培训资料，老人“选择”入住养老机构的一般过程及销售要点（一）

写在前面：

养老项目销售人员的培训范围相当广泛。因项目的性质（地产形、旅居形、医养形……）、项目所在区位及规模、品牌的不同，没有一概而论的培训资料。此培训方案适用范围：

①传统型养老机构，即主要是为老人提供较为长期的餐饮、住宿和护理服务；

②规模在200人左右；

③收费在中上等，而非敬老院、托老院等政府福利工程。

养老需求的产生

标题中，将{选择}两字加了引号。通常，老人是被动的选择养老机构的，甚至更多的是无可奈何的结果。所以，目前多数养老机构市场竞争重点不仅在于同行更在于社会观念。

1

不想选的原因

（1）传统观念：“养儿防老”“子孙满堂”等家庭式养老理念。

（2）对养老机构的印象差：脏、乱、臭。（传统敬老院、福利院遗留的病根）

（3）个别事件引起、媒体负面的报道。

2

不得不选的原因

（1）医疗水平的发展，平均寿命延长，高龄老人、辅助生活的老人越来越多；

（2）身体衰老的不可逆性，独立生活必然向辅助生活转化；

（3）国家政策的影响，一个孩子担负多位老人的养老；

（4）经济快速发展，异地求学、就业越来越普遍；

（5）未富先老的国情，医疗资源紧张，医院床位不足；

3

入住养老机构的直接原因

1. 突发疾病引起的生活需求协助或完全照护；

2. 照护的保姆辞职，或者难以寻找到合适的保姆；

3. 老伴刚去世，老人一人生活居住，情绪低落，子女不放心；

4. 老人术后需要康复；

5. 与子女一起居住，多有不便；

6. 生活需要协助（护理），子女无暇照护；

7. 在其他养老院住的不满意

【养老销售员培训资料】连载

1、客户产生选择养老机构的原因

2、客户选择养老机构的方法及营销渠道铺设

3、客户选择养老机构关注的重点及如何做宣传资料和讲解

4、影响客户选则入住我们的养老结构的5种角色及应对方式

5、入住后如何让老人满意留下来且帮助我们宣传