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活动的冠名和赞助是在活动营销中不可缺失的一环，因为它可以作为一种强大盈利途径，也可以是均摊活动成本的最佳方式。那么什么是冠名和赞助呢？ 由于最终你是需要找冠名商家和赞助商家的，因此，冠名和赞助就相当于一款产品，你需要将这款产品卖给有需要的人，也就说你需要通过卖冠名和赞助来赚钱。 既然是产品，那么在找冠名和赞助之前，你就要找到对的目标客户人群。也就是说，做活动冠名不能随便乱找，而是看你的这场活动的受众人群，是哪些企业最想要的，要针对你的活动氛围主题，以及人群去确定赞助商家。同时也必须找到最有需求、最有购买能力的人群。  把人群定位好之后，还必须打造一款让你的目标客户爱不释手的产品。要如何把冠名和赞助这样的产品包装成别人爱不释手的产品呢？ 记住一句话“永远不要销售产品，而是销售一套帮助客户解决问题的方案。把你的产品作为实现这个方案不可缺失的一部分，就永远没有难卖的产品。” 你需要思考的是，别人既然要冠名和赞助，肯定是想得到某些好处，解决某些问题，而不仅仅只是需要宣传一下。没有哪个商家只是需要宣传一下的，他们渴望通过宣传提高知名度、带来购买率，这才是核心。 那么，一场活动到底能够为你的目标商家带来哪些解决方案层面的价值呢？ 从以下 6 个（本文先分享3个）方面去挖掘冠名和赞助的价值：  1.展示价值 案例：小区植入式公益广告的招商策略 在李才文老师的《客流终极爆破》一书里面的说到，李才文老师有一个学员联合防震抗灾局，整合了几千个小区的植入式公益广告栏，每个广告栏切分了二十多个小广告位，并以 100 个小区为单位，把每个小广告位卖给有需求的商家。 但是，他的学员的成交却仅仅只有一句简单的话术：“我这里有 100 个社区的广告位，有没有兴趣在上面做广告，可以给你做一年的时间哦！” 这样毫无价值感的陈述，很多商家并没有太多的兴趣，表示要考虑一下的非常多。后来李老师告诉他说，“一定要运用对比衬托的策略，找到经常在其他媒体上投放品牌广告的商家，然后，拿你的社区广告跟其他广告进行对比，在对比中，如果你的广告形式占据了绝对的优势，成交客户是非常容易的。” 当时经过半个小时的规划，李老师为他的学员梳理了5个对比点，分别是：覆盖人群、浏览量、品牌记忆度、品牌影响力、价格；做出了跟其他媒体对比的表格，看上去一目了然，并拿着表格进行解说。 覆盖人群：以 100 个社区为 1 个单位，每个社区平均有 3000 户，等于覆盖人群达到 30 万户，平均每户 3 口人，就有 90 万的人群覆盖量，如果是本地电视台的话，每天能有 90 万人观 看吗？ 浏览量：平均每人每天进出门 2 次，每天就能达到 180 万次的浏览量，一年就是近 6.6 亿次，这是其他任何媒体都无法比拟的。 品牌记忆度：通过 9 次接触就能形成品牌记忆度，而我们的广告位，平均每个人每年至少要接触 730 次左右，这个品牌记忆度是非常深刻的，假如你家门口放一个广告，进进出出、天天看到，不记住都难。 品牌影响力：由于我们是和政府联合的公益广告位，推荐给市民的都是优质商家，以支持公益事业的优质商家形象出现，品牌影响力会瞬间加强，我们还会告诉市民，广告位上的商家都是保证服务、保证质量、保证价格的三保优质商家，品牌影响就会立刻加分。 价格：更重要的是，每年只需要投资 2 万就可以了，而且现在优惠价只要 1.5 万就能上墙，每天相当于只要花四十多块钱，如果划分到每个小区，每个小区每天就四毛钱的投入。