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作者| 赵亚东、何川 来源| 插坐学院（ID：chazuomba） 参考资料| 《阿里局》 阿里巴巴早期，曾经有一支赫赫有名的销售团队叫“中供铁军”。这支团队非常强悍，涌现出很多顶级销售。 当时，阿里有个规定，年度全国销冠必须升主管。但很多顶级销售的管理之路，都不是很顺利。 陈国环算是一个例外。2004年，他只做了9个月的主管，团队业绩就排到全国第二。这节课和你分享，陈国环从顶级销售，转变为合格管理者的真实经历。 以下内容，整理自书籍《阿里局》。 陈国环在做销售人员时，就有一个习惯：向第一名学习。刚当上主管，他仍旧使用这个方法，拜访了业绩排名第一的主管——罗建陆，向他请教：如何才能提高团队业绩？ 听完罗建陆的回答，陈国环认为，自己有机会超过他。 有人担心，如果第一名不愿意告诉自己怎么办？ 陈国环说： 我丝毫不担心罗建陆藏私。 如果他不讲， 以后见了面， 我就当场骂他， 没有分享精神。 一开始，陈国环带团队，打法简单粗暴。销售人员负责扫客户，他负责最后促单。作为主管，陈国环是团队最后的王牌，如果销售人员签不下单，他就会出马。 有一次，一位客户很难签下来，陈国华亲自出马，开口第一句话就是： 老板，你五行缺金。 陈国环的下属非常震惊。他们每次去，都是谈论产品，谈论互联网。但陈国环开口就谈风水。 没想到客户很受用，连忙说： 真的真的。 前两天大师刚给我算过， 我就是五行缺金。 陈国环说： 你现在做的这个事不行， 得改行。 你得做和金有关的事， 肯定火了。 老板说： 有道理。 没过多久，老板就叫财务开支票，正式签单。 陈国环善于看人，能够根据每个人的不同性格，采取不同的话术。一进办公室，大概观察10分钟，他就知道，这个老板的爱好是什么，大概在想什么。 比如，如果客户的房间什么都不摆，说明他相对封闭；如果摆得乱七八糟，什么东西都有，说明他比较开放。性格封闭的客户，销售人员要多说话；性格开放的客户，销售人员要少说话。 在管理上，陈国环非常严格。上任的第一个月，正值非典。为了当第一，他在业绩、拜访量等指标上，定得很高。最后，团队业绩100多万，领跑全国。 不过，过了几个月他就发现，他总是亲自上阵，会造成销售人员的依赖心理，不利于团队的成长。 于是，在谈客户时，他会带着下属一同拜访，让他们观察全过程，在实战中学习。另外，他还鼓励团队成员互相演练，一个扮演客户，一个扮演销售人员。 邵军望是陈国环的嫡传弟子，看了约100本销售类、管理类书籍，除了看书，他每天工作13个小时。 一两年后，邵军望也开始带团队。他将自己的经验，总结成销售“五常法”： 常自律，常沟通，常思考，常总结，常分享。 邵军望等下属的迅速成熟，让陈国环的管理工作越来越轻松。他说： 我下面都是强人， 我每天就喝喝茶。 他们讲的案例里， 哪些需要提升， 我指点一下。 以上，就是阿里巴巴顶级销售陈国环，从优秀员工，转变为合格管理者的真实经历。我们至少可以从中得到一点启发： 从员工到管理者，要更关注整个团队的成长，常沟通，常分享，让每个人都有提升，才能最终提高团队业绩，成为合格的管理者。 |
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