来源：小桔灯网丨作者：冯震
IVD原料企业要生存发展，向产品要利润，但是国内有很多企业没有大的起色，特别是中小企业，瓶颈在于什么呢？我试着从下列角度分析一下这个问题：
问题一
人力
首先要保证人力的投入。
研发生产人员能力精力有限或者投入不够，没有时间开发新的品种甚至没有时间保证对外销售的老品种的生产。这种情况出现的话，如果想从原料要收入，首先增加研发生产人员配置，而且要高素质的人员配置，这样才能满足销售原料的需要。
专业的原料销售人员：本人负责原料采购十余年，深知这一职业远非普通销售人员可比，应该是专业性和营销能力都要比较强的人才，如果在这两种能力之间做出选择，应该是营销能力要求高于专业能力要求，但是专业性也不能忽视，因为第一线的专业问题肯定是由销售人员解决，因此只能说是哪种能力要求高而不是单一选择。现在国内有的企业已经认识到这一点，销售已经开始细分为项目经理、技术销售和业务销售三个类型的人员一起负责。如果企业做不到，我认为相关人员的技术培训必须进行。目前的局面已经不太适合靠产品坐等销售，如果实在没有人员预算，可以让一部分利，把原料放到某些平台销售公司做。
市场调研人员：我认为原料市场开拓，先从市场调研开始。开始阶段可以由专业销售人员负责，后期一定要有专门的人员负责市场调研。要分析原料销售的流向，要分析目标客户现有产品原料的需求，要根据市场走向、客户产品线缺项和强项等分析客户将来可能的某方面的需求。尤其是根据现在的政策，产品研发阶段在药监局备案，后期不容易变更的特点，要跟紧目标客户的研发动态。最简单的市场调研要求：多少IVD厂家需要原料，厂家都有什么产品，厂家的产品都大概需要什么原料，厂家的各个产品线有没有缺项是不是有意向研发，厂家研发可不可以考虑所在公司作为原料供应商备选，市场上销售比较广的、比较有个性且利润较高的产品都有什么厂家缺项有没有意向研发……这些都是市场调研人员都应该做的。有些新的企业或者老的客户新的产品，如果接受了一家的原料，后期的工作就比较好做。企业根据一定时间内市场调研的结果做出市场需求，研发部根据需求测算研发人员岗位缺口，销售人员根据研发进展推进销售，这样才能形成良好的反馈。
问题二
科研市场
很多企业觉得科研市场麻烦不愿意做，但是科研市场真的不容忽视：
科研市场销售可能是一锤子买卖，但是必须重视，因为：
第一、科研市场的产品可能引导了一部分先进的产品导向；
第二，根据科研市场定价与生产型企业定价的不同，可以赚取比较高的单次利润；
第三，培育人脉。目前的科研人员尤其是在校研究生，很可能发展为以后各个企业研发的中坚力量。因此不能忽视科研市场的销售。
目前国内企业在科研单位大专院校推广产品的做法包括：
a)网络营销：大力进行网络营销，科研人员容易接受新的事物，对网购比较容易接受甚至依赖。现在有人会问：“你们单位网站为什么没有关于这个原料比较详细的介绍呢？”
b)协助发表论文，毕业生都要发表论文，帮助设计实验思路完成论文，发表论文后不但能够赚取利润，更重要的是论文中提及原料生产商会带来免费的广告效应。
c)走进大专院校科研院所相关系或者专业，和其合作开展演讲活动，展开前期营销扩大企业效应。
d)对科研需求设计灵活多样的付款模式以及定期针对开学季毕业论文撰写季的特别活动。
e)科研市场的需求调研比工业客户更加要求高，因为科研市场的品种要求更多，而且可能技术性要求更多，要求做的工作更细致。
f)至于产品品种的选择，可以参照其他科研抗体宣传重点进行重点开发，或者直接在初期采取贴牌，后期自产的模式。
因此，企业应该加强科研市场的销售，增加企业的影响力。
问题三
设备管理
从设备管理角度讲，我觉得一般中小原料企业都有其短板，而且很大程度上影响了企业的发展。
