 在工作和生活中随处可见谈判的的场景。 有次陪老婆逛街买衣服，几轮过后，终于看中了一件衣服 她不好意思砍价，砍价的事儿就交给我了。 “老板，这衣服多少钱” “150” 我心想，积攒了一身的砍价本领，一定得好好表现下。 岂料，媳妇儿大喊一声：呀，这么便宜啊。 ……  可能你已经看过很多关于谈判方面的书籍，其中有很多经典的谈判技巧： 黑白脸策略； 保持好的沟通情绪； 要学会聆听； 要提前准备详细的谈判资料； 关于降价要少降多次等等。 但是今天归海给大家分享点不一样的纯干货实战派谈判策略 造势 要想在谈判中获得利益最大化是一件不那么容易的事。 我的用词是利益最大化，而不是赢。 很多人经常犯一个错误，就是把谈判当成辩论。总想在语言上和逻辑上赢得胜利。 尼伦伯格说：一场成功的谈判,每一方都是胜利者。 谈判中，并不存在绝对的赢家和输家。 谈判的结果，都是双方互相妥协的结果，都是以利益最大化为目标。  要想在谈判中利益最大化，难度不亚于一场战争。 表面上大家是在争取利益，其实背后是一种实力的较量。 比的是谁的“势”更大 谁大，谁就有话语权。 谈判开始之前的主要工作，其实就是造势。 造势的目的是为了争取在进入正式的谈判环节时能够先胜一筹。 大家有没有发现，当你认为一个人或者一个组织很厉害的时候，其实你已经开始被对方所造的势所影响了。 对方会表现出很有魅力，很有领导力，高情商； 可能会展示他朋友圈的人脉实力，财富实力； 产品取得了什么专利，被某专家权威认证，样板，服务等等。 总有一个让你心动的。 这些都是为了给谈判增加筹码，或虚“势”或实“势”，虚虚实实。 正式的谈判就在彼此都有了一个初步印象的基础上开始的。 你不弱，但是我也不差。 2 高价值 低需求 谈判中把自己的“势”造出来其实并不是最厉害的。 最厉害的是有了“势”但是却表现的对对方低需求感。 通俗讲就是：我不断的向你展示我的高价值，但是对于合作的态度却是顺其自然，不强求。 要知道能坐在一张桌上谈判的，一定是对彼此都有需求的。 并且在前期彼此造势的过程中，其实都已经初步的经过了试探，基本知道对方会出什么条件。 所以，在谈判桌上的沟通，可以说是一场心理博弈，考验的是耐力和定力  我曾经跟我的搭档一起去谈一个项目，当时对方一共到场七八个人，我们只有两个人。 谈判刚开始，我的搭档求单心切，喋喋不休，表现得非常的积极，甚至是有点卑微。 我一看这样不行，他需求感这么强，很容易影响接下来的谈判。 会给客户造成一种印象： “这个人这么想跟我签，我就不着急了，我说什么他就得做什么，不然我才不答应”。 高需求感，在此时是需要隐藏的，考验的就是心理，谁的需求感强，谁就被动。  当时我给搭档使了眼色，并且说了下面这番话：
（拿出自己的态度，自己不是什么客户都做）
后退撤出的动作，在对方看来是一种对局势掌控的自信和对自我认可的表现。 谈判这件事往往不是一次就能解决的，有时候你得学会离开，利用离开传递信号。 离开是态度，但回来是目的。 3 内线瓦解对方阵营 谈判桌上最忌讳自己人意见不统一。 同样的事情也可能发生在客户方。 孙子兵法说：知己知彼，百战不殆 对于参加谈判的人员信息知道的越多越好，从职责分工到利益诉求，再到性格爱好，家庭背景。 知道的多，你才能对症下药，有的放矢。  里根曾经说过：说服他人的基本原则是先解除对方的戒心,然后发动攻势。 通过信息判断，找到谁是那个容易被鼓动或者利益不统一的人，然后把谈判的重点放在那个人身上，鼓动他，夸奖他的想法多么好。 以他为刀，向对方阵营攻杀，让他去帮助你去和反对的人谈判。 这样分化对方阵营有几个好处：
4 条件交换 谈判的核心是交换，永远不要幻想你做出一个让步，对方就能记住你的情。 绝不能白白让步，你每一步的退让都要换来对方相应的妥协。 除了底线以外，提任何条件都是可以谈，前提是一定要有条件作为交换。 交换可以是任何有价值的事物。 条件交换主要在数量，价格和资源三方面切换 你要低价（价格）买衣服，可以啊，你买两件（数量）我就低价卖给你你； 你想让以高价格买，可以啊，你再赠送我个配饰（资源）。 这种条件交换思维，在生活中大量的应用，也可以理解为： 你出一个条件让我为难，我也会出一个条件让你为难。 经历多了，会发现谈判有时候拼的是演技，虽然说谈判是双赢的游戏，双方妥协的过程。 但是最终的双赢前提一定是“我得赢”。 其实谈判3分在理论，7分在实践。 通过实践，不断的内化于心，然后才能外化于行。 最后总结一下，关于谈判一共有四点： 谈判前要造势； 心态上不要有过高的需求感， 找内线分解对方阵营 交换条件的思维方式。 |
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