|
他的润滑油跟别人的差不多。没有特别之处，他以前是在网上做广告。然后呢，吸引别人到他的公司总部去看样板市场，然后让别人来加盟，他们总部输出产品和一些经营方案，总之就是一些传统的招商加盟的方式，每一年的净利润也是非常的低，连10%的净利润都没有，做的非常的辛苦。 在中国这个做润滑油品牌的厂商不少于1000家，如果还是用传统的方式去招商加盟，那么一定不可避免面临着竞争的问题，所以要用破坏性的思维，颠覆行业传统的游戏规则，用创新模式解决这个问题。 这个世界没有小企业只有智慧不够的企业家，一个企业做不大的关键往往就是企业家的战略智慧，所以通过这个案例的分享提升大家在这方面的沉淀。 1营销模式——引流、转介绍、重购他之前是在百度、360做竞价广告，然后吸引别人到他的公司总部来看样板市场，然后来跟他沟通，然后来慢慢催单的传统做法，而且效率很低。 老师当时跟他说，你的营销根本不是在于怎么发展加盟，而是让加盟商如何快速挣钱，假如加盟商在你的平台上，很容易快速的挣钱，那么你就很容易吸引更多的人来加盟，所以加盟的核心不是在于招商，而是加盟的伙伴怎么快速盈利，这才是传统招商加盟，首先要解决的第一个问题，那我们首先要解决的就是帮助加盟的人，怎样快速赚钱。 那他原来是这样扶持加盟商的，收取一定的加盟费，让加盟商在各个城市里边开加盟店，然后就等着客户上门来换润滑油。我说这个不行，效率太低了，这是传统的销售的方法 知识要点—3种销售模式 ◆坐销：坐等客户主动上门购买。 ◆推销：主动出击，推动甚至强迫客户购买。 ◆营销：吸引客户主动上门购买成交。 营销的就是我要吸引客户主动上门购买成交，这才是我们要研究的重点。营销首先解决的新客户上门的问题，其次解决的是客户转介绍的问题，第三个解决客户重复消费的问题，分别延伸出不同的营销层面。 因为他在当地已经有一定的基础，所以我们要在此基础上倍增客户，最快的方法就是让老客户帮我们转介绍，那么老客户为什么要帮我们转介绍呢？ 于是针对老客户做了两个工作： 第一个工作：由零售变成充值，充值卡的设计（当然也涉及很多的赠品）。以前他是一桶一桶的卖润滑油，那我们现在把卖润滑油改成卖年度的充值卡，比如说：一个出租车司机差不多每个月基本上就换一次润滑油，这是我们很大的一批客户的群体，那我们就请出租车司机到我们店里面来，并且跟他说：“你看你每个月都要换一次润滑油，差不多一年要换12次，如果你每个月都来，每个月都花这笔钱差不多换的时候要花几十块甚至上百块，那么如果你愿意一次性把你一年买润滑油的钱充到我公司里，以后再来买的话就可以打八折打六折”， 第二件工作：只要他帮我们转介绍，我们就额外再送一桶润滑油给他，我说：如果你愿意帮我们介绍一个新客户（司机）上门，只要这个司机也办了这一张1200元的会员卡，我们立即马上送一桶润滑油给你。 当然这里面还包括其他的一些小策略，听起来很简单，但是在润滑油这个行业就从来没有尝试过这样的做法，他们在样板市场用这套方法，后来两个月与我们反馈，他地面店业绩增长了，平均一个店的业绩增长了5倍，当地的出租车有一半都用他们公司的润滑油了。发展速度非常快，后来他用这套策略同时复制给它的加盟店，它的加盟店的业绩也增长了起来，所以这就是战略。 2商业模式——资源整合：送（按效付费）他单店这样慢慢做，业绩可能会增长。但是要发展加盟商还是很辛苦，这个行业还是存在着价格战，还是存在重资产。 优秀的企业一定要有优秀的商业模式才能超越同行，商业模式用一个字概括—送，但并不是白白把一个东西送出去，而是通过赠送的行为实现对资源的控制，产生持续稳定的现金流入。所以商业模式追求的是控制，那怎么才能控制它呢？ 做商业模式的设计，就是要研究我们的资源，对象到底需要什么，于是问他目前最主要的客户群体是哪些人？他说：对象人群是对油价很敏感的盈利性的群体，这个群体中最主要的代表就是两类人，第一类：是出租车司机，也包括专车司机，他们是拉人的，因为他们是营运性质的。因此，他们对于这个润滑油的成本是非常的在乎，第二类：物流公司的大货车司机，因为这些车辆也经常在路上跑，一刻不停，所以更在乎他的综合的节省成本。 那这两个群体到底有什么样的根本性的需求，他们为什么会买你的润滑油啊？