|
“为什么我的产品这么好，依然无人问津？” “为什么我的一场活动，等来的只有看客？” “为什么我的服务这么好，客户依旧不买单？” 年底，本应是幸福的集合，但对大多数传统企业来说更像是悲剧的开始：居高不下的库存积压，严重短缺的现金流......曾经做的风声水起的生意，如今已至无利期。 在自媒体普遍唱衰实体经济的时候，真相确是，2018年实体占据中国消费市场份额的78%！实体店作为天然的流量池塘，也是互联网下半场，线上巨头们纷纷抢占的对象，未来所有实体都值得重做一遍，关键是，与你相关么？  传统实体如何破过去的营销思维？ 今天，我将为大家带来一个生鲜门店的实战案例，这家生鲜店运用一招"前端免费"思维，仅用了1个月的时间，零库存，零营销新吸纳4000名客户，直接变现200万！ 【案例背景】 这是我的一个朋友--小鲁，一名90后小伙，今年在西安开了一家生鲜店，开始了自己的创业之路。门店面积不大，但位置接近人流聚居地的小区，还算不错。90%的传统门店活不过第二年，因为周边还有地摊，集市，甚至商超等，最后还是逃不过这五大生死劫：产品不好卖，利润薄如刀，对手出奇招，渠道再失灵，重资产经营。因此为他设计了一套营销方案，直接引爆了生鲜店的生意。  接下来，我就把这套闭环方案分享给大家： 第一步：布局消费场景，设计吸人眼球的内容起初，小鲁的生鲜门店是没怎么装修的，商品也是随意摆放和周边的摊位差不多，对顾客没有任何吸引力。所以我们第一步就是调整店铺布局，水果的陈列搭配要美观，比如可以做一些花式拼接。 雕爷牛腩的饭为什么那么难吃，客流还源源不断？主要原因就是他们的大厨在炒完每一道菜，会花大量的时间和精力进行摆盘，首先在颜值上1秒吸引顾客，所以相当一部分顾客买的就是一个“好看”，因为可以转发朋友圈呀。所以好的消费场景自带传播属性。  然后，每种水果旁边要配上内容，给自己的产品赋予故事，让自己的产品讲话：比如我给他写了几个挺有意思的文案：
当你这样的文案一出来，把产品赋予“人格化”顾客看完后，一是会与产品有情感连接，二能调动客户购买的冲动。  第二步：抓潜引流当我们的场景设计完毕以后，接下来就是如何吸引更多的顾客到我们店里来了，这里我们采用了两种引流策略。 1 、低价、利薄，爆款产品免费送！ 我们印刷了6000份宣传单，投放到了周边社区，居民只要来到店里，即可获得价值19.9元的酸奶水果捞一份。 2、玩具免费送 我们又做了3000张玩具卡，与周边的幼儿园、物业合作，只要是家长带孩子持卡到店，均可获得价值29.9元的玩具一个（有汽车人，小玩偶等） 第三步：培养顾客消费习惯当顾客进店时，如何留住他们？ 当顾客来领水果捞或者玩具时，我们推出了一个更具吸引力的会员主张，只要花9.9元办理一张会员卡并加老板微信，我们再送您40份水果捞（每周限领2份）。 因为9.9元可以获得40份水果捞，这属于低价值高诱惑，所以只要是进店的顾客基本上都会办理会员。并且加老板微信是为了锁定个人的私域流量，也就相当于建立了精准流量池塘，有了池塘不就可以做社群了么？每周限领2份水果捞，这样一来我们就锁定了顾客至少半年的时间每周进店2次。培养了顾客的消费行为，为我们下一步追销，打下基础。 我们前端免费活动都是为了这一步，就是充值收钱，所以我们设计了一个让消费者无力抗拒，竞争对手难以复制的充值主张。 1、充200元储值200元 2、送价值99元的儿童玩具一套 3、送价值199元的美容养护体验卡一张 4、送价值999元的儿童艺术培训课1折优惠资格 注：赠品塑造的价值要高，最好比主产品价值还高。我这里说的异业联盟券，可以根据自己的资源进行置换，具体问题具体分析，商家一般不会拒绝。  第四步：设置返利机制，让会员自主裂变我们的会员充值，全部是通过公众号小程序来完成的，并且设置了返利机制。只要是我们的会员顾客，邀请其他人关注我们，系统就会自动默认被邀请人和邀请人产生关联。后续如果被邀请人产生了充值，系统都会直接返利充值金额的5%给推荐会员。这样一来，通过利益的驱动，就让我们的会员自发的形成了裂变，从而实现源源不断的客流。 看到这，大家可能最关心的问题就是，如何持续盈利？这么做不会赔本么？  第五：案例总结首先，我们引流的水果捞和玩具成本只要控制不超过9.9元的会员费即可。给大家透个底，正常规格四拼330g的水果捞成本在5元左右。而玩具是批发过来的，所以成本也在5元以内。 其次，我们送的40份水果捞。之所以不赔钱，是因为我们设定了一个条件，就是每周只能来领一次，所以小鲁是肯定不赔钱的。 最后我们的充值主张，只有储值的这200元会有成本，送的1300元都是0成本！因为我们是社区水果店，所以我们的客户群体基本都是孩子家长（核心是孩子家长）。我们的置换对象：培训学院、玩具店、美容院，它们很乐意拿出引流卡来，作为福利让我们送给顾客，因为这些人也都是它们的精准顾客。而正是有了这些赠品，让客户有占足便宜的感觉，所以 大家才会愿意去充值，这里就是我常提及的"前端免费，后端赚钱"得思维。  以上就是整个生鲜店营销方案的详细解析，小鲁正是通过这套简单实用的闭环方案，仅用了1个月的时间就吸纳了4000名客户，收款200万！ 你看，过去传统营销招数已经无法解决今天的问题。我们需要给自己换个大脑，用系统性，流程性思维打通营销闭环。 |
|
|
