老程有约：如何评估不同类型的销售？

继

CEB 人才管理资深美女顾问麻吉蒋带来的“麻吉讲”系列获得广泛好评之后，我们隆重推出大家翘首以盼的新系列“老程有约”！该系列将精准聚焦于对销售人才的评估、甄选与发展，今天的第一期先来听听老程对如何评估不同类型的销售之独到见解。

 

程时旭 Steven

CEB 北方区业务拓展经理

B2B销售界特种兵

关于销售人员测评，总是会有人质疑，为什么你们家的测评报告那么复杂？为什么不能像其他公司一样直接给每位候选人的销售能力打个分？

在测评领域，光懂心理学不懂业务，是一定会把客户带到沟里去的。看过下文的实际业务案例，你就能明白我们为什么不那么做。不同行业的销售岗位对其销售人员的能力要求并不相同。即便是同一种能力，可能权重也不同。因此，简单粗暴打总分的做法万万不可取。

在这里给大家推荐一个比较简单的方法，你们可以把自己所处行业对销售人才的能力要求按照以下几点进行排序，便可清晰地看到不同行业对销售人才不同的能力要求：

 

● 销售动力：

激情勤奋跑不死，享受竞争，渴望成功，我就是打不死的圣斗士小强！

● 成交能力：

善于说服与主导，控制欲强，促成成交，霸道总裁你怕了吗？

● 专业能力：

抽丝剥茧的分析，天马行空的创意，应用专业知识，提供解决方案，销售界的福尔摩斯就是我。

● 服务能力：

细节导向，认真负责，细致耐心解决问题，强迫症处女座是客户的贴心小棉袄。

● 建立客户联系能力：

外向合群，社交自信，像个外交官一样与客户建立融洽的互信关系。

● 抗压能力：

面对销售挫折坚韧不拔，逆流而上，我…还是打不死的圣斗士小强！

 

举个栗子

对于大单销售来说，例如：企业ERP系统（企业资源规划系统），由于合同金额较大，而单数不会特别多，因此对业务推进并促成成交的能力要求就显得尤为重要。其次，销售人员的专业性在赢得客户信任方面扮演至关重要的角色。因此，能力要求排序如下：

1. 成交能力

2. 专业能力

3. 销售动力

4. 抗压能力

5. 服务能力

6. 建立客户联系能力

但是对于云销售来说，因为合同金额小，单数量多，需要销售勤奋能跑，找到更多的商机，才能实现优秀业绩。因此，对云销售来说，能力要求排序如下：

1. 销售动力

2. 专业能力

3. 成交能力

4. 建立客户联系能力

5. 服务能力

业务案例

在一项某金融服务业企业的销售人才盘点项目中，我在做完13个核心高管的反馈后分别与其展开了深入交流，其中6个是销售冠军，1个是全国销售冠军（现在是业务高管，带了200多销售），其他是地区销售冠军，并现场提炼了他们的客户经理胜任力模型如下：

1. 服务能力

2. 销售动力

3. 成交能力

4. 专业能力

而在另外一家做个人理财的公司的项目中（合同价格大于500万人民币），提炼出客户经理的胜任力模型是：

1. 专业能力

2. 销售动力

3. 成交能力

4. 服务能力

综上可见，销售动力对于销售人员来说，一般是位列前三的核心特质之一。数据表明，对于房地产、汽车行业以及小额云服务、地推类销售来说，销售动力始终是第一位的。因为单小，客户决策周期短，需要销售多跑客户，才能有更多商机，靠量取胜。加上追单能力强，专业能力好，快速促成，Top Sales往往在这三项素质高的人里面产生。

总结一下，即不能只期望通过一份报告和一个测评结果就简单地评价一位候选人是否是一个好的销售，而是应该结合行业的特点和客户需求，综合考量。

有奖互动环节

在作为一线销售的您的眼中，Top sales应该长成什么样子的呢？在作为招聘或业务领导的您的眼中，Top sales又应该具备哪些特质呢？或是您有满腔理论知识与实战经验想与老程交流？