【东吴地产】招商积余投资者见面会纪要

出席嘉宾：

石正林 公司董事，总经理，党委书记，中国物业管理协会副会长

谢水清 公司常务副总经理，党委副书记，招商局物业管理有限公司总经理，党委书记，中国物业管理协会副会长

王苏望 公司副总经理.

张秀成 公司财务总监

杨 祥 公司董事会秘书

陈 江 招商蛇口证券事务代表

问答环节：

1、未来跟招商局置地是否有同业竞争？集团怎么考量？

陈江：招商局集团倾集团之力来支持招商积余，相关的开发业务和自持业务都会支持它。招商蛇口和招商积余的董事长是一个人，就比较好办。毕竟招商局集团跨了一层，而且下面很多公司是平级的，现在有董事长，就比较好办。这个不是一蹴而就的，我们已经梳理了一个清单，我们要挑一挑，不好的还不要。招商局集团作为排名比较靠前的央企，在国企整合过程中，也是一个整合的平台。公司跟中航善达的整合，已经是这样的关系了。我们希望以后还有国有资产整合的机会，做成国资下面超大规模的物业管理公司。目标希望能够做到世界一流，国内领先。

招商局置地，后面一段时间要把置地和置地下面的房托，还有招商积余、招商蛇口，要理清楚。招商蛇口是做重资产和持有性资产；轻资产管理和围绕持有性物业的管理是招商积余的；招商局置地是做小股跟投，招商局置地还在往房地产金融方向转，包括房托也是这个方向。我们觉得还是不够清晰，未来还要梳理一下。

2、招商物业承诺的业绩增速不高，毛利跟同业领先水平还有差距，未来在利润率、业绩上有什么规划？未来在管理层激励和并购外拓上，有什么初步思路？

谢水清：很多人问为什么招商物业和中航物业利润率这么低，其实我想问为什么别人这么高。招商物业这个利润水平是比较符合这个行业的利润水平的，不能说低，但这里面还有增长空间。有哪些空间呢？1）科技赋能：三个就度：基础服务的技术植入；智能化产品的应用；数字化平台的建设。有了这些技术应用，就能带来一些效益。2）规模增大：规模增大后有一些节约化的东西可以做，不论是规模的扩大，还是项目密度的增大；3）有了规模后，可想象空间就大了，包括增值业务、专业业务。包括我们的建筑科技、设施设备、二手房置业公司等，这些增值服务公司虽然收入只占10-12%，但是利润占比20-30%。4）集团招商蛇口对招商积余的支持，开发商这块还有很大空间。从这四个方面来说或，未来增长的空间很大。

王苏望：管理层激励，我们这次重组后，战略上有新的定位，业绩有要求，激励要跟上。我们在做对标工作，最近在紧锣密鼓的推进中。我们希望根据物业公司的特点，是劳动密集型向管理密集、知识密集型转变，不同层面设计不同的机制。主要还是对标。如果是具体时间，股价要合适，在合理估值情况下；还要考虑内部整合进程，包括内部人员、定位，以及集团对招商积余考核的设置完成。我们会采纳市场的先进做法。

陈江：招商局集团是非常愿意、非常支持做激励的，在上市前，我们就想做，但是当时做不了。招商局集团不太会考虑股价，主要是考虑人员（激励谁？）、未来战略（什么业绩、什么模式）、希望激励上有创新（力度和方式）。国资审批就是招商局集团审批，不需要国资委来审批了。

3、招商积余的定位很高，是不是资源整合层面更高？在集团的设想上有什么可以分享的么？未来在毛利率、净利润率上有什么目标么？招商物业和中航物业上，哪个改善空间会大一些？去年中航的管理面积5000万方，今年7000万方，今年增长的环境是什么？未来还能不能持续的爆发式增长？

陈江：招商局集团非常重视这个项目，招商局集团层面未来要给招商积余比较大的支持，除了面积支持，还有价格支持。过去集团内部比较看重开发业务，更倾向于物业销售，不太在乎招商物业的定价和利润。

