，所以就让她读书，我出来打工赚钱。 二、当时你不满15周岁，应该是没有身份证的，为什么工厂老板敢招你进厂呢？ 答：中介给我做了一个假身份证，身份证上显示我17岁。就这样用假证件获得了第一份工作。 三、第一份工作的工资是多少，还记得吗？ 答：试用期330，过了试用期350，加班一个小时一块钱。 四、第一份工作做了多久呢？ 答：两年。两年后一拿到真身份证，马上辞职了。 五、为什么要辞职？ 答：工资太低，想找收入更高的工作。 六、你第二份工作做的是什么？ 答：在一个卡拉OK里做服务员。 七、为什么会选择在卡拉OK里面当服务员？ 答：收入高。服务员的底薪1000块，加上小费每个月收入可以达到1500元。但做了三个月就辞职了。 八、1500块和两年前在工厂打工的工资相比，已经非常高了。为什么做了三个月又辞职了呢？ 答：有朋友告诉我，在夜场中推销啤酒收入会更高。当时唯一的目标就是多赚钱，有机会赚到更多钱，当然会辞职。 九、推销啤酒真的比之前的工作多赚很多钱吗？ 答：是的，我推销的是青岛啤酒，底薪1500，加上提成，每个月的收入超过2500。但是这份工作也只是做了三个月就辞职了。 十、为什么这么频繁的辞职呢？难道是又发现了收入更高的新工作？ 答：是的。朋友介绍说如果去卖喜力啤酒，收入比卖青岛啤酒高。于是我就去喜力应聘销售员。喜力其实是不想要我的，因为我的个子比较矮，只有1米56，他们要求女销售员的个子必须在1米6以上，但当时他们人手不够，就把我勉强纳入麾下了。 十一、推销喜力啤酒是否真的比推销青岛啤酒更赚钱呢？这份工作你做了多久呢？ 答：喜力啤酒的底薪更高，有2300，加上提成，工资达到了每月3500以上。在2003年已经是很高的工资了，当时中山的房价才1500左右。 这份工作做了一年，并不是我主动辞职的，而是被公司炒掉了。被炒的原因是他们的销售员饱和，必须要炒掉一部分。我的个子最矮，销售业绩也不拔尖，所以就成了第一批被淘汰的员工。 十二、被炒掉之后，下一份工作是什么？ 答：我当时已经19岁了，忽然有了危机意识，觉得一定要学到一技之长，这样即便被别人炒掉，也有办法谋生，总不能一辈子去卖啤酒。我看到卖啤酒的女孩子都是很年轻的，过了二十五六岁，就算老的了。 最后，我应聘到一家工厂当文员，一边工作，一边在业余时间自学电脑。 十三、文员的工资应该没卖啤酒的工资高吧？ 答：是的，文员的工资只有800块钱一个月，但是，只要能学到东西，我也不在意暂时工资低。以前找工作，只是考虑收入的高低，从来没有想过要学一技之长，当你要学东西的时候，很多东西就没有那么计较了。 我觉得，人的目光要放长远一点才好。 十四、这份文员的工作你做了多久呢？ 答：一共做了一年，在这一年当中，我学会了怎么打字，怎么做表格和电脑的基本操作。辞职的原因是因为我想做业务，老板觉得我年纪太小不适合，所以就辞职了。 辞职后，准备找一份做业务的新工作。没用多久，找到了一份新工作，就是我现在工作的这家公司，从2004年一直到现在。 十五、你去这家公司应聘的时候，老板不嫌你做业务年纪小吗？ 答：本来人家也不想要我，但是，我看到老板的时候觉得很面熟，忽然想起来，以前他向我买过很多啤酒。他也想起了我，就这样，我们一聊就聊得很投机，最后公司破格录取了我。 十六、国际货代所有的单据都是英文的，你的英文水平应该很基础，你是怎么去快速适应这份工作的？ 答：全靠死记硬背，进公司的第一个星期，背世界各地的港口和专业术语，学看提单。那时候很年轻，精力旺盛，记忆力好，很快就能胜任这份工作了。 十七、你是如何找客户的呢？ 答：和现在相比，那个时候找客户容易很多，因为货代公司比较少。通常我都是拿着黄页，根据上面的工厂信息，一个挨一个打电话，基本上实行的是大海捞针政策。刚开始，被人挂电话，被人骂，还觉得心里不舒服，后来就就感觉正常了。 记得有一家公司，我连续给他们打了三个月的电话，最后他的老板说，我们有需要的时候一定会来找你的，你不要再打电话过来了。 十八、那这家工厂最后成了你的客户了吗？ 答：成了。我给那家工厂老板留下了非常深刻的印象，他们有货出的时候，第一时间想到的货代就是我。 十九、据我所知，你有很多忠诚的老客户，货代行业竞争挺激烈的，你是如何让这些老客户对你保持忠诚的呢？ 答：现在货代那么多，行业里的利润都是透明的，在价格没有优势的情况下，让客户忠诚，应该是我的服务比较好。 比如我会把客户出货规律总结出来，特别是在旺季的时候，提前一个月为他们订舱，以免他们通知订舱的时候出现没有舱位。这也算是替客户把问题想到了前面，做好了预防工作。 我还有一个优点，比较任劳任怨。如果客户提出一个要求，我通常不讲条件，尽量在自己的能力范围之内满足客户的要求。 有很多我们货代行业的业务员，他们是按照公司的流程办事的，这样给客户的体验感没有那么好，让人感觉没有人情味，比较僵化。我认为做业务思想太僵化，对客户和自己都没有好处。在不违背大原则的情况下，灵活地为客户解决问题会比较好。 二十、你在这次年会上分享的内容，都是关于国际货代行业的一些潜规则。这些潜规则可以本行业的从业人员带来好处。如果出口商，也就是你们的客户知道了，对你们或许并不太好，你为什么愿意把它分享出来呢？ 答：潜规则就意味着是不透明的，是灰色的，甚至是黑色的一些东西。我选择把它说出来和我曾经经历的一件事有关。 大家知道，同一地区的运费，在不同时期波动是很大的。我曾经有一个做迪拜市场的客户，他每个月都要出好几条柜子。那一年，迪拜的运费降了很多，从3000美金一路降到了300美金。 我们属于一级货代，知道运费到底多少。但当时由于利欲熏心，没有把合理的运费报给客户。本来一条柜子我们的正常利润是100美金足有，那次变成了1000美金。 但天下没有不透风的墙，客户知道后非常生气，永远不跟我们合作了。 从这件事以后，我就觉得应该光明正大地跟客户合作，有什么说什么，各赚各的钱，这样才能合作长久。 潜规则可以蒙客户一时，但是不会长久，这也是为什么我会选择在这么多人面前聊潜规则的原因。外贸企业是我们的服务对象，我希望能和客户长久地合作。说到底，也是为了自己着想。 |
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