老板就说那是为了保养发动机，保证车辆的正常运营，老师说这种分析太浅了，只要是经营实体，它必须有两类需求，第一类：降低成本，第二类：增加收入（开源的部分） 我们就要根据我们所要控制的资源对象的需求，来设计我们的整合方案，商业模式它研究的重点就是资源，研究它的需求，研究它的痛点，研究它的欲望，从而把他的需求转化成我们的现金流入，那怎么才能够去转化呢？ 老师就跟他分析，别人买的润滑油并不是他需要换润滑油，而是因为不用润滑油，润滑油背后的根本性的动力是挣钱，那么要想挣钱，就要增加收入和降低成本用，用你的润滑油能帮他增加收入吗？这个很难，但是用你的润滑油有可能帮他降低成本，那我们就算一下能降低哪些成本呢？ 大家一定要用心地沿着老师这套思路去分析，因为这套思路已经解决了上百个行业的商业模式设计的难题，所以，老师就通过这些物流车辆、的士司机、专车司机的需求，来倒推如何去满足他们的需求，并且控制这个资源，从而实现自动现金流入。 按照这个思路去思考，我们的润滑油不能帮别人增加收入，也不可能帮这个车辆接更多单，但是我们可以帮他降低成本，降低什么成本呢？使用好的润滑油，第一：可以降低发动机的磨损，就意味着降低了它的维护成本。第二：好的润滑油可以提高燃油的延伸效率（让他同样的油可以发出更多的能量，行驶更多的里程，变相的达到了省油节能的效果） 人们买润滑油的本质的动机，就是为了降低成本，省油，提高动力。那能否这样，放下卖润滑油的这个观念，直接改成送润滑油。因为送的目的是为了控制它，不是简简单单把东西交到他手中，是为了让对方达到他想要的结果，于是产生一个价值的交换，那怎么来实现呢？老师就给他设计一套，润滑油的战略顶层设计。 第一步：我们帮这个货车司机在他的油箱上加一个油路传感器可以检测它的油耗。 第二：让这个货车每个月免费用我们的润滑油。 第三：在货车上加了油路传感器，又送了润滑油给他，那么我们就知道他使用我的润滑油之后的燃油节省的效率。 然后就可以跟这个物流车辆的老板说：根据你省油的比例来给我钱，省多少钱你给我一半，没省，你不用给我钱，你愿不愿意？ 这个地方非常非常关键，我们把一套检测油耗的设备送给这个物流公司的老板，还免费送润滑油给这个老板，那么我们挣什么钱呢？我们挣的钱就是，比如：你这个月是2万块钱的油钱，如果我帮你节省了10%，是不是相当于帮你省了2000块钱？那么这2000块钱，通过油路传感器计算出来的（公立的数字），那么省下来的2000块，物流车辆的老板拿1000，你再给我1000块，你愿不愿意？，同时我要强调一下，省多少钱你给我一半，没省，你不用给我钱，相当把设备白送给你，润滑油白送给你，你干不干，那么在此，我就问一下大家，假设你们是这个物流公司老板，我用这套方式跟你合作，你愿不愿意？ 帮你省两个地方的钱，第一：润滑油的节省开销，帮你把每个月必然要花的润滑油的钱给省了。第二：帮你省油，原来一个月2万，现在给你省了10%，省了2000元，从省的2000块钱当中，你自己留1000块，你给我们1000元，相当于你这个月多赚了1000块钱油钱，那么你愿不愿意，换句话说，这叫做按效果付费，省多少你给我一半，没省，你不用给我。 我们前面做了大量的这个实验，基本上可以达到一个效果，送给10个老板，10个老板全都会要，那么为什么10个老板全都要？它是一个经营实体，假如有一件事对他没有任何的风险，只有好处，你说他愿不愿意呢？那些老板都说：只要你这个油路传感器准确而不会破坏的发动机，不破坏我的油箱就可以。所以一下子就超越了卖的难度，打开了所有客户的心扉，第二还立刻来跟我们合作。 目前已经做了大量市场合作机制，实际测试结果是：他不但整合了这个油箱传感系统，整合了燃油、特殊的动力增强剂，又整合了很多的设备，一共是做了一个五合一的套餐，只要是物流公司用上它的五合一的套餐，跑一段时间，我们实测结果是：平均燃油可以节省到15%，最高的省到20%，最差也能节省10%，所以这套模式验证在技术上是可行的，而且物流公司老板非常的认可，一下子把它整个企业的商业模式我们彻底颠覆掉。 3金融模式——融资除了设计完送的商业模式以外，还要做第三个模式的设计就是金融模式，润滑油这个项目，为什么要做金融模式设计呢？因为送设备，送润滑油，这个东西说起来容易，做起来是要花钱的，你送的是实实在在的需要成本需要开销的东西，他那套监控设备和油路传感器，他还要置换别人的这个油管的一部分，才能够把那个燃油做更深度的磁化，提升他的燃烧率，所以这里面都是硬件的投入，都是需要钱的。 