那你说，到电视台打个广告能不能够达到 30 万的覆盖量？能不能达到每年 6.6 亿次的浏览量？能不能形成 730 次的品牌记忆度？能不能达到支持公益事业的三保商家的品牌影响力？而且价格比我们的广告还要贵N倍! 通过这样的描述，平时品牌广告投入比较多的商家，都非常愿意选择他，感觉跟他合作太超值了，这就是对比衬托策略所带来的结果。看到这里，我相信你知道展示价值如何挖掘了吧？要有对比、要有数据，对比和数据是塑造价值非常厉害的方法。而不是一扑上来就跟别人说：我这里有个广告位，你要不要打个广告？这样得到“NO”的几率太高了。 2.卖点价值 很多的企业在做赞助的时候都很盲目的，他们以为只是把自己的广告推动给别人了，别人就都一定会记住，这怎么可能？ 但假如你可以站在专业的角度给他提供一个宣传卖点的方案，包括：赞助展示广告的设计理念+ + 攻心卖点广告语 。 比如说，当你找到了一家目标企业，你在跟他去谈之前，先调查一下他们，然后针对他们的情况，跟他们谈的时候，给他们一套宣传设计以及本次卖点提炼的方案，这样会不会更容易打动别人？ 例如：一家饭店专门做鸡火锅的，你要他去赞助，他有可能不想；但是你给他设计个抓眼球的广告方案，然后送他一句：吃回 50 年前鸡的味道！ 你设想一下，他的赞助欲望是不是会更高？因为他会去联想别人看了这句话和这个广告之后的感觉。这就是给予别人的卖点价值。 3.影响力价值 影响力价值就是要让别人感觉冠名商家或赞助商家很牛！你让商家赞助或冠名了你的活动，能不能让别人感觉他很牛？ 案例：运动鞋店的赞助销售策略 这是选自李才文老师写的《客流终极爆破》实体教材里面的案例。  某运动鞋店为了促成自己的交易，给他们当地篮球赛决赛双方分别免费赞助了一双鞋，共 10 双，然后在球赛现场从各个角度拍照，除了运动员矫健的身影，还捕捉了不少鞋子的特写镜头，最后，把这些相片做到自己的见证手册中。 只要顾客担心鞋子质量好坏时，立刻拿出册子，翻着大量的相片说：“上次高校篮球联赛您知道吧，他们的决赛都是指定穿我们的运动鞋，所以在舒适度和质量方面请绝对放心就是！” 从这个案例可以看出，聪明的生意人在赞助的时候，一定是先找到一个后续发力的点进行赞助，否则盲目的投入是毫无意义的。然而，很多商家在出资赞助某些活动的时候，仅仅展示一下广告，后续就没有了其他动作。你有没有觉得鞋店赞助这次活动赚大了？为什么？因为这次活动给他后续带来了长远的影响力。 谈到长远影响力，我们就不得不提到活动概念升级这个话题了。现在给大家看两个对比： A.我可以帮你提高知名度。 B.我可以帮你推选为我们当地的【美食窗口企业】。 A、B 哪个更厉害？ 再看一个对比： C.我可以让你的孩子上台唱歌。 D.我可以让你的孩子成为我们推选的【啦啦族小明星歌手】。 其实，在活动中提出的每一个概念都非常重要，因为你的概念可以瞬间把对方赞助时，所获得的影响力价值提升。所以今后你在策划任何活动的时候，一定要把活动的主题、以及这些概念打造好。 比如：大家想不想加入 E.李老师建的另外一个群 F.中国实体店超常规实战战神联盟组织 是不是给人感觉完全不一样？ OK，看到这里，本文的分享也就要告一段落了。你有没有发现，如果你做一场活动找冠名赞助的话，按照本文介绍的 3 个角度去挖掘价值，是不是会更加简单容易呢？ 感谢你的阅读，下一篇，我将从其它 3 个方面去挖掘冠名和赞助的价值。敬请期待吧。 |
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