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大家好，我是李才文，今天晚上来跟大家聊聊关于活动冠名和赞助的话题 我们都知道，活动的冠名和赞助是在活动营销中不可缺失的一环，因为它可以做为一种强大盈利途径，也可以是均摊活动成本的最佳方式； 然而我们没有很多人没有深刻的认识到冠名和赞助到底是什么 在实际的执行和操作过程遇到了很多问题和困难，遭受了巨大的打击， 所以首先，跟大家解答的第一个问题就是：冠名和赞助到底是什么？ 还记得我们弟子群有一节非常重要的课叫《万法归一论》吗？ 在《万法归一论》中，我们提到了：一切产品化 这样我们就能明白冠名和赞助到底是什么了 它们属于你的产品 既然是产品，在找冠名和赞助之前，我们是不是就要非常清楚的认识到一点：找对目标客户人群 也就是说，做活动冠名不能随便乱找，而是看你的这场活动的受众人群是哪些企业最想要的 要针对你的活动氛围、主题以及人群去确定赞助商家 同时我们在讲人群定位的时候还讲到了一个非常重要的关键，必须找到最有需求、最有购买能力的人群 找冠名和赞助也不例外 把人群定位好之后，各位，我们是不是要开始打造自己的产品了 既然是产品销售，你就必须打造一款让你的目标客户爱不释手的产品 我们要如何把冠名和赞助这样的产品包装成别人爱不释手的产品呢？ 还记得我们曾经反复强调： 永远不要销售产品，而是销售一套帮助客户解决问题的方案！ 把你的产品作为实现这个方案不可缺失的一部分时，就永远没有难卖的产品 这时候我们就得思考了： 别人既然要冠名和赞助，他们肯定是想得到某些好处，解决某些问题，而不仅仅只是需要宣传一下，没有哪个商家只是需要宣传一下的，他们渴望通过宣传提高知名度，带来购买率，这才是核心！ 那么我们一场活动到底能够为我们的目标商家带来哪些解决方案层面的价值呢？ 从以下 6 个方面去挖掘冠名和赞助的价值： 第一个价值：展示价值 第二个价值：卖点价值 第三个价值：影响力价值 第四个价值：互动价值 第五个价值：数据价值 第六个价值：促销价值 如何来理解这六个价值的挖掘呢？ 先看第一个价值：展示价值 关于展示价值，给大家上一个案例： 这个案例其实是《客流终极爆破》里面的，不过这里发出来给大家复习一下！(关注公众平台，回复数字“1”，即可免费获取！） 关于展示价值的挖掘，无非是在价值塑造上面做文章 案例：小区植入式公益广告的招商策略 我有一个学员联合防震抗灾局，整合了几千个小区的植入式公益广告栏，每个广告栏切分了二十多个小广告位，并以 100 个小区为单位，把每个小广告位卖给有需求的商家。 但是他的成交却仅仅只有一句简单的话术：“我这里有 100 个社区的广告位，有没有兴趣在上面做广告，可以给你做一年的时间哦！”这样毫无价值感的陈述，很多商家并没有太多的兴趣，表示要考虑一下的非常多。 后来我告诉他，一定要运用对比衬托的策略，找到经常在其他媒体上投放品牌广告的商家，然后拿你的社区广告跟其他广告进行对比，在对比中，如果你的广告形式占据了绝对的优势，成交客户是非常容易的。 当时经过半个小时的规划，为他梳理了 5 个对比点， 分别是：覆盖人群、浏览量、品牌记忆度、品牌影响力、价格； 做出了跟其他媒体对比的表格，看上去一目了然，并拿着表格进行解说。 覆盖人群：以 100 个社区为 1 个单位，每个社区平均有 3000 户，等于覆盖人群达到 30 万户，平均每户 3 口人，就有 90 万的人群覆盖量，如果是本地电视台的话，每天能有 90 万人观看吗？ 浏览量：平均每人每天进出门 2 次，每天就能达到 180 万次的浏览量，一年就是近 6.6 亿次，这是其他任何媒体都无法比拟的。 品牌记忆度：通过 9 次接触就能形成品牌记忆度，而我们的广告位，平均每个人每年至少要接触 730 次左右，这个品牌记忆度是非常深刻的，假如你家门口放一个广告进进出出，天天看到，不记住都难。 