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不少人很讨厌保险，一谈保险，立马手一遮，免谈。因为曾经买保险给他带来的烦恼甚至伤害，令他再也不相信保险。但若仔细观察买保险的过程，又发现，他在买保险的两个基本问题上，始终含糊不清，这又怎能不带来烦恼呢？ 买任何一种商品都涉及两个问题：你为什么要买保险，你需要什么保险？如果你对这两个问题含糊其词，甚至不知所云，那么你讨厌保险的根源找到了。你都不知道自己需要什么样的保险，结果当然是糊里糊涂买了你不需要的保险。 你为什么要买保险？ 这个问题的答案在客户自己。许多客户之所以买保险，并非出于自己内心的需求，而是看到别人买了，自己也凑热闹买一份，但这却是买保险的大忌：别人买保险的动机或是需要保障，或是需要投资，你的保障需求是什么呢？如果连这一点都不明确，还是先看看别人是怎么买保险为好！不知道自己买什么保险的前提下买保险，十有八九是要上当的。 你需要什么保险？ 客户回答这一问题时，别人的意见则能作用参考，即使是保险营销员的意见，对客户而言也仅是参考，道理只有一个：保费是你付，不是别人代你付。 你需要什么保险？ 相对于你为什么要买保险的问题要复杂一些。客户大致要从经济收入、保险需求、理赔范畴几方面去通盘考量。 经济收入，要解决你的缴费能力问题。这个能力，不仅指首年度的保费，而是指十年二十年的缴费能力。需多客户因没有通盘考量自己的经济能力，缴了多年保费后，家境发生变故，因无法续缴保费而选择退保，原因就是仅估算投保时的缴费能力，没有考虑到此后可能会发生的风险。 保险需求，是确定客户买到自身需要的保险产品的关键一环。在保障为先的原则下，客户选择保障型的保险产品是第一需要考虑的。无论投资分红类的保险产品，承诺的回报有多诱人，没买保障型产品前，一切免谈。这是买保险的一个首要也是基本的原则。 客户买保险，说复杂，是因为产品的种类较多，不易区分，说简单，是因为只要从自身的需求出发，一切都简单明了了。所以，客户弄清以上两点后，就可以做到方便买保险，明明白白买保险了。 |
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