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11月，小编跑去长沙搞点事情，膜拜传说中的长沙民政学院，还有早期就扬名江湖的“老字号”长沙养老品牌，顺便向长沙的行业同仁取取经。本次调研交流活动由第六十三种颜色团队与康乐年华团队联合发起，特别鸣谢养老自媒体“养老小兵”团队、智信健康团队的大力支持，真挚感谢接待参访的长沙养老项目！感谢参与交流、进行思想碰撞、给予小号真实市场观点的所有养老同仁！ 长沙是一个红火火、闪亮亮的城市。“湘江北去”、“浏阳水”、“橘子洲头”都是我们小时候课文里学过了“名场景”，昔日革命义士，奋勇向前的号角，犹在耳畔！马王堆“辛追夫人”更是震惊全世界；近些年“芒果台”的各档综艺节目，也为长沙吸引了许多关注，似乎每个人都想去湖南广电大楼蹲守一个，撞不见明星，感受一个“湖南卫视”的风，也够“想像”许久；走在长沙的街道，听到长沙口音，莫名地觉得洋气自带喜感。有一点不可忽略，长沙是长江中游地区的重要城市，传说中的“中三角” “中四角”（武汉、长沙、南昌、合肥）的中心城市之一；于湖南省而言，长株潭城市群的核心所在，这几年的表现也是十分亮眼；也是一个干事业的好地方。总结一下，近代中国以来，长沙一直是高光网红城市；一直都是闯事业的肥田沃土。 就养老行业而言，长沙是起步较早的市场之一，服务水平、人才储备等方面具有遥遥领先的优势。据不完全统计，长沙养老项目的数量（200+），国内城市排行十五。近三年（2016-2018）集中入市项目近30个，呈现飞速增长的趋势。就项目规模而言，2008-2010年以300床以上的大项目居多，是CCRC、中大型长照机构的集中入市期，代表品牌有康乃馨、青松公寓等；2011-2013年则以100床以下的中小型项目居多，代表品牌有康乐年华、普亲等；2014-2015年间则是以100-200床的中型项目居多，300床以上的中大型项目较少，代表品牌有吉祥养老等；2016年以后300床以上的中大型项目比较少见了，区域市场的竞争格局渐渐明朗，龙头品牌（如康乐年华、普亲）均进入了快速发展期，“大本营”稳定之后，冲出长沙及本省开启了全国拓张发展之路；同期，长沙市场中则出现了一批新兴的特色品牌。养老进入第二个五年，实力品牌进入快速发展轨道，长沙本土品牌已然开始了跨省域的全国发展之路，长沙本土也将进入精耕细作、比拼软实力的阶段，“二战”的主题和“一战”大不相同，对“老品牌”来言是一个极大的转折周期，下阶段长沙的养老企业与养老团队都将面临一场重大的挑战。对于，图谋长沙的外来品牌而言，长沙显然是易守城、难攻入的行业高地；私以为，二战阶段的长沙市场前景广阔，可以有一番大作为，但想进长沙，必须得客观评估自己手中的“牌”，有料、有实力，有耐心，再试；若自身不够硬，必是要吃苦头的！ 盘点一下长沙养老市场的大致格局：长沙市场挺复杂的，老项目多，好项目也多，怎么归类都有不妥，本次长沙养老市场非官方调研时间有限，只以点带面，陈述小号观点，供大家参考。首先，最早杀出区域市场的大项目代表——康乃馨品牌，不管是“早”，还是“大”，还是“好”，都很有看点。其次，近几年横行江湖的康乐年华品牌、普亲养老品牌，是绝对的业界清流，发展速度之快，令业界震惊，去长沙看养老市场，他们的大本营必须拜会。第三，占据长沙养老市场半壁江山的一众小微机构是个大亮点，此领域精彩纷呈，黑马倍出，比如乐来龄、善孝堂、保利和悦会、湘雅夕乐苑、坤元养老等；各有各特色，各有各精妙。第四，近年来，市场还出现了一些自带明星光环的项目，定位不同，但市场操作颇有看点，比如“国企+外企”双重DNA的北辰欧葆庭；比如，引入荷兰理念的阿默认知症照护之家项目；再比如，有中南集团、快乐老人报多重加持的快乐老人大学。第五，长沙周边区域也有许多特色养老品牌，独具看点，本次小编选了号称以“农村包围城市”为发展战略、一直被误会是“旅居品牌”的实力企业“都好养老”品牌为代表，进行重点研究。 总而言之，长沙养老市场的“市场化”变革，正在悄然酝酿。市场化的风什么时候吹起？可能是明年，也可能是后年，具体的时间难以预判，但可以肯定，这风必定是要来的！