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文总是我的合肥老乡，去年他在群里汇报成绩的时候，我还专门私聊了他，了解到了详细的过程 先给大家交待一下原先的销售状况 文总代理的这个儿童学习座椅，一套5000多元，绝对属于高端人群才能买得起的，是在商场里购买的门面 以前的销售方式就是在商场门口发传单，客户到店里的时候，员工给客户做介绍 但是这么高的价格，客户第一次接触，是很难立刻下购买决定的，介绍完绝大多数的反应都是：我再看看，然后人就走了 大家想一想，是不是绝大多数行业都会遇见这个问题 这里多交待一句：每吸引一个客户进店，都是需要成本的，无论这个客户进店以后是否购买 有些人可能会说，我就坐在店里，客户自己上门看过后又走了，我也没付出什么成本呀 那你的店面租金是否是成本？ 没生意，你是否照样要给员工发工资？ 这些成本最后都要摊到客户身上 也就是说，如果客户进店以后走了，等于是你的这个成本就浪费掉了，你还是要不断的投入成本吸引客户进店 文总之前面临的就是这种困境，客户过来了解以后就走了，员工也赚不到钱，士气底下，往往干不了俩月就得离职 先说一下这个会员主张是什么？ 120元成为会员： 1、活动日可以免费带孩子来现场游玩，并且活动日购买可以抵500元使用 现在办理，还赠送： 2、110元的儿童护眼灯 3、80元的高档学习字帖 4、150元的坐姿矫正笔 这些赠品的价格都是市场上实实在在能够查得到的，而且也是家长的刚需 那员工怎么给客户介绍的呢？ 就是在客户说：我再看看，准备要走的时候，员工用手指着旁边的这些礼物，对客户说： 没关系，看到这些礼物了吗？这些是厂家赞助我们的，因为您是第一次到我们店里来，有机会免费把这些全部拿走 以前客户听完介绍后，就走了，挥一挥衣袖，不带走一片云彩 现在通过这个会员主张，80%的客户都愿意交钱，这样就顺利的加到客户的微信，获得以后无阻碍沟通接触的机会 这里给大家强调一句：与精准客户接触的次数越多，最后成交的概率越大 再说一下赠品的成本： 儿童护眼灯成本是30元 字帖的成本是10元 姿势矫正笔的成本是60元 总共90元 也就是说这里面还有30元的利润，怎么办呢？其中的20元奖励给员工 也就是说吧，以前员工卖不出座椅，就只能拿基本工资，现在商城里每天有大量的自然人流量，单是给客户推荐会员，每天推荐10个，就能多赚200元 这样就充分调动起了员工的积极性 刚才说了，通过增设了一个会员主张，顺利加到了客户的微信 在商场举办活动之前，就可以对客户邀约参加，邀约理由：活动现场会有一些孩子玩的项目，并且只要过来参加活动，现场可以参加抽奖，奖项有哪些哪些等，但是现场的座位有限，需要提前确认 因为这些家长都是商场附近的人，很容易就邀请过来了，并且确保了现场参加的人数，不至于冷场 现场成交环节我就不细说了，主持人让孩子参与活动，家长陪孩子现场体验学习座椅，进行绘画，写字比赛等 这里主要说一下他的成交主张 现场参加活动的家长，如果购买5600元儿童学习座椅的话，额外赠送： 2300元的洗碗机一台 2000元的净水机一台 但是要强调一点，这些赠品其实他一分钱没花，全都是从其他商家那里免费整合过来的 那到底是怎么整合过来的呢？大家想不想知道？ 上面说过，文总代理的儿童学习座椅一套价格是5000多，能够买得起的人群肯定是高端客 那么这些高端客户是否也是其他商家需要的呢？ 文总就是用自己手上的这些会员基数为筹码，运用超常规学到的礼品整合变现，去空手整合其他商家的高价值礼品，作为自己学习座椅的促成礼品 有了庞大的会员基数，你做收钱活动的时候，就会心里有底，就有了谈判整合的筹码 再透露一个小秘密，商家愿意提供这些高价值礼品，其实他们也没亏多少钱 因为洗碗机 净水机是礼品赠送的，但是客户需要付安装费 这个安装费好像是400多元，具体记不清了 也就是说，用这个赠品吸引到他们店里以后，如果客户购买店里其他产品，那肯定是赚大了，哪怕不买，他也没亏多少钱，况且净水机还有后续的耗材费用呢 分享差不多结束了，再说一个细节 110元的儿童护眼灯 80元的高档学习字帖 150元的坐姿矫正笔 为什么要挑选这些赠品，大家有没有思考过？ 因为文总卖的儿童学习座椅，卖点就是可以根据孩子的身高自动调整，让孩子养成好的坐姿，预防近似 这些赠品，就是起到了教育的目的，故意让家长看到孩子练字的时候，坐姿是有问题，这样后面才会激发购买儿童学习座椅的需求 家长成为会员，加过微信后，文总会把这些家长拉到一个微信群里，每天早晨发一个10元钱的红包让家长抢（增加好感，培养感情），在群里也会发一些关于近视危害的文章（教育） 卖会员的七大好处： 1、降低前端入口的销售难度 2、提高工作人员的积极性 3、立刻能够收回大量的现金 4、获得无阻碍服务目标客户和跟进的机会 5、激活潜在客户掏钱的欲望 6、打造会员平台，嫁接后端更多盈利项目 7、拥有整合谈判的筹码 最后，大家结合文总的儿童学习座椅的案例，回头对照一下，7大好处，他占了几个？ |
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