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瞎爷你好，最近碰到一些困惑，想要求教您。 1、我是房地产营销人，在负责一个项目营销工作，项目去年7月首开，卖的不错，但市场突然下行，两家代理公司入不敷出，已经撤场，团队由几十个人降至 十来个人，业务员的信心和积极性下降迅速，目前处于特别松散状态，不知道如何调整他们的状态。 2、 销售经理是领导安插过来的人，与我面和心不合。可能跟我的管理风格也有关系，我是属于亲力亲为型的，什么事情都要插手，导致销售经理岗位职责被架空，销售经理不愿意发力，现在想改变又不知道怎么调整。 3、 本人是比较和善型的，什么事情喜欢商量着来，也不会骂人。对业务员、管理者都比较松弛，比如原定的指标没有完成，原本确定的处罚基本都因为不忍心而放弃，业务员和销售经理对我都没有敬畏感，不知道如何调整。 4、 团队的主管是原来的平级同事，我带过来的，我与他走的很近基本吃住都一起，导致他在团队中的地位明显不合适，很多事情直接与我讲，亦或是拿我的名义在行事，导致很多时间很棘手。 瞎爷，很唐突，希望您不要见怪。不知您是否得空可以指导一二，谢谢。 ——阿辉 阿辉： 有一个故事，是我的一个朋友讲述的，是他亲身经历的故事。 我的这个朋友，曾经开过一家茶叶店，卖的茶叶，和隔壁，几乎没有什么差异。产地，原厂家，销售环境，销售价格，服务态度，都没有什么差别，但就是他的生意不如隔壁人家的好。 一开始，他不知道是什么原因，百思不得其解。后来经过仔细观察，发现一个问题。这个问题是，要走上他的店，需要上几步台阶。而隔壁的店，不需要上这样的几步台阶，直接就可以进门。 就因为这几步台阶，两家店的生意就差别这样大。 朋友给我讲这个故事，是想说明，人的本性，都是好逸恶劳的。没有人说我爱劳动，因为劳动使我快乐。那样高尚的话有很多人能讲得出来，而且讲得光明正大，冠冕堂皇。但真实的动机未必这样光明正大。就像前一阵子网路上的小学生的段子：我爱学习，学习使我妈快乐。我妈快乐，全家快乐。 你是做房地产营销的，房地产营销人员都知道一个未必真实的故事，说香港的迪斯尼乐园开园前，设计人员把园中的道路先不做规划，而是放任人进去踩，然根据人踩的路，再选择路径。因为这样的路径选择，最合理，最符合人性，也最经济。 就像我们在公园里等一些公共场合，总能发现在设计得整齐方正的路径下，会有人贪图便宜，踩出一条新路来，就是同样的道理。 我说这些，就是想告诉你，管理，就是和人性作斗争。很多时候，你不能顺从人性，而是要学会做坏人，做恶人。 管理大师都喜欢讲人性，最好的管理肯定也应该是顺应人心人性的。但那是最好的境界，是理想化的状态。如果你做不到最好，那就只能做次好。 所以，在管理这个岗位上，你首先要做的的就是别怕做坏人、做恶人。否则，我们出台规则制度，做KPI的考核干什么呢？ 所以，你就会发现，在这点上，你很难突破。心慈手软，狠不下心来，觉得他们不容易。顺境的时候还好，和善的管理成效不错，一旦逆境的时候，就发现团队带不动了。 是任贤齐还是巫启贤，有首歌叫心太软，第一句是你总是心太软，心太软，第二句就来了：把所有问题都自己扛。 做管理，不是做人父母，你是管理者，管，就要压，威压。有压力，才有动力。理是制定规则，使之按照规则运转。做管理，不能仅仅是做家长。 从某种意义上来说，管理就是对人性的对抗，是反人性的。 越是困难的时候，越需要杀人见血。这个时候才见真章。否则，要三大纪律八项注意干嘛？临阵逃脱，杀无赫。不杀无以立威。 很多时候，好人不得好报，就是在管理上，不能心慈手软。慈不掌兵。就是这个意思。 传统的管理，强调要想火车跑得快，就要车头带。现在是动车组时代。什么是动车组，就是每一节车厢都有动力，编组而成的动力集成。 诸葛亮是怎么死的，累死的。他是亲力亲为的典范。但不是一个好的管理者。 很多人读冯唐的书，他的那本《成事》，觉得很有道理。管理，很多时候是不讲道理的。讲道理是大学管理学教授的事情。很多的实干家，是看不起空头理论家的。 鸡汤可以看，但不要唯鸡汤。 不要害怕企业里的内斗。内斗分两种，一种是成长性内生性内斗，就是消除企业内部的消极力量，促使企业成长。这种内斗，是必须的。一旦一个企业没有了这种内斗，一团和气，大家你好我好，那就离死不远了。还有一种内斗是内耗性，企业有了这种内斗，也离死不远了。 有一句话叫在斗争中成长，在战斗中成长。不要怕，不要回避，勇猛坚决，杀伐果断，才是大材。越是难的时候，越是锻炼人。也是成长最快的时候。 作恶与行善，有时候是一体两面。这不是教你诈，而是让你有一些技巧。做一件事，需考虑势、道、术三个层面，所谓明道、辨势，优术。做好人，做善人，未必不需要手段。 加油。祝好。 |
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