目前，长沙养老市场脉脉升温，风尚未吹起，风即将吹起，对于本土企业而言，是二战真正开始之前企业市场发展最后的时间窗口，也考验企业团队、项目服务力的关键节点。对于外来巨头而言，前期入场者市场试水的结果已渐明朗，更多待场者跟进反应想必也不会太慢！不管从哪个维度来看，长沙必定是养老行业第二个五年（二战期）的重要战场之一，企业布局必争之地。本土军队需要练好内功、多备“粮草”，增加品牌的核心竞争力，外来力量需要多向考量组建强化版的“服务标配”、高阶版的“特色服务”模型。物竞天择，优胜劣汰，未来的竞争不可避免，在市场的河流，只做好自己还远远不够；面对未来，还得顺应潮流，借力打力，借势强身，思考筹谋企业更长远的发展之道。 有人的地方就有江湖 有市场的地方就有派系 长沙养老市场也不例外 长沙大项目代表 长沙的大项目有七八之众；最早期的康乃馨社区是最典型CCRC，过去十余年时间中，康乃馨为长沙养老市场实实在在地做了许多贡献，有理念实践的标杆作用，有人才孵化的积极推动。因此，本轮非官方调研将康乃馨国际老年示范城项目作为唯一的大项目代表进行重点研究。 康乃馨国际老年示范城:谈康乃馨国际老年示范城之前，必须要简要通报一下康乃馨品牌的背景：大型国企旗下产业（湖南发展资产管理集团有限公司全资子公司）；主要业态有CCRC社区、老年病医院、护理院、小微机构等，在营业项目9家；在养老运营管理、医疗器械、物业管理等领域设立专业公司。同时，康乃馨公司还承担着湖南省社会养老孵化基地的职能，为湖南省养老服务标准化体系建设工程发挥着重要的推动作用。康乃馨国际老年示范城项目运营至今，已超十年；十年中项目在社区硬件环境（园林/餐饮）、养老服务、医疗资源与园区管理等方面一直在进行持续优化，综合服务水平不断创新。除常规看点外，小编认为，千余位常住老人、数百名资源员工、积淀十年的运营实践经验，才是该项目的“下阶段”最值得深度开发的大宝藏！如此规模的CCRC投资，可遇不可求，粗暴复制同量级项目的机会十分渺茫；但十年时间赋予该项目 “无形资产”的开发、利用、转化将是下阶段该项目的重要看点。
驰骋养老江湖的湘军代表
康乐年华（湖南省湘民康复养老中心）：湘民康复养老中心由湖南省民政厅康复辅具技术指导中心主办的大型养老服务机构，按照国家级养老服务示范基地标准打造，是天生带光环的顶配项目，也是康乐年华品牌现阶段的高光看点。目前，处于运营调试阶段，重点工作聚焦在于环境提升及服务力建设。从项目综合条件来讲，医养结合方面（同院康复护理院）“医疗”资源配置很给力，省级养老项目设备设施、智能化管理体系方面配置都很先进，服务团队方面康乐年华从大本营抽调了核心骨干主持工作。从各个方面来看，该项目均已是万事俱备，接受市场验证的阶段，未来可期。项目后续发展，小号持续关注！
龄家照护（鑫天鑫城长者之家）：龄家照护是康乐年华2017年孵化的“非典型性”社区嵌入式小微机构品牌。称之为非典型性，是因为龄家照护对比市场中的小微机构体量要更为轻盈。龄家照护的社区嵌入是指在成熟社区中选择一套单元房（住宅），在不改动建筑格局的前提下，进行功能重置，设置家庭组团式的护理床位，接纳本社区刚需老人，同时输出居家服务。以康乐年华长照机构为中心点，在周边成熟社区进行选址布局。在运营方面，龄家照护借用长照机构的管理和服务资源，进行日常管理及服务监管。鑫天鑫城长者之家是龄家照护模式的示范项目，所有功能改造都以为实用为主要原则，很好地实现了成本控制与空间最大化利用，内部空间小小美美的，加之有大品牌的信任背书，入市后即受到小区业主的喜爱，三月不到已满住。目前，康乐年华已长沙市区建设龄家照护网点10余家。此种模式有一定的准入门槛，但优势明显，推广价值很不错。
精彩纷呈的黑马代表 乐来龄红花坡老年养护院：乐来龄品牌2017年创立，发展速度并不算很快，但每个项目运营的十分稳健，可谓是攻一城、守一城，再建下一城。与乐来龄核心团队沟通，惊喜地发现一群用市场思维来筹建项目的人；他们依据客户需求精准选址、设置多人间床位，标配化的文化配套空间、普惠式服务定位，产品定位超级精准。在盈利规划方面，前期严格实施成本控制法则，以床位收益为中心、积极争取了“老年大学”、“社区活动中心”类的空间运营收入，同时开辟社区服务（老年营养餐、助浴服务等）收入。红花坡项目入市不到一年时间，床位已满员入住，老年大学&社区活动服务已基本铺开；社区上门服务也已初步试水。想明白了，才出手，效率确实很高。下阶段，居家上门业务是该项目的重要看点！小号持续关注！