谢水清：董事中，有一个集团资本运营部的副总。

石正林：毛利率我们非常关注。我们也有20%多的项目，但我认为20%多的毛利率一定是不合理、不长久的。我们下一步考虑，利润率怎么提升，行业内头部企业可以看得到。一定不是通过项目的基础物业服务来提升，刚刚谢总提到的几个方面：物业管理现在跨界：大家为什么很关注，核心是资源聚集。物管企业手上，客户资源、物业资产、关联相关方，价值和潜力非常大。在这个年代，万物互联，行业不断颠覆，所有这些对物业行业都是机会。从未来的利润提升，我们最近在研究的商业模式怎么能够更清晰。现在招商物业、中航物业要做融合，这些资源怎么发挥更大价值，在专业公司方面怎么发力，怎么把优势更好发挥，值得期待。

谢水清：不同公司的统计口径不一样，分析师可以用收入/面积，算一下平均物业费。我们会通过刚刚说的其他手段提升利润率。

张秀成：中航物业，每年跟踪的项目数量很大，在落地签约的时候，有不同的市场情况。19H1，面积增长一方面是很多项目落地了，另一方面是统计口径的问题。我们根据行业惯例，对口径进行了调整，现在是按照合同面积，过去是按照建筑物的面积。

4、未来可预测性方面的东西，能不能给一些量化的指标？包括中标率、撤单率，在谈到项目情况，拓展情况？10月份听了谢总的发言，当时招商物业有个三亚的市政项目，这块服务和收费模式介绍一下？

谢水清：关于拓展的事儿，很难给确切的数据。实际上两家公司的增长率，招商物业19年外拓1000万平米，招商蛇口交付的面积大概800-1000万方。三亚项目已经签约的，三亚生态科技城，类似一个开发区，12平方公里，是海南省重点打造的生态科技城，这个是一个大型的城市服务项目。三亚这个是一个整体的城市服务，直接跟政府签约，服务内容包括市政（路灯、道路、河流、沙滩、绿化），我们组建了一个小组来研究城市服务。我们希望通过三亚这个项目，形成一套体系，之前招商物业都做过类似的内容。但是没有形成体系，后面三亚希望能够在城市服务上形成一套体系，希望在未来能够发展。这个项目合同总金额是2.6亿元。

张秀成：我根据我在IBD的经验，开发商下的高毛利项目其实没有这么高毛利。从并购的角度，我们也在深入思考这个问题，物业管理是一个很低微的服务，保洁保安绿化，想获得高毛利，基本不可能。未来我们利润来源于哪里。我们认为物业未来是一个流量的借口，也是IT赋能的重要场景。我们希望通过增值服务来提升毛利率和含金量。招商物业和中航物业，都有很好的IT系统，包括智慧通和π平台。现在市场集中度非常低，按照谢总10月份在物博会的说法，现在还小的很。扩大规模一定是我们的当务之急。我是国有企业、上市公司，有很多的金融工具。在住宅层面，我们希望能够有开发商背景的物业管理公司合作；在非住宅，希望收购一些能力比较突出的公司，这样把这些能力在积余的平台推广。在扩大规模上，我们现在业态很多了，有各种各样的物业，我们是不是未来。在业务扩大规模的过程中，生态化、平台化，在这个过程中希望能够跟大型企业总部合作，五大行的发展路径也是这样的。

5、关联交易的占比，公司在这方面的规划？目前招商蛇口占比18%，具体看能不能介绍公司跟大股东的交易定价，是什么标准？看了公司的专利储备，有一些医疗辅助，未来怎么跟物业协同？这些科技和物业怎么收费？

陈江：个人认为，未来关联交易会下降，因为招商积余的发展，招商蛇口是跟不上步伐的。招商积余期望要做国内一流的，希望是市场化的，而不仅仅是用集团的资源。从集团国资那边，希望得到最大的支持。