那怎么才能够让这个钱运转起来呢？后来就问这位老板组合一套五合一设备，一台车安装需要花多少成本，他告诉我，这个硬件加起来成本，要三四千块钱。如果同时送几千才几万台送，他根本受不起这个成本啊，虽然这套模式能赚很多钱，但是他的确目前投不起那么大量的钱，这个该怎么办？ 知识要点—金融3权利 ◆第一消费权：消费者提前购买未来才能消费的产品与服务。 ◆第二收益权：投资者为获得某项目未来盈利的收益而购买的权利。 ◆第三股权：股东对所投资的公司所享有的权益，是企业所有权的表现形式，有多种细分子权利构成。 所以不同的这3种权力针对的是3种不同的人达到了3种不同的效果，让出不同的权益。 一家优秀的企业至少要设计3种以上的融资管道，最好把股权、收益权跟消费综合利用起来，才能够最快速度、最低成本最安全的解决融资问题，让企业进入发展快车道。 我们算了一笔账，就算中小型城镇，要铺设备下去要达到年入100万需要铺多少套设备？他说现在他这套设备已经运行的很稳定了，差不多可以做到15%的节油率，如果按照一个普通物流车一个月跑2万公里来算，平均现在的燃油一公里的成本是两块钱左右，一辆物流车一个月跑1万公里，然后一公里按照两块钱成本，一个月燃油的损耗的成本就是2万元，帮他省了15%的钱，3000元左右，我们给这个老板一半，差不多1500元，我们自己留1500元，这1500元是一个月一辆车产生的毛收入，那么假如我一个月要铺10辆车呢？那么就是1500，再乘以10就是1万5。 我在这里边再减去一辆车500的润滑油的成本，相当于1500-500=1000元，假设有10辆车，一个月就是1万元的毛收入，100辆车一个月就是10万元的毛收入，假设我有100辆车的，一个月产生10万块，一年可以产生将近100万到120万的毛收入，这就是一个年入百万的一个投资预期，所以由此来倒推，我们就知道假设一个投资者，他投资我们这个平台的话，他只要一个月帮我们铺完100台设备，他一年就会产生将近100万，保守估计100万的收入。 所以把他传统招商加盟的模式，改成了购买理财产品的收益权的融资方法。 第一步：跟物流公司签约，跟物流公司说我免费给你送润滑油，安装油路系统啊，然后你按照省燃油的比例来给我们钱啊，这是第一步，签大量的协议。 第二步：以100辆车为一个单位，投一个终端要3000元，投100个终端要30万，把100个终端协议打成一个理财产品包卖给普通投资者，跟普通投资者说：你投30万把这理财产品的包买回去，那这些终端一旦启动，收益就是你的，你投资30万，年收益率200%，即使你感觉很多车主可能有损耗或者有些不交钱，就算一半的车主交钱，那一年的收益也是50万，你投资30万赚50万。 因此也吸引了很多人来投资，而且投资者他不用做其他事情。 所以无论从哪个角度来讲，对这些普通个人投资者，第一：收钱相对比较稳定，第二：比较持久，第三：比较轻松，第四：金额回报率比较高。这类风险小，回报率高的产品，大家会不愿意投资吗？ 那么我们就通过这套方式，运转了社会的钱来启动这个项目，这叫以终为始。金融模式就是：以现金流为运转对象，以未来收益为吸引，融入社会资金来促进实业加速发展的系统。 它就相当于用一套类似于银行、上市公司的操作方法，通过跟物流公司签协议，把协议卖给了投资者，完成了未来的钱跟社会的钱的运转，这就是真正的懂金融的实业家。 大多数的老板做企业的方式叫做有多少钱做多少事，从自己口袋里掏钱，那一定是有限，你的钱再多跟社会的钱相比也是有限的，所以大多数老板碰到这种情况，有多少钱，就铺多少台车，然后慢慢的滚动成长，这是传统实业老板做的，他会做得很辛苦，做的很累，而且它避免不了竞争。 等他一做，马上就有人模仿，甚至超过他，他就没有机会了，但是金融家不会等着给同行抄袭的机会，他们想的是我未来要提供多少个终端，提前通过协议把它锁定，然后再找社会融资。把3年之后才能启动了1万个终端，今天就启动它，3年之后挣的钱，今天就挣来。等竞争对手觉醒的时候，他们已经没有机会了，等竞争对手想抄袭的时候，这个市场被垄断完成。 用未来的钱和社会的钱来启动今天的事，以终为始，直接就站在未来的终点来启动今天的起点，这就是金融家的做法，正向思维赚小钱，逆向思维赚大钱。 |
|
|