善孝堂砚瓦池社区老年康养中心：善孝堂品牌2016年创立，以“中医+养老”为服务特色，主打产品线是“社区嵌入式小微机构”，主要服务刚需老人（服务半自理、失能失智老人等）。砚瓦池项目是善孝堂的旗舰店，以自营中医门诊部为依托，提供中医特色的医养康服务。除了常规划的床位及中医理疗服务外，善孝堂还将公司党支部设在砚瓦池项目中，开展以党建为核心的特色“引领工作”。在党建示范引领方面，设置了主题党日，制定了全年工作计划，展开双管理、双培养、双作用工作；在专业性引领方面，推广善孝文化，倡导中医特色服务，强化专业团队培养；在特色服务引领方面，充分聚集社会资源联合公益组织/高校/事业单位/街道办/周边商户建立“8+N”服务联盟，一起为老人做活动。总之，善孝堂砚瓦池项目带给市场的感觉得实实在在、踏踏实实的；而他们的团队也真的是在把最普通服务当个“大事”无比认真地做着。必须客观地讲一句：有想法，执行力强，前景一片光明！
保利和悦会（保利花园）养老服务中心：保利和悦会是保利养老版块里的新兵，是承载保利社区居家养老的品牌，主要业务规划是床位服务、社区服务（餐、活动、健康讲座等）、居家上门服务。长沙保利花园项目引入了“德圣常中医康养”品牌，特别设置专区提供中医中药、康养理疗等特色服务，近距离为周边社区居民提供“中医+养老”服务。最后，必须坦白一下，保利和悦会是小编的老东家，小编见证了长沙保利花园项目从选址、筹开到开业的全部过程，投入运营之后的项目，比原来图纸上的方案更精致，更有烟火气，更有人情味，更具服务力！最后，为我的老同事们加油！祝福保利和悦会长沙（保利花园）项目越来越红火！
湘雅夕乐苑（咸嘉湖街道居家养老服务中心）：夕乐苑品牌2017年入市，主打“1+N”（城市运营公司、区县综合医养中心、街道级养护院、社区居家养老服务中心/小微机构）模式，以构建区域一体化、多层的养老服务体系主要目标。一经入市，夕乐苑很快就拿到一批“眼亮的项目”，收获了不错的成绩单。不到一年时间，夕乐苑获得了方盛制药-湘雅集团的青睐，华丽晋级“湘雅夕乐苑”，成就又一个典型的“优秀养老品牌傍身大平台”案例。如今，方盛制药、湖南湘雅集团、湖南健康产业基金共同投资了湘雅夕乐苑，对于新生养老品牌而言，除了资金的扩充外，更重要是资源的三重加持。咸嘉湖街道居家养老服务中心是湘雅夕乐苑体系中的街道级居家养老服务中心，主打服务有智能化健康检测、银龄自治服务、日托服务、老年大学、老年餐桌等。比较难得是该项目深耕“小片区”，承担社区居家养老服务的同时，还积极调动街道中的老年志愿者，成立“老管家”志愿服务团，将养老服务与社区治理融为一体，以“社区自治”、“老人自治”的形式开展工作。有意愿开展“社区养老&社区治理”的养老品牌不在少数，但有意愿真枪实刀干服务的企业不多，有能力将“概念方案”落地推进则少之又少，能获得市场的初步认可，必定拥有硬核实力；在这样的前题下，湘雅夕乐苑团队显得尤为珍贵。为他们现阶段的市场表现点赞，对于他们后面的市场进程，持续关注！
自带光环的新兴代表
长沙周边特色项目代表 长沙养老市场并非是只有“长沙市”市场，周边区域也有许多有看点的项目。本次小编在湖南老牌养老企业（10+）——都好养老集团筛选了两个特色项目，进行重点研究。
长沙养老市场是一个实力派聚集的市场，希望以上十五个项目的表象描述为关注长沙养老市场的同仁带些一些启示，供同行决策参考。 （特别提示，企业及品牌的市场拓张需要严格可行性考证，面对未来的竞争，磨好刀，方能砍好柴；做好市场功课，才能干好养老服务！） 
