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今年的11月，注定是属于直播卖货的月份。 尽管这几年，有很多人不看好“直播+电商”模式，但近年来的直播电商，数据却很是惊人。 根据阿里巴巴公布的数据，今年双11开场1小时03分，淘宝直播引导的成交额就超过了去年。 8小时55分后，淘宝直播引导成交已破100亿元，超过50%的商家都通过直播获得了新增长。 这些数字带动了工厂、农场和市场里的线下资源进入电商循环系统，也造就很多新兴职业。 最典型的，莫过于各行各业里的网红主播，他们的直播带货能力，堪称神仙级别。 一般的直播卖货，大多是熟悉的美妆啊、生活用品、零食小吃之类的品种。 买一只口红，买几张面膜，似乎倒还好理解。有人居然会在直播间买车，难免会让人吓一跳。 现在有不少汽车品牌，嗅到了直播带货的魔力，希望借助直播网红的流量多卖出一些车。 双十一期间，就有上千家4S店、2000多导购化身为淘宝主播，争当“车圈网红导购”。比如11月11日，捷途首届万人直播订单量达到了5612台。 而前不久，宝沃汽车请来的主播雷佳音，两个半小时内让宝沃汽车销售出了超过1600台车，订单金额达到2.2亿元。 汽车圈的“李佳琦”们 二哥评车 几乎所有主播都有一个“李佳琦梦”。 虽然粉丝数还不到李佳琦的零头，但这并不妨碍快手网红“二哥”对这位全网粉丝5000万、月入六位数的直播带货达人心向往之。 “谁不想（成为李佳琦）？当然想啊。”二哥在接受未来汽车日报采访时毫不掩饰自己的渴望。 290万粉丝，一年卖车上千辆，是他迄今为止最引以为傲的战绩，但这位自称“快手说车第一人”的主播，野心显然不止于此。 今年5月，二哥通过网络直播在沈阳组织了一场团购，他一次性卖掉了288辆新车，一家老牌4S店近1个月的销量也不过如此。 这场无心插柳式的成功营销让快手意识到了商机，“快说车”频道应运而生，越来越多带货主播涌入汽车这一品类。 下图是快手说车人二哥在与意大利设计中心的首席设计师，前玛莎拉蒂设计师 Daniele Gaglione 通过快手直播的PK互动进行对话。 品牌对于短视频平台的重视程度空前。 房车导购老杨 作为一个拥有近60万粉丝的房车主播,老杨直播间里只有几百人观看,更少有人打赏,一晚上直播也没有多少收入。 但他已经习以为常,直播间里都是购买房车的潜在客户,每次下播之后都会有人来加微信询价,甚至直接打定金订车。 现在,每个月都会有一两个快手用户从老杨那里提走售价几十万的房车。而两年前,老杨从来没有想过自己靠短视频和直播就能卖车,房车销量远远比4S店更多。 可以说,老杨是房车圈和二手车市的“网红”,除他之外,他所在的石家庄花乡二手车市场还有大量的快手主播。 在更广阔的汽车零售领域，一场新的变革和颠覆正在悄悄酝酿。 据老杨介绍,花乡二手车市的总经理在一次商户月底会议上,要求市场里的每个商户都下载快手。 “去年只有我自己玩快手,现在市场里有十几家经销商每天做直播,而且都卖得不错。“他说。 直播卖货的魔力 直播卖货这个模式，到底是有着什么样的魔力，让这么多人都投入到直播卖货的行列中去？ 对于用户 视频比起图片跟文字，直播确保客户看到的视频是真实的，是没有经过PS的，能让顾客更全面地了解产品跟服务。 在一场直播里的交流互动中，必不可少的主播，实际上就解决了“讲解”这个老大难的问题。 像是家电、家居、美妆这些需要大量决策时间的商品，顾客往往会有很多问题，这时候的主播就像是商场里的导购员，通过耐心解答，实现类似的体验。 此外，直播还解决了用户“一个人逛街”的孤独感。 直播最大的好处是，它是可以即时互动的，顾客除了可以问主播问题，还可以跟其他人一起用弹幕等方式交流。 所以，直播卖货，多少带着些社交属性。 对于商户 而对于商家来说，直播卖货的优势又可以从这几方面体现。 首先，能更全面地传递商品信息，促进顾客的有效决策。 现在很多的购物平台，都会对一些商品上线了360°的动态视频，并且会有直播预告，顾客可以更多维度地了解商品信息。 其次，讲解从一对一变成一对多，降低了售前咨询的负担。 过去每个销售，无论客户买不买，都要花上时间聊天，浪费了大量的人力成本。 现在有了直播，通过把一定数量的潜在顾客聚集在一起观看讲解，售前咨询效率反而提高了。 再则，通过聚集人气营造团购氛围，提高转化效率。 直播氛围，很大程度影响着消费者的决策，从灯光、背景、音乐、商品陈列等等都很重要。 可以说，这是另外一种形式的团购，但不是通过限时降价促销的形式，而是通过直播聚集人气来实现的。 结语 鉴于直播、短视频的火热程度，还有更多的汽车行业从业者准备进入到直播中，抓住这波直播带货潮流的红利。 但是说到底，无论哪种卖货方式，都是电商卖货的一个流量入口。 商家需要做的不是哪个好就一窝蜂不加辨别的做，而是基于自身条件整合各个流量入口，发挥团队协同作战优势，把每场直播做好。 这是一种品牌宣传的过程，另外一方面，这也是新营销的一种探索。 直播卖车这种创新方式肯定会继续。 |
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