通过调研需求，测算原料生产硬件方面的不足。我觉得设备方面的不足容易弥足，如果有预算按照需求采购甚至租赁就可以克服，但是重点是动物房的问题必须转换观念，因此和外部动物中心合作我认为是比较可行的办法。利用和外部动物中心合作的优势在于：
小规模的试样，企业虽然可以做到，但是也有一些问题不能忽视，但是外部动物中心可以轻易满足要求。（目前，国内几家大的生物企业动物房小鼠在笼量长期在一万只左右。）
现在非常流行的说法：平台效应降低成本：很多IVD企业目前实验动物养殖都是小打小闹，根本没有形成规模养殖，因此既在原料产量方面跟不上市场销售，又不能享受规模效应带来的成本降低。平台化生产从成本上讲肯定比企业自身成本要低。
另外，动物中心的人员可以24小时监控动物的生长情况，发现问题还能够进行药物甚至输液的治疗，如果不能缓解还可以及时宰杀动物吸取血液，避免更大的损失，而原料生产企业很难做到这一点。解决繁重的动物养殖重复劳动对研发人员的束缚，使研发人员有时间有精力进行新产品研发或者老产品的改进工作。
企业大力发展和动物中心合作的模式：目前的模式不仅仅只是简单委托饲养、采血和离心等。我认为可以根据后期合作的考察，发展到委托饲养、免疫、试样抽取离心、大样抽取离心等。如果后期发展顺利，还可以再动物中心附近招聘员工长期派驻动物中心，这样可以解决某些贵重免疫原的保管、特殊免疫原的配制以及免疫的保密问题，而且还可以进行分装大样等，为企业现有场地节约空间。
其他问题
企业应该注意的其他问题还有：
原料的检验报告和说明书必须应监管方要求进行规范化升级处理。目前的原料销售，很多企业的检验报告或者说明书不适用临床大规模生产后的药监部门的检查，应包括纯度、亲和常数、种属、保存条件介质、提纯方法等。这个我觉得相对容易解决，希望能够改善。可以为企业解决个性化问题，为用户定制多抗、单抗！目前有些企业原料的价格和市场脱节严重，定价机制不灵活或者不对路需要进行调整或者适应，希望企业要重视市场反馈，及时调整有关价格。注意人员激励政策，挖掘内部潜力，保持人员稳定性。很多企业目前没有对应奖励政策：这个政策应该惠及市场人员、研发人员、采购人员（外购原料）、保管人员、销售人员。而且前期应该向市场调研人员、销售人员倾斜，后期向研发人员倾斜。为了保持原料销售的稳定而又保持销售人员的积极性与耐心，建议考核周期以半年为一个周期，有别于产品销售。
建议
针对以上问题，我对企业提出的建议包括：
国际销售早早布局，尤其是科研市场，应该建立中英文网站进行第一步宣传；第二步，参加国际展会进行宣传；第三步，在生物行业发达国家设立代理公司进行销售。起码先从网站做起吧！
关于OEM大包装原料，现在市场上很多原料厂商为了迎合IVD厂家省事的想法，提出了一体化解决思路，就是OEM大包装，客户拿到产品只需要简单分装即可。但是从事这项工作要随时关注法规变化，要在合规线内追求服务优先。
IVD行业属于高附加值产品，因此产品包装应该升级并且强调企业文化，就是改变简单包装变规范化包装，包括核心包装物如瓶子、标签制式印刷版加个性化内容、外包装盒等。
解放人力，有些中间环节可以放到平台解决。
重视市场调研，尽早建立用户产品库。不是简单的罗列客户产品，而是要分析出营销主攻方向，做好拜访或者沟通的准备的工作，争取费力而且可能短时间的拜访起到积极的作用。灵魂一问，只给你五分钟，你想要达到目的，讲什么要做准备，客户分析如何进行，要有靶向。
老客户更要珍惜，应该积极收集反馈，不能搪塞用户。
外面的世界很大，多参加展会或者参观其他企业，多向大企业学习。
总结
综上所述，我认为如果要在原料销售方面取得新的增长点，就必须采用新的思路，切入点主要在于：
聚焦优势，广泛合作应用平台，找准门道，走量销售，科研市场试水，从多方面带动业务的发展。
一点浅见，请大家指点。