品牌影响力：由于我们是和政府联合的公益广告位，推荐给市民的都是优质商家，以支持公益事业的优质商家形象出现，品牌影响力会瞬间加强，我们还会告诉市民，广告位上的商家都是保证服务、保证质量、保证价格的三保优质商家，品牌影响就会立刻加分。 价格：更重要的是，每年只需要投资 2 万就可以了，而且现在优惠价只要 1.5万就能上墙，每天相当于只要花四十多块钱，如果划分到每个小区，每个小区每天就四毛钱的投入。 那你说，到电视台打个广告能不能够达到 30 万的覆盖量？能不能达到每年 6.6亿次的浏览量？能不能形成 730 次的品牌记忆度？能不能达到支持公益事业的三保商家的品牌影响力？而且价格比我们的广告还要贵 N 倍！ 通过这样的描述，平时品牌广告投入比较多的商家，都非常愿意选择他，感觉跟他合作太超值了，这就是对比衬托策略所带来的结果。 看到这里我相信大家知道展示价值如何挖掘了吧，要有对比，要有数据，对比和数据是塑造价值非常厉害的方法 而不是以扑上来就跟别人说：我这里有个广告位，你要不要打个广告~ 这样得到 NO 的几率太高了 我们再看那第二个价值：卖点价值 其实很多的企业在做赞助的时候都很盲目的 他们以为只是把自己的广告推动给别人了 别人就都一定会记住 ，这简直是想当然 在这个信息泛滥的时代，谁有闲功夫去记你的广告 所以如果一定要给商家挖掘的话，我们可以站在专业的角度给他提供一个宣传卖点的方案，包括：赞助展示广告的设计理念+攻心卖点广告语 如果你找到了一家目标企业，你在跟他去谈之前，先调查一下他们，然后针对他们的情况，跟他们谈的时候，给他们一套宣传设计以及本次卖点提炼的方案，会不会更容易打动别人 你要知道，平时你给别人收费几千块都要有个方案，现在你收别人几万十几万 甚至几十万的广告，你难道不给对方参考方案？ 这是我们很多人去谈赞助的时候忽视掉的，比如：一家饭店专门做鸡火锅的，你要他去赞助，他有可能不想，但是你给他设计个抓眼球的广告方案，然后送他一句：吃回50年前鸡的味道！ 我想他的赞助欲望是不是会更高 因为他会去联想别人看了这句话和这个广告之后的感觉 这就是给予别人的第二个价值：卖点价值 第三个需要挖掘的价值是：影响力价值 这个非常关键 还记得我们在本地地面会议的时候学的《策划成功学》吗？ 策划成功学就跟大家讲了一个观点：要让别人感觉你很牛!!!! 同样的道理，本次你让别人赞助或冠名了你的活动，能不能让对方感觉他很牛 这就是你能不能帮助他挖掘影响力价值 如何理解？？？ 先还是看一个案例 这个案例依旧是《客流终极爆破》实体教材里面的，我现在找到给大家，给大家1 分钟时间领悟…… 案例：运动鞋店的赞助销售策略 某运动鞋店为了促成自己的交易，给他们当地篮球赛决赛双方分别免费赞助了一双鞋，共 10 双，然后在球赛现场从各个角度拍照，除了运动员矫健的身影，还捕捉了不少鞋子的特写镜头，最后，把这些相片做到自己的见证手册中。 只要顾客担心鞋子质量好坏时，立刻拿出册子，翻着大量的相片说：“上次高校篮球联赛您知道吧，他们的决赛都是指定穿我们的运动鞋，所以在舒适度和质量方面请决对放心就是！” 从这个案例可以看出，聪明的生意人在赞助的时候，一定是先找到一个后续发力的点进行赞助，否则盲目的投入是毫无意义的，然而，很多商家在出资赞助某些活动的时候，仅仅展示一下广告，后续就没有了其他动作。 各位我们会看到鞋店赞助这次活动是不是赚大了为什么？因为这次活动给他后续带来了长远的影响力谈到长远影响力 我们就不得不提到活动概念升级这个话题了现在给大家看两个对比： 我可以帮你提高知名度 我可以帮你推选为我们当地的【美食窗口企业】 你看哪个更厉害？ 我们再看一个对比： 我可以让你的孩子上台唱歌 我可以让你的孩子成为我们推选的【啦啦族小明星歌手】 各位，活动中提出的每一个概念都非常重要 因为你的概念可以瞬间把对方赞助时所获得的影响力价值提升 所以今后大家在策划任何活动的时候 一定要把活动的主题以及这些概念打造好！ |
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