谢水清：主要是三个部分：1）智能化施工；2）案场服务；2）招商蛇口自持写字楼园区的管理。刚刚看占18%，这三块占了大头，蛇口层面并没有要求。都是下面谈的，市场化定价。

石正林：目前物业公司都在加大投入，医院的后勤服务管理，我们已经介入。实际上服务不是简单的基础服务，后续的医疗辅助，医生配套的送药啥的也拿过来了。也有专门的停车场管理。对于细分市场的提升，对于我们的效益提升，有非常大的好处。

6、超级前台业务，能不能介绍一下这个业务？

石正林：针对高端楼宇，推出的一个合作开发衍生服务，关注的焦点是高端写字楼为主体的办公人员的需求。这里面有个APP，不论是B端还是C端都能满足，包括集采等功能。现在覆盖面还不是很大，未来准备发力。

7、招商积余的定位是招商局的资产管理平台？未来招商积余的一些重资产，是否剥离，是否有时间表？招商和中航的人员整合安排？

杨祥：截至到19年9月，存货还有一些尾盘，还有69亿的投资性房地产，主要是购物中心和酒店，这些商业物业经营在合理水平。最近都在忙活更名上市。最近集团在梳理战略，未来根据战略的明晰，会根据战略明晰进一步安排，暂时还没有具体计划。整体这块投资性房地产的经营，我们有13.5万方面积酒店，经营还不错，整体出租率75%。

陈江：公司的战略还没有定下来，还没法说。从定位上说，蛇口重资产，积余轻资产，轻重资产肯定要分离，肯定要彻底一点。公司也在考虑有一些优质的是不是留给积余，这个战略还没有定。未来积余不会发展重资产，目前的资产，我们会通过战略确定尽快处理。

王苏望：两个平台整合方面，招商物业注入后，有3年业绩承诺。招商和中航是两个品牌，整合不能影响业务发展。从第一个三年规划看，大概率是业务不整合，双品牌运作，人员不整合，可能在业务规模小城市会整合。在一些大家都做的比较大的城市，不整合。但是一些规模不匹配的城市，可能有整合。后台一定要整合，很快见效。党建、纪检已经整合了，后面财务IT也会整合。这个不会影响到3年业绩承诺，成本会按照成本分摊来算账。

8、新能源设备管理上，小区很多电动车，公司在这块有什么业务，未来有什么拓展空间？怎么收费？

谢水清：我们节水节电就是在给客户创造价值，我们会给甲方出方案。我们自己已经研发了充电桩，已经在项目覆盖了。我们和客户的关系，我们提供技术方案，给客户省钱的话，我们也可以拿到分成。我们有专门的设备运营公司，我们是在管理平台上看到各个参数。

9、招商物业外拓1000万方，母公司交付800-1000万方。能够拆一下外拓的结构？大家很关心收并购，很多公司都想上市，怎么平衡规模和效益？增值服务收入占比，未来有什么规划？

谢水清：招商物业的外拓，前几年的态度很清晰，对外基本不接。除非有些甲方要求接，这几年接的大部分是非住宅，基本是以园区、写字楼、政府机关、公建类为主，基本没有做住宅。住宅只有招商蛇口交付的。

王苏望：规模和效益并重。因时因地不同，因标的不同，收的条件不同，总体还是希望结合公司能力，希望做到净利润增速快于收入增速。

谢水清：增值服务占比，口径不是很一致。目前中航存在很多增值业务，我们会对标五大行，争取超越五大行。我们会明确我们产品线，会紧密结合公司情况，比如说写字楼做餐饮，比如写字楼租赁，比如客户搬家，比如客户保险，比如客户置业。基础服务带来基础价值，带来客户信任和品牌，增值服务带来价值，带来更高利润。

本纪要根据投资者见面会公开信息整理，请谨慎参考。如有错误或者遗漏，请以上市公司公告为准。