◆ ◆ ◆ 长沙养老市场&养老品牌 袁云犁（康乐年华）：传统的老人都喜欢属地养老，就近、就轻（花费少一些），跨区域养老实施起来很难，养老企业要立足当下、眼前，首先要把服务做好，属地深耕做好，先成为属地品牌，再成为区域品牌，再成为全国性品牌。养老企业应该慎重拓张、收紧精耕；严控成本、算好账，做好现金流的保障、保证企业良性运转，不管未来如何，都要保障企业先活下去，能持续活下去，才有机会进一步求发展。现在长沙养老市场是春秋战国时期，形势很严峻，未来的竞争相当的可怕，企业不仅要有竞争的意识，还要有迎接竞争的准备。对于本土养老企业和品牌来讲，下阶段必会面临一场“长沙保卫战”（保卫现有市场份额）。在未来的竞争中，守住老人和项目入住率的同时，还得守住你的“员工”。 王飞照（都好养老）：如今的养老市场中，老品牌在不断地日积月累，新品牌在日日提升，老品牌与新品牌不断地对市场进行冲击，共同推着市场往前走。只要市场存在，就会有竞争存在，但真正的竞争，并非是在区域与区域之间、品牌与品牌之间；而真养老人与假养老之间的竞争，随着时间的推移，服务的开展，假养老人必定会倒在沙滩上，为真正的养老人铺平道路。对于真正的养老企业而言，需要以营销为中心目标，做对入住率有利有决策；营销先行，吸引客户入住，形成入住率，有客户才有服务、才有客品；没有客户、没有入住率，所谓的服务产品都是空中楼阁；已经历过客户验证的养老服务产品，必然有其能够生存下来的优越性。最后，未来的市场必定是各家开花的态势；希望各路养老湘军们，不管是做农村市场、还是城市的；不管是长照机会&CCRC社区的、还是社区居家&小微机构的；都能协手共行，齐头并进。 孙洁（坤元养老）：对于创业团队而言，运营1-2个小额项目相当于是在“背米”前行，运营5以上项目，才有可能达到运营与管理的持平。众所周知，现实中的养老项目虽多，但真正的好项目少之又少；如何从政府、养老市场手中，获得海量的项目机会，供企业理性选择、科学执行，则至关重要。好品牌建设，可以让养老企业进入政府、市场的视线；有进一步的机会获得他们的信任；进而获得更多的市场机会。事实上，养老企业家IP化、员工明星化，与社会主流媒体建设良性的关系，为企业品牌争取展示机会，做养老品牌建设，可以让企业得益；品牌战略规划对于创业团队而言更加重要。 马剑（康乃馨）：每家企业根据自己的发展定位来做品牌，拓展市场；大机构有大做法，小机构有小做法，CCRC社区、长照机构、社区居家的打法必然是不同的；专业人做专业事，最关键问题是市场问题、品牌问题，需要请专业的人、专项去做。 陈超（普亲）：养老企业应该根据客户的需求，针对性的提供服务，一个机构入住满了，流失率控制在可接受的范围内，项目进入平稳运营后，再拓展新项目；在整体运营过程中，让每一个机构，占有尽量少的资源，生产尽量多的收益。尽管养老企业多是轻资产运营，但线上线下渠道的开通，也避免不了要产生一定的费用；对于此费用的多少，应该以提升入住率、控制流失率的实际需要来判定，各企业情况不同，对于费用的需求也不同。 康立志（善孝堂）：品牌需要很多东西支撑，比如品质、品德、品味等。有入住率、有客户黏度，才有品牌，才有未来。 庄慧（怡康养老）：养老企业的用户是老人，客户却是一个家庭，如何既让老人满意，又让家属满意，是一个重要课题。养老市场野蛮生长之后，养老企业还是需要认真做刚需-失能失智照护，将其做精做专，形成“专业化”的口碑，才能获得市场认可。养老企业若能心怀老人，从公益服务出发，公益服务之后是可以衍生许多需求，进而发展成为业务机会的。 候长虹（乐来龄）：品牌与品质有关，服务有品质，品牌才有价值；市场好、才能有好的养老品牌；好的养老品牌，才能推动市场越变越好。
品牌 “人物化”五要求：有地（阵地）、有图（标识化）、有声音（对外发声）、有IP—（形象代言人）、有性格（价值观、姿态、温度） 养老轻品牌“三轻“思维：费用轻，好钢用在刀刃上，少花冤枉钱；人员轻，由内容规划，“领导”变引导，全体总动员；形式轻，选取轻形式内容，根据即时反馈，调整方向，小步快跑。 养老轻品牌“四步走”方略：扒拉手里的“现成货”，不花钱（低成本）生产素材，启用低成本品牌推广渠道，推广管理与风险把控。
愿每次相遇都是久别重逢 愿每家企业发展都是顺风顺水 愿每位养老同仁都能大展鸿图
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