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摄影师：尹立鹏 经济状况堪忧的人更可能采用你死我活的策略 经济脆弱性可能会阻碍积极的谈判策略 俞明延、雷雳译 根据美国心理学会发表的研究报告，那些在金钱上感到脆弱的人可能会错误地认为他们在谈判中的成功必须牺牲另一方的利益，导致他们忽视更多合作和共赢选择的可能性。 “我们的研究表明，那些感到经济上处于不利地位的人经常在进行经济交流时，例如在谈判中，假设每一方都有直接冲突的偏好，”该研究的主要作者，新加坡INSEAD的MA Tianyu He表示。“然而，一个更有利的策略是进行合作，其中每一方都参与联合解决问题，探索各方的不同偏好。这一策略可以最大限度地提高双方的谈判结果，因此，如果经济上处于不利地位的个体使用这种方法，他们可能不会因不良交易而延续他们的糟糕处境。” 该研究发表于《应用心理学期刊》（Journal of Applied Psychology）。 她和她的合著者探讨了拥有或感知经济脆弱性是否会促使对成功的零和(zero-sum)感知，即一个人的成功只能建立在另一个人付出代价的基础上。 “这个想法也可以被描述为‘固定派’观点，在这种观点中，人们进行谈判时就好像每一方都在争论他们每人得到的馅饼有多大，当一方得到一片时，另一方必然会失去一片，”她解释道。“这可能会导致人们不再考虑通过寻找共赢的合作协议‘扩大馅饼’的潜力。” 研究人员首先研究了“综合价值调查”（Integrated Value Survey）数据集，这是一项国际调查，从1981年进行到2014年，共有来自90个国家的191 648名参与者。该调查通过多种方法来衡量经济脆弱性：报告的家庭收入;对自己处于国家哪一个收入群体的感知;对他们的财务状况的满意度;以及受访者是否缺乏食物和现金。该调查还衡量了参与者对于他们的成功必须以牺牲其他人为代价的信念，该测量使用了一个从1（例如，人们只能以牺牲他人为代价致富）到10（例如，财富可以增长，因此每个人都能拥有足够的财富）计分的量表。 “这项研究提供了证据表明，当人们遇到经济困难时，他们更有可能认为他们的收益依赖于其他人的损失，”马里兰大学的Rellie Derfler-Rozin博士和该研究的合著者之一说。 为了测试这种关系如何应用于谈判中，作者对1000多名本科生进行了四次实验。 在所有四个实验中，研究人员将参与者进行了配对并要求他们就汽车销售的四个不同问题进行谈判：价格、颜色、保修和交付日期。 研究者为每个问题的每个潜在结果分配了点值（例如，一年保修给予卖方600点并给予买方100点）。保修和交付日期分数的加权方式是，如果参与者使用合作策略（即，他们共同努力寻找一个双方都能接受的解决方案），那么他们的积分总和将大于他们互相竞争来最大化自己的点数的积分总和。协商后的组合点值越高，参与者使用综合的合作策略而不是零和策略的程度越大。 在第一个实验中，学生被要求写下一个他们没有足够金钱的经历或一个他们有足够金钱的经历。他说，这样做是为了让那些写下没有足够金钱的参与者处于经济脆弱性的思维模式中，在这种情境下，他们更倾向于考虑与物质资源相关的问题。 然后参与者配对并参与谈判。一半的人被告知实验中个人表现最佳的两个人将获得50美元，而另一半则没有经济奖励。只有那些获得金钱激励的人在谈判策略上表现出显著差异。随后的实验遵循与第一个实验相同的程序，除了在这次实验中，所有配对都获得了金钱激励，而金融脆弱性则通过报告的家庭收入来衡量。 在所有四个实验中，研究人员发现，经济脆弱性与较低的总点值显著相关，证明经历经济脆弱性的参与者更有可能以零和思维方式面对这种情况，因此不太可能利用联合增值的机会。作者认为，这些研究结果可以部分解释为什么低收入人群难以改善其经济地位。 “通过保持零和的思维方式，经济上处于不利地位的人可能会继续做出不良交易，从而延续他们的处境，”研究合著者，新加坡管理大学的Marko Pitesa博士说。“谈判培训计划可能有助于他们寻找并认识到合作交流的潜力。” |
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