|
其实顾客第一次跟你接触，各种心态的都有，他对你并不了解，充满着怀疑和忐忑，他只是来体验一下，你的产品和服务，是不是会对她有帮助，但并不意味着会购买你的东西。 如果这个时候你就开始要求顾客购买，很多过客会被你吓回去，你前面送出的赠品，付出的价值，他们不但不会感激，反而觉得是自己倒霉，掉进了你的“陷阱”。 所以，当你的顾客从大街上无数的同类商家中，选择走到你的店里来的时候，最好的方法是让客户以最低的代价来使用体验你的产品服务，让客户开始信任你超值和优秀的生意。 相信你可能听过“青蛙效应”吧：把一只青蛙直接放进热水锅里，由于它对不良环境的反应十分敏感，就会迅速跳出锅外。如果把一个青蛙放进冷水锅里，慢慢地加温，青蛙并不会立即跳出锅外，水温逐渐提高的最终结局是青蛙被煮死了，因为等水温高到青蛙无法忍受时，它已经来不及、或者说是没有能力跳出锅外了。 在培育流程里，我们可以发现，这其实跟两个情人谈恋爱有天然的相似。 当一个小伙子看到一个小姑娘，很喜欢她，可跟她是完全陌生的。 于是，小伙子通过各种方式接近、认识了小姑娘。但小姑娘心里充满了戒心。 接着，小伙子会找各种机会送花、送礼物、约会，会不断在小姑娘心里留下越来越多的好感和印象。 在某一个月光轻柔的晚上，在微风吹拂之时，这两个年轻人荡漾在浪漫情怀里，终于有了第一次热烈拥抱。 在以后的日子，小伙子与小姑娘结婚生子，白手偕老，一个传统平淡但美丽浪漫的爱情故事。 回到我们的现实世界，信任客户购买体验产品，就是你与客户的第一次热烈拥抱。 很多生意人会违背这个自然原则，他们要求客户在没有任何体验、没有任何信任的情况下，就希望客户购买产品，就好象那个小伙子，当喜欢一个小姑娘时就突然冲到她面前，跟她说：嫁给我！ 这就是我们设置体验产品流程的关键所在：减少客户的顾虑，减少客户的付款阻力，提高购买信任。 对于服务性质的生意，可以很容易设置体验产品，就是将服务内容减少一点、周期缩短一点、价格调低一点，就可以设置出体验产品了。 |
|
|
